当推销人员接近目标客户时，首要工作就是搜集相关信息。 主要包括如下几个方面。

（1） 客户的背景资料

在准备跟客户接触之前，就应该了解客户的背景资料，以企 业客户为例，主要包括：客户的组织机构、人员规模、企业类型、 公司产品、行业特点；客户的各种通信方式（电话、传真、网站、邮 箱、通信地址）；向客户推销产品的使用部门、采购部门、支持部 门、决策部门；客户具体使用维护人员、管理层和高层领导的情 况以及初步意见；该公司以及同行业公司中同类产品的安装和 使用情况以及效果评价；客户的业务情况以及所在行业的基本 状况、购买方式、采购流程等。

（2） 竞争对手的资料

只有了解了竞争对手产品的特性，才可能在对比中找到自 己的优势，赢得订单。竞争对手的资料包括：产品的使用情况； 客户对其产品的满意度；竞争对手的销售代表的名字、销售的特 点，该销售代表与客户的关系等。

（3） 采购项目的资料

推销人员的竞争压力很大，不能把非常有限的时间、费用和 精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目情况。采 购项目资料,包括客户最近的采购计划；通过这个项目要解决什 么问题；使用人、决策人和影响者；采购时间表；采购预算；采购 流程。

（4） 客户的个人信息

对于个人客户来说，只有掌握了客户个人资料，才有机会真 正挖掘到客户的实际内在的需求，才能制定出切实有效的解决方 案，才能够在竞争过程中取得优势、压倒竞争对手。当掌握了这 些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点， 必须设计新的思路、新的方法来进行销售。客户的个人资料包 括：家庭状况和家乡情况；毕业的学校；喜欢的运动；喜爱的餐 厅和食物；喜爱的宠物；喜欢阅读的书籍；上次度假的地点和下 次休假的计划；最近一段的行程；在机构中的作用；同事之间的 关系；当年的工作目标；近期个人发展计划和未来志向。