传统推销观念以刺激一回应理论为基础支配推销策略， 其基本前提是顾客在获取相关产品的若干正确说明之后，才会产生强烈的心理刺激，进而才会做出一定的回应，直至最终购买。 基于刺激一回应理论与推销活动的关系，先后出现了如下三 种观念。

1.AIDR观念

AIDR 观念是 1902 年薛尔敦(Arther Fredrick Sheldon )提 出的，他认为有效推销的程序包括准顾客决定采购时的4个心 理阶段，分别是注意(Attention )、兴趣(Interest )、欲望(Desire ) 及决心(Resolve )。AIDR的成名就是取这四个单词的首字母后 的组合。

2.AIDA观念

近代学者认为准顾客在最后阶段仅有决心还不够，必须采取 购买行为后才算完成购买，企业才能达到销售目的。于是有些学 者提出将AIDR加以修正，以A( Action X弋替R,变为AIDA模式。 该模式成为以后推销理论的经典模式，本章后面将对AIDA模式 详细阐述。

3.艺术观念

1924年，一些推销管理专家将薛尔敦的AIDR理论加以推 广，认为销售技巧是推销员所表现的一种艺术，以诱发准顾客的 购买意识并乐意缔约，结果可使买卖双方均获其利。