接近客户就是指推销员为推销洽谈的顺利开展，而与推销对 象正式接触的过程。作为推销过程的一个阶段，接近客户有其特 定的目的，主要体现在以下四个方面。

(1)吸引客户注意力

在推销洽谈之前，许多客户的注意力由于种种原因，往往分 散于不同事物之中。对于这类客户，是很难开展有效的说服工作 的。因此，推销人员必须在洽谈之前，先通过客户接近活动，设法 使其注意力集中于推销产品，以便吸引客户的注意力，这是决定 推销洽谈能否深入进行下去的关键所在。成功地吸引客户的注 意力，可以使客户更快地了解产品的特征与利益，可以使客户更 好地理解推销人员的陈述，为激发客户的购买欲望奠定基础。

(2)验证事先所得的客户信息

经过寻找与客户资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关客 户的各种信息，并据此准备了相应的推销方法。但是，信息是否 全面、准确、有效，还是未知数。推销人员应利用实际接触客户最 初的时间，运用观察、提问、倾听等方法，可以验证事先收集的信 息是否准确。如果发现原有的信息里面有错误，应迅速加以改正。 更重要的是，要及时修正根据原有信息所确定的推销方法，这一 点非常重要，许多推销人员很容易忽视这一点。

(3)设法培养客户的购买兴趣

在实际推销工作中，有些推销人员善于引起客户的注意，但 不善于培养客户的兴趣。其实，从某种角度看，兴趣更重要。如 果在引起客户的注意之后，不能很快使客户对产品产生兴趣，不 仅会使客户的注意力重新分散，更难以激发客户的购买欲望。因 此，在接近过程中，必须设法尽快培养客户的购买兴趣°这是后 面推销洽谈取得成功的重要基础。

(4 )顺利转入实质性洽谈阶段

验证客户的相关信息，引起客户的注意力和购买兴趣，并不 是客户接近的最终目标。从推销过程的发展来看，客户接近的主 要任务是引导客户自然而然地转入实质性洽谈阶段，以便促成交 易。但是，如果话题的转换过于突然，可能引起客户的不安，给实 质性洽谈制造障碍，因此应该注意自然而然地转换话题。