(1)熟悉产品知识 推销人员如果想成功地向顾客推销产品， 必须先对产品有深入的认识和了解，才能在推销时向顾客说明产品的特性与优点，在顾客提出疑问时不至于一问三不知作为 推销人员，熟知的产品知识应该包括产品的种类与历史，产品的制造过程和主要工艺，产品的特点与性能，产品能带给顾客的利益，产品的交货期与产品的价格体系，产品的使用要求和售后服 务，本企业产品与竞争产品优、缺点的对应比较。

(2)熟悉顾客 除了要熟悉自己的产品之外，还要熟悉顾客。正如古代军事家孙子所说：知己知彼，百战不殆°这里，熟知产品是知己，而熟悉顾客的各方面情况就是知彼。对于 个人顾客，要通过察言观色，了解其性格特点、购买实力、消费习 惯等；而对于企业客户，还要了解其发展规模、资金情况、经营形式，以及采购决策人员。

(3)做好心理上的准备 推销人员在推销商品之前，应该做好两手心理准备：一方面，当然是希望能够顺利成交；同时，也要做最坏打算——大不了下次再来，这次先混个脸熟。这样一来， 如果推销顺利，是意外的收获；但如果推销不顺，也能泰然处之。