推销洽谈的最终目的，也就是说服客户完成商品采购，其中 需要掌握一定的说服技巧。

(1)说服客户的方式选择

在说服客户的技巧上，一般可以采用富兰克林式表达方 式，就是推销人员向客户说明，如果你买了我们的产品，能够得到 的第一个好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是什么，第 四个好处是什么；同时也向客户说明不买我们的产品，蒙受的第 一个损失是什么，第二个损失是什么，第三个损失是什么，第四个 损失是什么。这样，客户权衡利弊得失之后，就会做出选择。例如， 日产汽车公司的首席推销员奥成良治，整整想了 100条客户买 他的汽车能够得到的好处，以及说明客户不买他的汽车会蒙受 的损失。

(2)不同客户类型的说服技巧

由于客户的学识、修养、个性、习惯、兴趣及信仰等的不同，自 然对于各种人、事、物的反应及感受有相当大的差异，因此必须区 别对待不同类型的客户，才能事半功倍。

表3-10介绍了常见的十种不同类型客户的主要特点，以及 相对应的说服技巧。