在推销洽谈过程中，推销人员除了掌握常用的推销洽谈方 法、熟悉推销洽谈的工作流程之外，还需要采用合适的洽谈策略, 以便起到事半功倍的作用，创造和保证良好的洽谈氛围，使得洽 谈顺利进行。常用的推销洽谈策略主要包括如下几个方面。

1.揣摩客户心理策略

在与客户进行洽谈之前，需要了解客户的基本情况，具体包 括客户的需要、客户的工作情况、客户对推销员的态度、客户的奋 斗目标、客户在组织中的作用等。掌握了这些情况，就会知道客 户的购买心理，就能做到心中有数，可以有准备地与客户进行推 销洽谈。

2.为客户着想策略

在推销洽谈中，如果推销员能够设身处地地为客户着想，即 完全理解客户，知道客户心里想什么，就可对症下药，使推销洽谈 更富有成效。推销人员是否真能理解客户，特别是当客户行为反 常或出乎意料时，推销人员能想象出客户在想什么吗？知道客户 想什么，想客户之所想,推销洽谈工作才会更有针对性,更有成效。

3.寻找共同点策略

推销洽谈几乎无一例外都是从寻找共同点开始的。因为无 论推销员还是客户，接受不同意见或相反意见的速度都较慢，而 从相同部分入手，则显然较快。如洽谈刚开始，推销员可谈一些 与推销无关的话题，以形成一种轻松的气氛，谈一些双方感兴趣 的话题，以形成一种和谐的氛围，这样可缩短与客户间的感情距 离，为推销洽谈打下良好的感情基础。

4.察言观色策略

如果推销员在洽谈中仅是一味固执地按事先定好的计划行 事，不密切注意客户的反应，推销洽谈就可能无法进行下去。处处留心皆学问，察言观色是指在推销洽谈中，要密切观 察客户的言谈举止、态度和意向，根据客户的反应来调整自己的 推销方案，小心谨慎地进行洽谈。

5.运用事实策略

在推销洽谈中，推销员用事实支持自己的观点是取得客户信 任、说服客户的便捷之道。运用事实时，推销员应尽可能具体地 展示事实、运用事实，实事求是是最基本的要求。不言过其实，不 吹牛夸口，是取信于客户的重要条件。在洽谈中，推销人员口气 小一些,余地留大一些,更能说服客户。

6.参与说服策略

在推销洽谈中，如果推销员把意见说成是自己的，可能招来 客户的攻击，因为攻击显示了客户存在的价值。因此，推销员总 是把自己的意见装扮成客户的意见，在自己的意见提出之前， 先问客户如何解决问题，在客户提出自己能够接受的设想后，尽 量承认这是客户的创见，解决问题的最佳方案是客户提出来的。 这就是参与说服策略的要点。

在引导客户参与的情况下，客户一般是不会反对的，因此他 们感到自己受到尊重，意识到反对这个建议、方案就是反对自己。但是，在运用参与说服策略必须注意两点：第一，让客户参与的 过程开始得越早越好；第二，让客户参与的难度越小越好。

7.妥协让步策略

妥协让步也是推销洽谈的一种策略技巧。在推销洽谈中，推 销人员要成功地推销商品，还必须学会让步，特别在处于买方市 场的局势下，推销洽谈更应该注意有计划地实施让步策略。这种 让步策略以退为进，缠住对方，最终按计划成交。在实施让步和 妥协时，要注意以下几点：一是让对方表明成交的要求，而使自 己的让步计划藏而不露；二是不能让步太快,晚点让步比较好一 些；三是注意让步幅度，即一次让步幅度不能太大，要与对方的 让步幅度同步或相近；四是不做出无畏的让步，每次让步应从对 方获得某些益处，有时也做出一些对己没有损失的让步；五是可 在小问题上让步,逼迫对方在重要问题上让步。

8.先发制人策略

在推销洽谈中，常常会遇到一些顾客提出棘手的问题与意 见，推销人员虽然可以一一解答，但会显得被动；有时问题越提 越多，更难以解释清楚。要扭转这种被动的局面，推销人员可以 适时地运用先发制人的策略，就是事先预估顾客有可能提出的反 对意见，抢在他前面有针对性地就这些问题做出阐述，有效地解 答顾客疑虑，排除成交的潜在障碍。

当然，先发制人并不是任何情况下都适用并都能获得成功 的，有效运用该策略的关键在于一是对对方的言行要有准确充分 的判断和预估；二是自己要掌握充分的理由；三是要善于选择和 灵活运用发动攻势的最佳方式；四是要及时把握机会，抢得先 言的优势。

9.曲线求利策略

在推销洽谈中，有时需要为了某个观点去劝说别人。但是, 正面说了不少道理却不能奏效，此时，就可以选择对方不易察觉 的突破口，避开正面阻挡进攻的障碍，从似乎与原话题不相干的 角度向洽谈目标迂回前进，让对方在交谈中不知不觉顺着我方的 思路走，承认我方的观点。从表面上看，曲线求利策略走的是弯 路，但由于它体现了避实就虚、乘虚而入的战略战术，所以在正面 强攻不下的情况下，也是一种灵活有效的方法。实施此法应注意 洽谈的目标一定要明确，对迂回路线要心中有数，要尽量选择有 隐蔽性的话题，力求适应对方心理相容的需求，然后由虚而 实，最终达到说服对方的目的。

10.扬长避短策略

在推销洽谈中，买卖双方应当讲究信用、真诚相待。作为卖 方，应当如实地反映产品的各项性能、用途和特点，不应靠欺诈的 手段去蒙骗对方。但是这并不意味着对产品的所有缺点与不足 都要一五一十地和盘托出，在洽谈过程中，为吸引顾客注意、促 成交易，适时采取扬长避短策略是必要的。所谓扬长，就是在介 绍产品时多讲产品的优点，要通过洽谈使对方看清楚产品的优点 与其所能带给准顾客的好处；而避短则是在洽谈中对某些并不 关键的不足之处巧妙地加以掩饰，特别是对某些过分挑剔，并借 此压价的客户。

11.调和折中策略

这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判 分歧的做法。

折中有一次折中和两次折中，也可通过内容不同但意义相当 的条件参与折中。例如当买卖双方价格相差10万元时，为结束 洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。有时，还可通过价格与 货物相抵来折中，如一方同意降价2万元，另一方同意减少2万元 的货物，以解决4万元的差距。应用此策略应注意以下四个方面。

(1)选择时机。必须是双方均已做了明显的让步之后，在最 后的条件决定之时。

(2)不宜率先提出折中，以免离成交点太远。

(3)在提出折中或响应折中时，不宜宣称这是最后的折中， 以保留再折中的权利。

(4)折中时，应注意手上要留有让步的一些余量。

12.最后通牒策略

富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90%的时间花 费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性、实质性的问题却是 在最后剩下的不到10%的时间里谈成的。因此，洽谈者必须认 真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。首先，要安排好谈 判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；其次，把开始的 大部分时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的 一点最后十分钟的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大 问题上。这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在 讨论实质问题上发生触礁 翻船。同时，在推销的准备阶段， 要有全面了解考察对手的时间安排。

13.自我发难策略

自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题,先自行 摆出，再加以解释并阐明立场的洽谈策略。这种策略必须建立在 深入调查、知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人 信服。否则不但达不到预定的目的，还会使自己处于被动的局面。 例如，由于己方的报价比其他企业同类产品高20% ,估计对方一 定会对这一问题心存疑惑，并且会怀疑己方洽谈的诚意，进而影 响到他们对洽谈的态度和信心。因此，在洽谈的一开始就应予以 介绍：与同类产品的报价相比，本企业的价格要高20%,看起来 似乎价格过高，但是实际并不高。第一，本企业采用的是进口优 质原料，质量绝对可靠，而其他企业产品则采用的是国产原料； 第二，本企业完全按IS09000标准进行生产和管理，产品合格率 比其他同类产品高30%；第三，本产品获得国家专利，有独特的 性能；第四，在一年内，对不合格的产品一律给予退换；第五，本 企业是该行业最大的供应商，货源充足，能够保证长期稳定的供 应。通过这种自我发难，解释疑虑，使对方感到己方是以诚相见， 从而解除疑虑，顺利达到洽谈目的。

14.步步为营策略

步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是 先从某一具体目标入手，步步为营，最后完成整个目标的洽谈策 略。这种洽谈方法有利于取得阶段性的胜利，可以一步一步掌握 主动，相反，如果一揽子将己方目标说出来，会令对手难以接受。 例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈，等到 达成一致意见后再就产品价格进行洽谈；其次，就付款方式、交 货时间等进行洽谈，等等.这样一来，在每个具体问题上都取得 了成果，也就完成了总的洽谈任务。