1.小点成交法的含义

这里的小点是指次要的、较小的成交问题。小点成交法，又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，则是指推销人员通过次 要问题的解决，来促成交易的一种成交方法。

小点成交法是利用了顾客的成交心理活动规律。一般来说, 重大的购买决策问题往往产生较大的成交心理压力，而较小的成 交问题则产生较小的成交心理压力。顾客在较大的成交问题前, 常常比较慎重、敏感，一般不轻易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在处理较小的、具体的成交问题时，则心理压力较小，比较果断，容易做出明确的决策。小点成交法正 是利用了顾客这一心理活动规律，避免直接提出重大的、顾客比 较敏感的成交问题。先小点成交，后大点成交；先就成交活动的 具体条件和具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，从而促成交易实现。

2.小点成交法的主要特点

小点成交法运用的是成交心理减压原理，它的优点体现在可 以创造良好的成交气氛，减轻心理障碍。另外，小点成交法为推销人员提供了与顾客周旋的余地。一个小点不能成交，可以换其他的小点，直至达到成交。

3.小点成交法的合理使用

小点成交法运用较广，但仍须合理使用，因为推销人员在面对顾客时，回避重大问题而寻找枝节问题，其目的是消除压力，达 到与顾客的共识，从而推动大问题的成交。如果滥用此方法，会分散顾客的成交注意力，也不利于成交。 因此，在实际推销工作中，推销员应审时度势，根据顾客特点，合理地运用小点成交法。