推销努力要坚持到最后

在推销洽谈似乎要以失败告终时，推销员仍不要放弃推销努力，最后的成交机会始终是向你敞开着的，很多时候当我们感觉山穷水尽走投无路的时候，也许都还能柳暗花明峰回路转。因为，此时顾客紧张的压力已经得到充分的释放，心理上如释重负，心情变得愉悦,甚至对可怜的的推销员产生一点同情心，甚至会产生购买产品的念头。这时，推销人员要善于察言观色，捕捉顾客心理活动的瞬间，抓住时机,充分利用这一最后的机会，促成双方最终达成交易。美国有位推销员就特别擅长利用这一最后的时机达成交易。每当他要告别顾客时，便慢慢地收拾东西，有意无意地露出一些顾客未曾见过的产品样品，企图引起顾客的注意和兴趣，从而达成交易，在实际推销工作中，许多推销人员往往忽视这一最后的成交机会，而使一些本该达成的交易失之交臂。

关键时刻亮出王牌

当你有一定把握看到准顾客准备与你签订合同，但由于对推销品仍有疑虑，犹豫不决时，你应该亮出王牌，重拳出击，掌握主动权，彻底摧毁顾客的心理防线，使之签订城下之盟。但是，王牌的使用要讲究策略，应该在推销的关键时刻亮出来，这要求推销员要有保留地介绍成交条件，不要一口气把全部有价值的宣传要点都用完，因为弹尽粮绝之时，也就是坐以待毙之日。例如推销员可以说：我忘记告诉您了，为了表明我们与贵公司合作的诚意，第一笔生意的运费由我们承担。