在很多时候，客户异议并不是简单的抱怨、挑剔，而是蕴含着 丰富的内容。推销人员要想成功地解决客户异议，首先必须要搞 清楚客户异议的如下内涵。

(1)客户异议是对销售行为的必然反应。销售员都希望自 己遇到这样的客户——听过你的陈述后，很快就露出笑脸，对你 说：太好了，这正是我所需要的东西，多少钱，我买了。但事实 上，客户的反应常常是一一我不需要买什么，请不要浪费我的 时间气销售是从客户的拒绝开始的，这是销售行业的至理名 言。因为拒绝通常是客户提出的第一个异议，而对于销售员来说, 却意味着销售的开端，尽管这不够美好。

(2)客户异议既是成交障碍，也是成交信号。当客户一味地 赞美产品如何好时，很可能他心里根本就不想买；相反，客户挑 三拣四，满嘴抱怨，恰恰表示他在认真衡量产品的优缺点，至少 有购买打算，嫌货才是买货人，对于这一点，推销人员必须很 清楚。

(3)客户异议是企业信息的源泉。客户对销售员说产品价格 太高，款式不好，功能不全等，从售出产品的角度来看，是客户在 挑剔产品，但从企业生产者角度看，却提供了产品改良方向。换 句话说，客户异议直接向销售者提供了更有价值的信息，销售员 通过对这些信息的搜集，可以很快反馈给生产者，促进产品优化 发展。有经验的推销人员可以从顾客异议中获得三类信息：一是 确认进一步劝导顾客购买的最好时机；二是了解顾客的新需求； 三是发现企业产品及工作中存在的问题。对于第一类信息，关键 在于因势利导，切莫坐失良机；对于第二类信息，应尽快反馈到 企业，以加速新产品开发，满足顾客新的需求；对于第三类信息， 则要特别重视据此对企业产品切实加以改进。

据推销专家的研究，80%的销售失败乃是因为顾客不了解 企业所推销的产品或服务，因而顾客提出异议，等于告诉推销人 员：我看上了你的产品，但有关情况不详,我需要得到更多的资 料和服务。可见，顾客异议的提出及处理过程是一种双向信息沟 通过程。