企业如何配置推销力量，设立何种推销组织，关系到企业能 否取得最大的推销效果。因此，企业应根据实际情况，采用一定 的方法来组建推销组织。其常见形式有以下几种。

1.职能结构式

职能结构式就是按照需要完成的推销职能来建立的推销组 织形式，是推销部门最常见的组织形式。企业的规模不同，其具 体的组织形式也有所不同。对于规模小的企业，由最高推销主管 人员直接负责管理推销职能部门，协调各部门之间的工作。而对 于规模大的企业，最高推销主管人员无暇顾及过多的职能部门， 可将这些职能部门再按照规划和业务职能划分。这样，最高推销 人员就不必再考虑事务性的工作，集中精力抓好业务与规划工 作，而具体的规划和业务则分别由推销业务经理和推销规划经理 来承担。

2.区域结构式

区域结构式就是按照产品的销售区域来建立推销组织，并由 专人负责某一区域的推销活动，这是一种最简单的推销组织形 式。它具有以下好处：第一，推销人员责任明确，有利于激励推 销人员努力工作。当企业能够正确评估各地区销售潜力时，这种 形式更为有利。第二,有利于推销人员与当地企业界及其公共关 系部门建立联系，加强协作往来，便于推销业务的连续进行。第 三，由于推销人员常驻某地，费用相对较省。

3.产品结构式

产品结构式是按照产品线来建立的推销组织形式，推销人员 只负责某一种或某一类产品的推销工作。通常在下列两种情形 下采用此种推销组织形式较为适宜。第一种情形：产品技术性 强，生产工艺复杂，要求不同产品线的推销人员有各自专门的知 识，否则很难有效地把产品推销出去。第二种情形：企业产品种 类繁多，用途各异,推销人员难以顾及各种类型的顾客。但是，也 有一种特殊情况，即企业的产品和种类繁多，而买主却是共同的。 在这种情况下，以产品组织形式所建立的推销组织就会显示出极 大的欠缺。首先是很不经济，有些费用重复发生；其次是不同产 品部门的推销人员争取同一客户，但由于不同产品的营销策略和 推销方针不同，会导致客户的误解，影响销售全局。

4.顾客结构式

顾客结构式是按照顾客类别建立推销组织，指派专人负责不 同顾客的推销业务。这种形式以市场为基础，对不同类型顾客分 类管理，以少数购买力最大的顾客为推销组织的核心。顾客分类 方法主要有：按产业类别分，按用户规模分，按分销途径分以及 按个别公司分类等。按照顾客类别组建推销组织的好处：推销人 员易于深入了解特定用户的需求，有利于在推销中有的放矢，提 高工作效率，稳定顾客队伍。其缺点：如果顾客在地域上较为分 散，则会给推销工作带来许多不便，也会相应增加推销费用。顾 客结构式适用于那些产品种类不多、变化不大，顾客相对稳定而 购买批量大的企业。

5.复合结构式

复合结构式就是指以上四种推销组织基本形式的相关组合。 在实践中，企业很少只用一种组织形式，大多数企业特别是大中 型企业，通常将上述中的四种推销组织形式结合运用，采用复式 推销组织形式，即按区域一产品区域一顾客 产品一顾客， 甚至按区域一产品一顾客来建立推销组织机构，分派推销人 员。在这种情况下，一个推销人员往往对数名产品经理或顾客经 理负责。这种复式推销组织形式有利于节约费用，提高工作效率, 更有效地利用和使用。