优秀的推销人员对客户异议不仅要能给予较圆满的答复，而 且还要能选择恰当的时机进行答复。推销人员对客户异议答复 的时机选择有如下四种情况。

(1)在客户异议尚未提出时解答

推销人员觉察到客户会提出某种异议,最好在客户提出之前 就主动提出并给予解释,这样可使推销人员争取主动，做到先发 制人，避免因纠正客户看法或反驳客户的意见而引起不快。推销 人员完全有可能预先揣摩客户异议并抢先处理，因为客户异议的 发生有一定的规律性，如推销人员谈论产品的优点时，客户很可 能会从最差的方面去琢磨问题；有时，客户没有提出异议，但其 表情、动作及措辞和声调却可能有所流露，推销人员觉察到这种 变化时可以抢先解答。

(2)在异议提出后立即回答

在有些情况下，客户异议需要立即回答，这样，既可以促使客 户购买，又表示对客户的尊重。一般来讲，对于以下问题,要立刻 处理客户异议。

1 ）当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时。

2） 您必须处理后，才能继续进行销售的说明时。

3） 当您处理异议后，能立刻要求对方签订合同时。

(3)过一段时间再延期回答

有时候，急于回答客户的此类异议是不明智的。经验表明： 与其仓促地答错十题，还不如从容答对一题。以下异议需要推销 人员暂时保持沉默。

1）当异议显得模棱两可、含糊其辞、让人费解时。

2）当异议显然站不住脚、不攻自破时。

3）当异议不是三言两语就可以辩解得了时。

4）当异议超过了推销人员的能力水平时。

5）当异议涉及较深的专业知识，不易为客户马上理解时。

(4)选择干脆不回答

许多异议不需要回答，如无法回答的奇谈怪论、容易造成争 论的话题、废话、可一笑置之的戏言、异议具有不可辩驳的正确 性、明知故问的发难等。推销人员可以采取以下处理技巧：沉默； 装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的 话题；插科打挥幽默一番，最后不了了之等。