呼叫中心的电话销售和面对面销售有个很大的不同，就是面对面销售的时候，我们可以给客户做现场演示，可以给客户出示各种各样的宣传单页……但是电话销售中的双方，可能相隔万水千山，双方的交流主要是通过一根细细的电话线，以语言交流的形式进行，而我们能够通过语言描述清楚这些问题吗?在这中间有没有可能仅仅因为语言的不同，仅仅因为你说话水平的高低，使得客户出现完全不同的反应呢?

举个简单的例子，现在你们公司有款产品原来一直销售价格是1999元，今天突然做活动调整到999元，于是你和客户这样讲张先生，您希望了解的这款产品是我们刚刚推出的特价机，价钱特别便宜，只需要999元. 当然你也可以这样和客户讲张先生，您希望了解的这款产是我们公司为了三周年庆，特别推出的活动机型，性价比特别好，原来售价是1999元，今天特别给予优惠1000元，只需要999元.

当你听到特价与便宜的时候，心里有什么感觉?是不是觉得这个销售人员有点看不起自己，觉得自己是一个只买便宜货的人?但是.......

当你听到三周年庆活动机型与性价比好的时候，是不是又感觉到自己运气很好，买到一款划算的产品呢?之所以这样讲，是因为大脑在理解的时候，提取语言文字的声音是第一步，提取语言文字的表面含义是第二步，提取语言文字的深层含义是第三步。

然而由于个人思维层次不同的原因，使得我们很多时候会认为便宜和性价比好是一个道理，这是一种思考盲点，所以当客户需要便宜产品的时候，我们可以借用思考盲点，将其转换为推荐性价比好的产品，而客户的大脑却可能无法发现这一点。

也就是说，电话销售人员可以将客户的异议换一个看似差不多的说法，在客户毫不知情的情形下，将异议化为无形。

1、调整客户异议之中的关键词汇

我们直接看看下面的一个案例，具体如下：

客户：你们的价格太贵了

电话销售人员：您觉得购机成本太高了吗?

客户：是的，我感觉太高了。

电话销售人员：嗯，单从表面来看的确如此。不过从实际操作的角度来讲，购机成本应该还包括送货、安装以及售后服务的费用，您说对吗?

客户：嗯

电话销售人员：那我来帮您计算一下，像这样的产品通常是需要安装调试费用的，一般来说是200元左右，同时行业内售后服务是需要交纳对应的保养费用的，一般来说延长一年收费100元，而我们提供了比同行业两年的保养服务，也是差不多20元左右。

客户：嗯

电话销售人员：也就是说，实际的价格是购机费用减去400元，这和您看到的其他品牌机型是差不多的，但是这款却采用了变频技术，相对来讲会更舒适，所以总体而言，性价比更好一些。

上面这个案例之中，电话销售人员仅仅将价格贵换成了成本高，就完全改变了客户异议的真正定义，因为这是两个看似相同实际却完全不同的概念。

2、将客户的反对意见换一个说法

有个故事是这样的，一位朋友到教堂里面去祈祷，但是这个人又是个很喜欢吸烟的人士，于是他问神父神父呀，请问我祈祷的时候可以抽烟吗?，神父听到大吃一惊，在心里暗叹神呀，请宽恕这个有罪的人吧！，并义正词严地和他讲当然不行！。

后来这个人又到了另外的一件教堂，还是很想吸烟，于是他问神父神父呀，请问我吸烟的时候可以祈祷吗?，神父听了非常高兴，心里赞叹这个人对于神灵的虔诚，于是和蔼地和他讲当然可以！

大家看看，同样的一句话，可是按照不同的方式说出来，带给别人的就会是完全不同的感受。

也就是说，如果电话销售人员能够巧妙地将客户的反对意见换个说法，就可能完全改变客户反对意见的真正定义。

我们看看下面的一个案例

客户：你们的品牌不好。

电话销售人员：您的意思是说我们的品牌听得比较少，对吗?

客户：是的，确实听得比较少。

电话销售人员：因为听得比较少，所以您有点担心，比如系统的可靠性和技术含量是不是比其他公司的产品会差一点，是这样吗?

客户：是的，这就是我的意思。

电话销售人员：那接下来我给您做个对比，看看双方的可靠性和技术含量究竟怎么样，好吗?

在这段对话中，客户说的是品牌不好，但是电话销售人员将其调整为听得比较少，虽然看似一样，但却已经有本质的不同了。