前面我们讲了客户需求是明显的情况需要单刀直入，直接告诉产品可以帮助客户解决的问题点。但是如果客户需求是隐藏情况，显然这么讲是不行的，因为客户如果连问题点都没有发现，你讲得再多客户也认为和他没有关系，既然如此，客户当然会说自己不需要。

就像我们之前所分析的那样，要将客户的隐藏需求开发为明显需求。我们需要先了解客户的现状，再了解客户的期望，进而让客户发现两者之间的距离，客户发现自己有问题需要解决了，这样客户的隐藏需求就成了明显需求。

但是显然我们要在电话之中了解这么多东西，是需要提一些带有压力的问题的，就好比下面的案例那样。

本案例背景为某从事高端人才招聘培训的顾问公司呼叫中心的电话销售人员和客户之间的第一次对话，具体如下：

电话销售人员：刘经理，不知道您今年公司的发展重点是什么?我看能不能帮得上忙

客户：哦，这个要看公司安排，我们做人力资源的，说白了也是给共他部门打工，随遇而安吧。

电话销售人员：那在招聘人才方面，您遇到困难了吗?

客户：暂时还没有。

在上面案例中，作为一家从事高端人才招聘与培训咨询公司的电话销售人员，询问客户今年的发展重点是没有任何问题的，因为知道对方公司的发展重点，电话销售人员才有可能了解客户可能出现的需求，并进一步配合客户的发展。同样问客户现在遇到什么困难也是正确的，因为知道对方面临的困难，就有可能开发出客户的需求。

虽然这些问题一定要问，但是需要注意的是你在什么时间去问类似的问题较为合适，在第一通陌生电话里面就问客户如此敏感的高压力问题，有谁愿意正面去回答呢?电话销售人员又有什么资格问如此高压力的问题?

我们向客户提出问题是需要具备一定资格的，而这个资格是建立在客户对你的信赖程度之上的，无关痛痒的问题客户回答一下也无妨，但是问题敏感了，想要客户从正面回答你的问题，而不是顾左右而言其他，就要看客户喜欢你这个人到何种地步了。

因此正确的做法是，电话销售人员要认清自己在客户心目中有几斤几两，就问几斤几两的问题。想要问敏感问题，想要问对于销售推进有利的问题，类似这样的高压力问题，就要先建立好了信赖感再说，在没有搭好这座桥梁的时候就贸然问这样的问题，结果可想而知。