如果在电话销售中，销售人员能适当地表达对客户的赞赏，对方往往对销售人员的戒备心理会有所放松，有利于电话销售人员顺利地进行电话销售工作，如下面这个实例：

南京某床上用品有限公司广告部的业务主管王先生，在上任后短短的半年时间里，他将部门的业务成交额从季度业绩20万元提高了170％以上，他们的业务开展基本是从电话线开始的。王先生说:从小我就快人快语，刚做业务时觉得自已伶牙齿没问题，可不知为什么老碰钉子。后来我学乖了，原来是我说了一大堆，人家根本没听。再后来，我打招呼，就稍作停顿，让人觉得慎些、庄重些。为了降低语速、显出专心，有时还要适度地重复接线人讲的内容，用业务培训的话说就是用认同感吸引对方。最重要的是我学会了聆听对方。而不是任自己一路劝说引导。

说到认同感，王先生又说:我的业务基本是从电话销售开始的，要在电话中与销售人员迅速建立起认同感，这里有很多技巧性的东西。最简单的方法，就是制作脚本。有了脚本，会使你气定神闲、心中有数。你的良好状态很快就能感染对方，制作脚本也是端正自己态度，在电话业务里，态度决定成功，而不是成功后才有态度。这就是建立认同感的道理。

上面的方法，不过是强调电话销售人员要做好准备工作。准备工作的一个问题就是要获得对方公司的必要信息，比如业务资料、营业记录等等，这对电话销售人员绕障碍和与拍板人谈判最为有益。比如，电话销售人员拿着他们的产品说明书，用客户的口气说些术语和接线人交谈，这也是最方便有用的方法，电话销售人员就会很容易从接线人那里得到拍板人的信息。案例：

通电话嘟……

前台:您好，XX酒店，很高兴为您服务！

小D:怎么回事啊，我房间怎么又上不了网了

前台:先生，不好意思，请问您是几号房！

没等地回过神，小D马上问跟你说也是白说，你们有没有管电脑的啊?什么服务嘛！

前台:先生，对不起，我马上帮您转过去，您找下小A(大家注意了，小D还没打算知道目标人姓什么，前台就主动告诉他了！)

嘟……(电话响。)

小A:喂，您好！电脑部！

小D:喂，您好，请帮我找一下Aエ。(注意称呼的转换，表示尊重。)

小A:您好，我就是，请问有什么可以帮到您?

小D哦，A工，很高兴认识您，我是前天在你们酒店住过的，

并在你们那边上了会儿网，感觉还不错。(小D还没住过酒店呢！但请记住:销售人员要会说谎。)

小A:哦，谢谢您的夸奖，请问您有什么事呢?

小D:哦，是这样，我这边呢是三人行公司，专门做电脑网络的

希望以后有机会能跟A工您呢有个合作！(自然进入话题。)

小A:哦，不好意思，暫时没有，以后有机会再说吧！(他意识到小D是搞推销的，敏感了起来，语气马上就变了。)

这不能怪人家，电脑公司太多了，每天不知道多少个骚扰电话！

小D马上说:A工，是这样，其实呢大家合作讲究个双赢，我这边什么都很方便，随时一个电话，什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面，我小D说话算数！(这几句话马上又把他的思想拉了过来，潜意识认为小D不是一般的推销。)

沉……(记住，一定要给目标人克分的思考时间，也不能太长，2秒左右。)

小A:那你那边有什么产品，有什么优势?

小D:是这样，我们是IBM的××代理，HP的X×经销商，联想的xx伙伴，价格不说最低，但我小D跟你保证绝对是同等价格中质量最好，服务最好的！

小A:哦(停顿1秒左右，给他点空间和时间体会。)

进入销售的最关键阶段:(提问式销售法。)

小D:咦，请问A工这里的服务器是用什么牌子的啊?(注意措峰，不是贵酒店，而是这里。这样一来更亲切，二来体现出他是那里的老大。)

小A:哦，我这是IBM的。

小D:哦，是X345的吗?(引导性提问，摸清客户情况。)

小A:不是，是X205的，低端机。(此时他会进入你设计的问题图套里面去。)

小D:哦，应该是XEON1.6的CPU吧，好像这个机子是前年出的，现在已经停产了！(体现出作为销售的专业）

小A:是啊，破机子，当时好像还挺不错的，现在不行了。

小D了解到需要的信息了，展开下一步。

小D:也是，像您这边这么大的酒店，这么多间房，还有那么多数据，这台服务器任务是太重了点。(顺着他的话说，其实酒店需求并不大，那机器已经够满足了。)

小A:是啊，有时候还死机呢！(取得一定的共鸣。)

小D:就是就是，就像高速公路上的拖拉机了。

小A:可可，是，是。(大家都笑笑，能拉近距离。)

小D:这样吧，Aエ，我回头整理个详细资料供您参考下，针对性地对您这边的情况做个升级，优化一下，也让您轻松点，好吗?(核心部分。)

小A:好啊，不过我还要上报老总才行！(你让他高兴了，解决了他的工作压力，他当然不会拒绝。同时，他又提供了信息，他不是最终决定者，但他是决定的提议者。)

小D:那行，我先整理出来，到时候实际考察下，再和您一起去跟老总谈谈略。(顺水推舟，也建立起了以后和他老总见面的桥，这个桥就是他了。)

小A:好啊！

小D:好吧，那咱们先这么着，祝您工作顺利，也预祝我们合作愉快。