为了完成企业产品销售的任务，企业必须建立一定的推销组织，并加强团队建设。

6.3.1推销组织的基本类型

企业如何配置推销力量，设立何种推销组织，关系到企业能否取得最大的推销效果。因此，企业应根据实际情况，采用一定的方法来组建推销组织。其常见形式有以下几种。

1.职能结构式

职能结构式就是按照需要完成的推销职能来建立的推销组织形式，是推销部门最常见的组织形式。企业的规模不同，其具体的组织形式也有所不同。对于规模小的企业，由最高推销主管人员直接负责管理推销职能部门，协调各部门之间的工作。而对于规模大的企业，最高推销主管人员无暇顾及过多的职能部门，可将这些职能部门再按照规划和业务职能划分。这样，最高推销人员就不必再考虑事务性的工作，集中精力抓好业务与规划工作，而具体的规划和业务则分别由推销业务经理和推销规划经理来承担。

2.区域结构式

区域结构式就是按照产品的销售区域来建立推销组织，并由专人负责某一区域的推销活动，这是一种最简单的推销组织形式。它具有以下好处：第一，推销人员责任明确，有利于激励推销人员努力工作。当企业能够正确评估各地区销售潜力时，这种形式更为有利。第二,有利于推销人员与当地企业界及其公共关系部门建立联系，加强协作往来，便于推销业务的连续进行。第三，由于推销人员常驻某地，费用相对较省。

3.产品结构式

产品结构式是按照产品线来建立的推销组织形式，推销人员只负责某一种或某一类产品的推销工作。通常在下列两种情形下采用此种推销组织形式较为适宜。第一种情形：产品技术性强，生产工艺复杂，要求不同产品线的推销人员有各自专门的知识，否则很难有效地把产品推销出去。第二种情形：企业产品种类繁多，用途各异,推销人员难以顾及各种类型的顾客。但是，也有一种特殊情况，即企业的产品和种类繁多，而买主却是共同的。在这种情况下，以产品组织形式所建立的推销组织就会显示出极大的欠缺。首先是很不经济，有些费用重复发生；其次是不同产品部门的推销人员争取同一客户，但由于不同产品的营销策略和推销方针不同，会导致客户的误解，影响销售全局。

4.顾客结构式

顾客结构式是按照顾客类别建立推销组织，指派专人负责不同顾客的推销业务。这种形式以市场为基础，对不同类型顾客分类管理，以少数购买力最大的顾客为推销组织的核心。顾客分类方法主要有：按产业类别分，按用户规模分，按分销途径分以及按个别公司分类等。按照顾客类别组建推销组织的好处：推销人员易于深入了解特定用户的需求，有利于在推销中有的放矢，提高工作效率，稳定顾客队伍。其缺点：如果顾客在地域上较为分散，则会给推销工作带来许多不便，也会相应增加推销费用。顾客结构式适用于那些产品种类不多、变化不大，顾客相对稳定而购买批量大的企业。

5.复合结构式

复合结构式就是指以上四种推销组织基本形式的相关组合。在实践中，企业很少只用一种组织形式，大多数企业特别是大中型企业，通常将上述中的四种推销组织形式结合运用，采用复式推销组织形式，即按区域一产品区域一顾客产品一顾客，甚至按区域一产品一顾客来建立推销组织机构，分派推销人员。在这种情况下，一个推销人员往往对数名产品经理或顾客经理负责。这种复式推销组织形式有利于节约费用，提高工作效率,更有效地利用和使用。

6.3.2推销人员规模的确定

推销人员规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。推销人员过少，不利于企业开拓市场和争取最大销售额；推销人员过多，导致成本增高。因此,合理地确定推销人员的规模，是设置推销组织的重要问题之一。推销人员规模的确定方法，有如下三种。

1.统计分析法

统计分析法是企业首先确定预测的销售额，然后估计每位销售人员的销售额，再用预测的销售额除以销售人员的人均销售额即可得到所需销售人员的数目。

用数学公式表达为N=S/P,式中：N为下年度所需销售人员数目；，为下年度计划销售额；P为销售人员年人均销售额。

例如：某企业预计下年度可实现1000万元销售额，销售人员人均年销售额为100万元，依公式可知，下年度大约需要10名销售人员。这种方法比较简单，但有几个缺陷：第一，不符合逻辑顺序。这种方法是在假定已知销售额的前提下来倒求销售人员数目，实际上是颠倒了因果关系。销售额大小取决于企业营销努力的程度，销售人员的人数是影响营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售人员的人数应先于销售额的水平确定。第二，没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。第三，没有考虑利润目标，销售人员数是根据销售额而不是目标利润来计算的。

2.工作量分析法

工作量分析法是根据每个推销人员的平均工作量（如企业所需拜访的客户数）来确定推销人员的规模。也就是说，根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员的方法，其前提是假设所有的销售人员能承担相同的工作量。工作量分析方法分为六个步骤。

第一步，编制企业所有客户的分类目录

通常以每个客户的购买作为分类标准，用ABC分类法对客户进行排序。

ABC分类法是企业管理中常用的办法。企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A类，中等客户归入B类,小客户归入C类。例如，某公司有客户1800家，按上述ABC原则分成三类。

A类大客户和极有潜力的客户300家

B类中等客户及中等潜力客户600家

C类小客户900家

第二步，确定每类顾客所需的访问次数和每次的访问时间

仍用上述例子。公司预计对A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两个月访问一次，每次20分钟。

那么，每类客户每年所需要的访问时间为：

A类24次x60分钟/次=1440分钟（24小时）

B类12次x30分钟/次=360分钟（6小时）

C类6次x20分钟/次=120分钟（2小时）

第三步，计算出年工作量

根据前两个步骤的数据,可以很方便地计算出该公司全年销售活动总工作量：

A类300家x24小时/家=7200小时

B类600家x6小时/家=3600小时

C类900家x2小时/家=1800小时

总计12600小时

第四步，确定销售人员工作时间

假定该公司销售人员每周工作40小时,每年工作48周（扣除休假、生病及临时缺勤），这样每个销售人员年工作为40（小时/周）x48周=1920小时。

第五步，确定不同工作占销售人员总工作时间的比例

该公司的安排：

销售活动40%x1920小时=768小时

非销售活动30%x1920小时二576小时

旅行30%x1920小时=576小时

总计100%,1920小时

第六步，计算出销售人员数目

根据已知数据，可知该公司所需销售人员总数为：12600小时-768小时=16.4人≈17人即公司有17名销售人员就可以完成现有客户服务的工作量。

工作量法有几个吸引人的特点：它简单易懂,并且考虑了对客户区别对待的问题，所需数据也比较容易获得。该方法虽没有照顾到所有细节，但仍不失为一种可行性好、比较精确的规划方法。

3.边际利润法

边际利润法的基本思想来自经济学上的边际分析理论。当增加一名销售人员所增加的毛利大于增加一名销售人员所增加的成本时，企业的净利润便会增加。因此，应用此方法必须具有边际毛利和边际成 本。

根据上述三种方法得出的是完成销售目标所需的人数，在真正招聘时，还要考虑需要调整人数的情况。这主要包括：即将退休的人员；即将晋升的人员；可能解聘的人员；辞职的人员。将需要人数减去调整后的现有人数，即得到需要招聘的人数。

6.3.3推销人员的日常管理

加强对推销组织中人员日常活动的管理，是销售目标管理的需要，其最终目的是提高每一个销售人员的业绩和效率。其中需要做好的主要工作包括以下几个方面。

1.规范销售员管理的基础工作

这方面的主要工作包括定期培养、传、帮、带、合同管理、信息反馈、售后服务、重点顾客档案管理，以及货款回收方面的结算和相关费用的报销等。

2.合理分派推销员的任务

合理分派推销员的任务也是推销员日常管理的一项主要工作。推销员分派模式主要包括以下两种。

第一种是按地区分派推销员。采用这种模式时，某一地区推销的产品，不管品种多少，全部由该地区的销售员负责。其优点是销售员熟悉当地的市场环境，费用水平较低。缺点是销售员不可能熟悉每个产品品种，因而推销的总体效果不会十分理想。

第二种是按企业产品品种分派推销员。采用这种模式推销某一种产品，不管其适销范围在哪里，均由指定的销售员具体负责。其优点是销售员特别熟悉产品，推销效果明显。缺点是推销费用偏高，企业所有的销售员都需要跑遍全国，有的还可能要跨出国门。

一般来讲，要合理地分派推销员任务，可以参考以下几个原则。

如果企业产品品种单一，或虽然有多个产品品种，但其技术相似性、使用相似性较明显，则按地区分派销售员较为适宜。

如果企业产品品种繁多且彼此间相关性不强，则宜采取按品种分派任务的方法。

如果企业产品品种繁多，分为若干大类，类别间差异较大，类别内部相似性强，那么就应在不同类别间按品种分派，在类别内部按地区分派，兼收两种方法的优点。

3.督促推销人员做好时间分配与管理

推销员是与时间赛跑的人，是否能有效利用一天的时间，是提高业绩的关键。顶尖推销员之所以顶尖就是因为他们懂得善用时间。在每天相同工作时数的基础上，如果一个推销员的时间管理能力是一般人的2倍，那么他每天所能拜访的客户数就是一般推销员的2倍。这样即使他的销售技巧以及平均成交比率和他人一样，那么他也能创造出2倍的销售业绩及收入。对于推销员这种半自由职业，尽管个人的时间管理相对自由，但是推销主管最好还是要通过一定的方式，督促推销人员做好自己工作时间的分配与管理。

4.加强推销人员工作日报表的管理

推销日报表对于推销人员来说具有重要作用，利用它可以进行市场需要及其动向的把握；可以进行竞争对手相关信息的把握；可以对目标达成程度进行评价；同时，推销日报表还是制作销售统计周报表、月报表以及年度报表等销售汇总表的原始依据。

推销日报表的内容一般包括：访问对象及其洽谈内容，来访接待及其相关记录等。

表6-10所示是某公司一个典型的推销人员访问和接待来访的推销日报表。

表6-10某公司推销人员访问和接待来访推销日报表

5.要提示推销人员寻找一切机会学习

经常学习新的知识，每天学习改善推销的方法，是推销人员提高推销技巧的根本保证。不管推销对象是谁，在什么场所推销，推销人员都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥推销人员的潜力。推销人员所遇到客户的种种不满情况，都是推销人员学习的材料，他们将使推销人员成为更精明、更杰出的推销员。因此，推销人员必须虚心而努力地学习。闭关自守的推销员是不会成功的。

推销人员首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中、从他们的交易习惯和方式中、从他们的言谈举止中，学习推销人员认为有用的东西。除了向客户学习，推销人员还必须特别留心观察其他推销员的推销方法和各种推销技巧的运用。

不管推销人员多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备对推销人员取而代之。这些人也许比推销人员更加精明、更加斗志昂扬，在推销上也可能比推销人员更有技巧。因此推销人员必须加以注意，要细心观察，从他们那里学到推销人员所没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进自己的工作。

山外有山，楼外有楼，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那推销人员可就要吃亏了。推销人员要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破推销人员过去的销售成绩，超越推销人员的地位。这一事实，推销人员必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。为了提高成交率，推销人员的反应必须非常敏捷，对于任何问题都必须了解其要领及重要性，必须从多方面研究和学习。这样获得的知识，更有助于推销人员应付客户。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，可以成为客户和推销人员之间成交的跳板。

因此，推销人员应该努力学习各种知识。为了了解各种客户的心理，推销人员应该学习心理学；推销人员还可以从公共关系的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……推销人员应该使自己成为一个知识全面的推销员，这会使推销人员在推销时，在各种场合下，遇到各种人都能自信、从容、胸有成竹。

此外，别忘了向自己学习,向自己的成功学习，积累宝贵的经验；向自己的失败学习，吸取不可多得的教训。推销人员可以将自己所经历的最富代表性的推销事件记录成一个推销案例，对它加以研究，会发现很多有用的东西；推销人员还可以经常将已经完成的某个推销事件拿来，放在脑子里，从前到后过一遍，保留令推销人员满意的细节，将不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；推销人员还可以把一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的推销策略，这种纸上谈兵的办法有时的确能达到意想不到的效果。这就如同参加考试一样，推销人员首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到，到考试时，才能得心应手。