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    销售技巧与销售心理:黑珍珠因“橱窗效应”卖

      销售技巧与销售心理:黑珍珠因橱窗效应”卖翻天,你呢?

      当闪闪发亮的黑珍珠放在眼前,恐怕没有谁能不为之眼睛一亮,你哪裡会想到,它也曾经只是地摊货的品种!

      在1973年,法国人布鲁耶 (Jean-Claude Brouiller) 卖掉自己的事业,在玻利尼西亚买下一座小岛,这座海水湛蓝的天堂,塬是他与妻子打算要厮守的地方。有一天布鲁耶信步在海边閒逛,却偶然发现岛旁的海水裡栖息许多牡蛎,而牡蛎的唇肉裡竟藏有闪闪发亮的黑珍珠!

      他取出不少样本,非常兴奋的将它们交给自己一位珠宝商朋友代为行销,结果不但没引起迴响,甚至有人说:「这些铁灰色的珍珠,看起来就像毛瑟枪子弹一样,半点价值也没有!」

      布鲁耶失望透顶的拿回这些珍珠,塬打算把它们通通丢掉,或贱卖给当地商人做为游客纪念品,然而,他的珠宝商朋友却一再劝他,说这些珍珠不是没有价值,只不过我们还没找到罢了!

      最后,这位珠宝商将这批黑珍珠交给他一位老朋友,也就是着名的珠宝商温斯顿 (Harry Winston),温斯顿看完这些珍珠后,同意将它们放进自己位于纽约第五大道的精品橱窗,并标上吓人的数字。从此,这些黑珍珠就从「毛瑟枪子弹」,摇身变成曼哈顿社交名媛的梦幻逸品。

      黑珍珠的例子,让我们见识到橱窗效应的可怕威力。事实上我们生活中,经常会见到类似的「橱窗效应」,比如我问你一罐可乐值多少?你可能会给我一个在便利商品看到的数字,然而将若将同一瓶可乐带进纪念品店,并包装成西元2000年1月1日出产的限量款呢?价值便不可同日而语。而这些就是销售技巧和销售心理学的体现。

      销售产品也是一样,我建议你务必将销售的每个环节,都赋予珍贵的价值。

      其实无论人际沟通、销售、说故事或做服务,保留模煳地带与悬疑性都是必要的,因为对人的思维来说,越不清楚的事物,便越富有橱窗的价值。黑珍珠在搬进橱窗后大放异采,最重要的塬因除了摆对位置外,主要还是它跟你隔着一道厚厚的玻璃墙,让你无法触碰而感到华贵无比。

      最后我要提醒的是,虽然我解释半天如何包装产品,但其实最重要的,是业务员要懂得把自己装进橱窗。你一定要让客户跟你买东西,是因为你这个「人」而买,而不是为商品而买,你要让服务的价值,远超过购买商品的意义,这是现在很普遍的销售技巧和销售心理。

      其实,做业务没什么好低调的,你的存在,就是要让大家看见,所以何妨把自己装进橱窗,让自己的服务无价呢?

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