招商会的前期策划

用营销理念来做招商会，必须从前期策划、会议组织、现场成交、会后跟踪四个方面来有效的管控，才能有效的提高成交率。

招商会的策划，必须是符合营销五步骤：1、区隔市场，定义客户；2、研究客户痛苦：3、黑手党”方案设计；4、有效传播；5、客户体验。招商会现场也就是有效传播的途径，再加上客户体验，就能促成现场成交，或者有成交意向，继续跟单。这样，我们就明白，一次有效的招商会的策划必须先从哪里开始。

1、区隔市场定义客户。根据公司战略我们现有的价值链上的商家是谁，需要通过调研定义符合我们发展战略的优质客户。最简单的做法，就是通过数据分析获得资讯。通常有一定业绩的公司营业额，都是符合2/8法则，80%的业绩是那些20%的客户创造的。我们就是需要研究这些20%客户的特征，将符合这些特征的经营者和意向经营者，定义为我们发展的客户。

2、研究客户痛苦。也就是调研的过程，通常我应该调研的对象，就是这些为企业创造了80%业绩中的20%的客户群体。这样的调研是直接为招商会服务的，与其他的调研有质的区别。我们应该客观的看到，调研是企业管理等多种行业经常提到关键步骤，金融行业的尽职调查、战略发展调研、咨询行业的方案前期调研，大家不要讲这些调研混为一谈。

3、就是黑手党”方案的设计。凭心而论我不喜欢用黑手党”方案这个词，但是这又是习惯用语，很多初学者有很狂热的崇拜这个名词。所以，在这里我们还是尊重习惯。

需要探讨的是中国的国情是很多企业一上来根本不需要黑手党方案，而且很多老板自己看到黑手党方案也很难下决心。再就是很多的营销经理也很难接受黑手党”。就像我去年辅导的一个太阳能热水器企业，市场部经理就是想不通为啥要用黑手党方案，最后被老板解聘了，我心里很是不安！我的体会是要根据实际情况来设计方案，很多时候未必一定要用黑手党”，只要能解决客户的痛苦就行。

4、就是有效传播。招商会现场就是一次有效传播的过程，这就是传统招商会很重视的步骤，有一些专业招商公司用尽各种技巧，使出浑身解数，招商会效果越来越差，也找不到原因，其实原因很简单，就是上来他就仅仅重视现场操作这一步，对策划方案的前三步忽略了，前几年依靠一些催眠技巧能有效的成交，现在不行了！要有效果必须回到正上了，先做好前三步再抓现场技巧，这样就能事半功倍！

5、客户体验。在招商会现场我们会做一些产品展示盒介绍，实际这就是客户体验。去年我参加的贵阳一次家电行业的招商会，他们几乎把招商会办成了展销会，这就将这一步做到了极致，具体这一步怎么操作，在招商会怎样做才算是恰到好处，我们下一讲分享！