没有调查研究，就没有发言权，这句话深刻地提示了调查研究工作的重要性，我以为也应该成为营销策划人的行为准则。搞好市场的调查研究工作，是企业在激烈的市场竞争中的立身之本，那么，怎样做好市场调查的工作呢?

　　一、知己知彼

　　《孙子兵法》，已被众人推崇为世界古代第一兵法”，在本日商场如战场的时代，其价值和影响早已超出了军事领域和国土疆域，成为了很多国家企业经营治理的指南。美国学者乔治指出： 本日，固然战车已经过期，武器已经改变，但是，运用《孙子兵法》思想，就不会战败。”美国通用汽车公司雄居全球企业500强之首，其成功的经验是什么呢?《亚洲华尔街时报》说：是由于美国通用汽车公司董事局主席罗杰·史密斯有战略家的头脑，他能从2000多年前中国战略家写的《孙子兵法》一书中学到东西。”日本，很多企业规定《孙子兵法》为最高的经营教科书，以为没有哪本书能像《孙子兵法》一样，为我们提供如此丰富的经营治理思想。

　　知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知彼，不知己，每战必殆”，这是《孙子兵法》思想宝库之中的精华，也是商战之中取胜的宝贝。己”与彼”的基本态势，是营销策划人在市场调查研究中，必须搞清楚的两项最基本的内容。正如***所指出的：指挥员的正确的部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判定，正确判定来源于周到的和必要的侦察，和对于每种侦察材料的联贯起来的思考。指挥员使用一切可能的和必要的侦察手段，将侦察得来的敌方情况的各种材料加以往粗取精，往伪存真，由此及彼，由表及里的思考，然后将自己方面的情况加上往，研究双方的对比和相互的关系，因而构成判定，定下决心，作出计划——这是军事家在作出每一个战略，战争或战斗的计划之前的一个整个的熟悉情况的过程。”否则，你就如同老虎吃天”无从下嘴，你就没有发言权，你就必然盲从以至失败。

　　只有情况明，决心大，方法对，才能达到效果好。1995年，本日上海市场乳酸奶销量明显滑坡，原因究竟是什么呢?不得而解，因此引起了种种的猜测，是不是领导班子团结有题目……。我就带着这个题目飞抵上海实地作市场调查，得出的结论是：狼真的来了!”以达能、硬度计

　　二、抓住本质

　　很多企业在外部环境大体相同的条件下起步，为什么经过十年八载优越劣汰”的市场角逐之后，有的成为了行业独占鳌头的领导者，不少却只是业绩平平的追随者，一些甚至成为了市场无情的淘汰者呢?企业命运的反差为什么竟然会有如此之大呢?

　　事在人为”，这里用得上中国这句至理名言。市场的竞争，回根结底是企业人才素质高低的竞争。这是由于外因只是变化的条件，内因才是变化的根据，外因只有通过内因才能起作用。比如，广东本日团体是在我国改革开放大潮之中，脱颖而出的一家享誉中华大江南北的名牌企业。本日团体创造了全国家喻户晓的中国驰名商标乐百氏·ROBUST”。乐百氏”乳酸奶，成为了全国市场占有率六连冠的中国第一品牌。本日团体成功的经营治理案例，荣幸地进选全球著名的美国哈佛大学商学院教案。本日”高速长大，名扬神州，起决定性作用的最本质因素，是有效地贯彻了以人为本”的核心经营理念，充分地发挥了人的积极性和创造性。

　　周向东——本日团体江西，厶\司总经理，就是本日团体员工队伍之中的一位杰出代表。江西，是历史上具有光荣**传统的老区，一个以农业生产为主的经济小省。据国家统计局资料表明，人均居民消费水平排在全国31个省份的第25位。本日团体江西公司，在全国来说是一个起步晚基础差的公司。1994年，销售额排在团体公司全国的倒数第一名。1995年，周向东就是在这个时候来到江西主管本日市场营销，当时，江西还是隶属于长沙的二级市场，开发难度大——仅当地畅销品牌就有5个，这对周向东的精神压力是非常之大。但他坚信、自信小市场可以做大，以他为首的三位同仁经过艰苦的努力，当年销售额同比就创造了增长4倍的佳绩。

　　1996年，江西公司升格为一级市场，经理的人选由谁来当?我来到江西市场进行调查，经过多方考察我向团体力举周边向东。我以专题报告的形式，陈述了他在江西市场最困难的时期艰苦奋斗，顽强拼搏，以智取胜，从而创造了力压群雄，一枝独秀，一叫惊人，出类拔萃的营销业绩，集中体现了他市场营销过人的才华等六条理由，以为他是最合适的人选，而且得到了团体高层的采纳。1998年本日的江西市场，乐百氏”乳酸奶、瓶装水和液体牛奶三大系列产品都成为了全省销量最大的第一品牌，在整个广东本日团体全国分公司综合营销业绩评价中名列第一，销售额尽对值排名全国第三，超越了全省所有竞争对手，超越了很多经济发达的大省。

　　实践告诉我们，在市场调查研究中观察事物和分析题目，一定要有发展变化的眼光，要透过表面现象捉住事物的内在本质。

　　三、自强不息

　　当今的世界，是强者的天下。弱肉强食”——老虎吃绵羊，老鹰吃小鸡，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”，这就是动物界食品链残酷的真实写照。优越劣汰”——具有上风的企业就得以高速地长大，处于劣势的企业就被无情地淘汰，这就是市场经济运行的铁则。

　　强者，是在艰难困苦之中拼搏锻炼出来的。辉煌，是在一步一个脚印之中累积而成的。在本日你争我夺的市场经济之中，要成为一名优秀的营销策划人，就必须具有强烈的积极进取，追求卓越，发奋图强的心态，执着地投进为实现强者的人生价值观，而身体力行脚踏实地为之奋斗，这是搞好市场调查研究的思想基础和先决条件。

　　要勤”字当头，做到六勤”——脚勤、眼勤、嘴勤、手勤和脑勤。腿勤——多深进现场，了解对象真情。眼勤——眼观六路，以客观实际为据。耳勤——耳听八方，兼听不同反响则明。嘴勤——不耻下问，以人为师多请教。手勤——多记、多写、多搜集相关资料。脑勤——眉头一皱，计上心来，多想出聪明，起作主异作用。