怎样把产品的卖点发掘出来
所谓产品卖点,通常即是指产品功能支持,作用在于支撑品牌的核心诉求,使核心诉求具有说服力。
销售人员所销售产品的价值或优点可能非常多,但些价值和优点并不全是卖点,其中一部分可能很多同行都有,一部分是消费者不关心的,而且要达到有效的沟通效果,你也不可能把太多的信息传达给消费者。因此要掌握良好的销售技巧和话术,把卖点进行提炼,把只有消费者关心,并且是企业所独有或显著优于竞争者的价值和优点传递给客户,把自己产品卖点与竞争者形成差异,同时还要足以吸引消费者。
一般而言,根据行业的不同,企业的产品分为三种类型:耐用品(如电脑)、快速消费品(如饮料)、和服务型产品(如咨询服务)。不同类型的产品,消费者所关注的功能支持点会有所不同。
1、耐用品的主要卖点:
新技术:领先的技术,独特的功能。
耐久性:耐用,稳定。
使用表现:简单、方便,带给消费者独特的使用体验。
服务:要有完善的售后服务。
社会地位:产品在行业中的领先地位。
2、服务业的主要卖点:
服务业的产品通常是无形的,来自于提供服务的团队的行动,因此更强调人”的因素。
信赖:企业的形象、实力、团队值得信赖。
责任:对顾客、对员工、对社会的高度责任心。
保证:在硬件和软件严格规范,保证服务的服务。
认同:使消费者认同的价值观。
明确承诺:给予顾客明确的承诺,打消他们的顾虑。
3、快消品的主要卖点:
产品流行:建立广受喜爱的产品形象,因为消费者就喜欢流行的、时尚的产品。
特性:产品与众不同的特点。
信赖度:品质、服务备受信赖。
适用性:适合大部分人使用。
美感:产品的包装、外观设计具有美感,给人感官享受。