第一步，挑选适当的大客户

　　需要建立一套标准，用于筛选适当的潜在大客户。比如，适当的潜在大客户必须有多大的规模、多少数量等。筛选大客户时，最好在全国乃至全球的范围内进行。

　　第二步，传递适当的价值

　　筛选好潜在大客户后，销售人员要思考：我的公司有哪些产品和服务，能给这个大客户带去真正的价值?最好针对这个大客户的优势、劣势、机遇和挑战，创建一个价值主张。以这个价值主张向客户表明，只有你的公司才能向该客户提供这些价值，帮助他解决最重要的问题。

　　第三步，联系适当的人

　　联系大客户时，可以采取多个联系点”的策略：

　　第一个联系点是大客户里接受你的价值主张的人，此人对你公司提供的产品和服务感兴趣，愿意为你提供更多的信息，甚至愿意为你引荐；

　　第二个联系点是大客户的问题责任人，即负责解决你产品和服务所针对的问题的人；

　　第三个联系点是控制预算的人，正是他为你的产品和服务买单。