美国著名的营销学泰斗尼尔.雷克汉姆通过多年的观察和实践，针对培训如何落地的问题，总结过一些基本的原则和有用经验，结合我们自己的培训经验，我们总结出培训落地的个人四原则。

　　原则一：循序渐进

　　很多年前我接受了一个非常好的销售培训，经过十几天的封闭训练，自以为脱胎换骨了，于是出了训练营，便跃跃欲试，准备用刚学到的技巧去对付客户。那是个重要的项目，我是团队的核心，我努力劝说团队的其他成员，按照我的方法去做。虽然很不习惯，但是在我的威逼利诱之下，大家勉强答应了。

　　结果怎么样呢？一败涂地！大家别别扭扭的用着我的方法，自己觉得难受，客户看的更是莫名其妙。双方就像一起吃了一端夹生饭。项目自然是丢了。

　　这个培训不好吗，也不是，我后来运用纯熟之后，据此赢得了很多的订单。绝对是好东西，唯一的原因就是当时确实用不好。

　　当大部分人开始学习一种新技能的，都会像我一样冲动，试图马上用这种技能做很多事情，尤其是重要的事情。我经常会遇到这种情况：如刚讲完《方案式销售》，立刻就有学员给客户做复杂的ROI分析，而且非常全面，具体。妄图一举拿下客户，请注意，这是错的！如果你真这样做了，那你不是在学习，而是在找残废。你会被客户打个头破血流的。

　　成功的人学些复杂的技能，是一次实践一种行为，而不是两个或者更多。循序渐进是成功的不二法门。

　　美国独立宣言和美国宪法的主要制定者本杰明.富兰克林被誉为西方精神最完美的代表，他是发明家、政治家、外交家、文学家、哲学家和航海家。一生中竟然掌握了如此多的技能。再起自传里，他谈到其学习的秘诀是这样描述的：如果你为了成功学习一项技能，必须学会一个原则的话，那这个原则一定是一次只做一件事情，而且是做正确的事情”，在他的自传里，也重点强调了如何把一项复杂的技能分解成各个行为的组成部分，然后一次只提高一种行为的能力。

　　无论培训了多少东西，作为学员都要学会每次挑选一种行为开始实践，除非你确定第一个行为已经没有问题了，否则不要进行下一个。

　　原则二：练习，反复的练习

　　第一次尝试一种新的行为，你一定会感觉不舒服，就像新鞋子会挤脚一样。举个例子，如果你刚刚学习完了FAB的销售技巧，你就去进行一次客户拜访，大部分情况下你所说的听起来很自卑、做作而且不熟练。最终给客户一个较差的印象。他们会觉得这家伙在故作高深，不诚实。如果你就此得出一个结论，认为FAB在销售中没有什么作用；下次应该使用异议处理技巧了，那你就大错特错了。

　　在一个行为得心应手之前，你必须要反复的训练，这样才能驯服”这项技能。这种现象无论学习什么，你都会遇到，起初你会觉得笨拙并且不能步入正轨。曾经有一个调查：对200人进行了一系列的专业的高尔夫培训，他们每一个人都认真学习了这门课程，培训之后，立刻练习，但是最终的结果是，200人有157人在培训之后的成绩比培训之前还差。这是为什么，很简单，没有练习、练习、再练习。所以，请记住雷克汉姆的名言：

　　在对一种新的行为没有尝试三次之前不要评价它是否有效！

　　原则三：先数量后质量

　　我们中很多人都有过失败的英语学习经历，在无数次的痛苦中，经常会遇到下面的痛苦：你试着用英语说了几句话，老师马上说：不对，时态不对，应该用完成时”；你又神经紧张的试了一遍，老师说：错误，时态对了，这是一个不规则动词”你又无比恐慌的试了第三次，老师说这次时态对了、动词也对了，但是发音太差了”；于是你开始怀疑自己的语言天赋；请注意，老师的每一次评语都是关于质量”的，所以我们总也学不会英语。

　　与之相比较，我的小孩在小学一年级的时候，就经常的以一个暑假十二本厚书(以文字为主的书)的速度享受读书的乐趣，经常遭到老师的表扬，我注意观察他的读书方法，发现非常简单：他敢自以为是的、大胆的、毫无顾忌的对不认识的字采取猜”的方式，毫不在乎别人的打击，久而久之，阅读能力就提高上去了，所以，当你学习一项新技能的时候，多练习”比好练习”更重要；以数量为基础的方式是取得好的结果的关键。

　　当你正在练习的，一定要注意许多新的行为的使用数量。不要担心质量问题，比如你是否可以很流利的使用它？是否可以创造性的发挥等，这些都会阻碍你有效的学习技巧。

　　你唯一要做的就是：爱谁谁，我就这样用了，谁爱说什么就说什么吧！

　　原则四：在安全的情况下实践

　　我曾经讲授做过一门《销售讲标方法论》的课程，这们课程中的内容集合了销售中很多成功和失败的演讲方法。对大项目讲标的组织和宣讲具有重要的意义。很多学员都听的跃跃欲试，似乎按照这些方法，明天自己就能成为一个出色的售前顾问。

　　在最后一天，一个参加培训的同事问了我一个问题。他说：我有一个非常重要的项目下周就要投标了，这个项目关系到我全年的业绩，我在今天培训中学到了很多很好的知识，我希望能用的上。”

　　我马上否定了他的想法：如果不想找死，千万不要，否则你死定了。”

　　他很疑惑，问我问什么，我告诉他：你只是理解了，还没学会使用，在重大场合使用不熟练的东西，是非常危险的。”

　　他又问我：我应该怎样利用所学知识？”

　　我告诉他：在小项目或者别人的项目上用！”

　　人类有一种奇怪的本能，就是通常在关键时刻，尝试用新学习的，不熟练的技能，这是一个极大的错误；新东西往往用起来不熟练、不舒服、给客户造成消极的影响，如果你关键时刻使用它，你成功的可能性不大。

　　在你可以得心应手之前，一定坚持在安全的情况下使用它，不要在重要的销售中实践新技能。

　　这就是个人实践的四原则，简单的说就是多做练习。通过练习架设起理论到实践的桥梁。唯有持久才能伟大，唯有练习才能掌握。

　　职场中有三类人，一类是老黄牛，只知道傻干，单纯凭着自己的天分去经历成功和失败。虽然也可能最终‘打’出来，但是时间成本和机会成本都会很高。

　　第二类人是理论家，坐而论道，天下莫能敌；起而行之，万事不成；究其原因就是不能真正的把‘道’有效地转化为‘术’。

　　好在还有第三类人，这类人才是最可能成功的。他们喜欢不断地学习、然后不断的把学习到的东西在实践中运用和体会、而且还会不断地把实践出来的经验和教训进行总结。这类人有开放的心态、积极的态度、不断否定自己的勇气。他们最大的特点是，始终遵循党的教诲，把实践作为检验真理的唯一标准。