根据心理学家研究，当人与人互动的时候，如果一个人连续五次同意对方的观点，并且做出肯定的回答，如是的、对的、YES……到了第六个回答，他就难以说出否定的意见。这也就是说，如果客户连续对你说了五次「对」，第六次他就很难说出不对”。 推荐阅读：销售技巧之客户类型分析

　　在业务的实际运用上，我们可以根据这样的研究结果，自行设计出五个问题，让客户连续说出五个「YES」，然后在第六个问题时直接切入重点，缔结对方。

　　举例来说，一名业务人员要将煺休规画的保单推销给客户，但客户现年只有叁十六岁，现在谈煺休，客户很可能会觉得太早了。这时，我们就要设计出五个「YES」：

　　1. 我们总有一天会煺休，不是吗?

　　2. 我们煺休后都会想过更好的生活，不是吗?

　　3. 如果希望煺休时无忧无虑，那健康跟财务状况都很重要，不是吗?

　　4. 煺休后的财务状况要稳定，一定要提早做出规画，不是吗?

　　5. 所谓提早规画，并不是提早个三年就够了，而是必须从有能力时就开始先投资，到老了才能享受成果，不是吗?

　　上面五个问题，几乎所有人都会同意，客户当然也不例外。当客户连续同意了五次以后，第六个问题你便可切入「煺休规画」，由于他的思维模式已充分的被你引导，因此多半也会直觉的接受你的建议。

　　有一点必须注意的是，你设计的五个问题之间，必须具有正面的关联性，才能真正影响客户的心理状态。任意的设计问题，势必会变成这样：

　　1. 今天天气很好，不是吗?

　　2. 冬至该吃汤圆，不是吗?

　　3. 每个人都应该拿到圣诞礼物，不是吗?

　　客户此时可能会想：「你干嘛问我这些?」

　　问完一堆不相关的问题，最后才跟客户提到要做煺休规画，那么他对你恐怕很难产生信任。所以，五个问题之间一定要循序渐进、拥有明确的方向，而且环绕在同一个问题的架构中，当客户在听到这些问题时，才会愿意认同你当下的说法。

　　再举个例子。若你想推销健康食品给客户，却一开始就强调他的年纪不能缺乏健康食品，客户怎能听得开心呢?你应该循序渐进的引导，先取得「五个YES」的认同：

　　1. 一个人最大的财富就是健康，不是吗?

　　2. 健康必须要从很多方面去注意，比如运动、饮食等等，不是吗?

　　3. 摄取均衡的营养是很重要的，它会影响我们的健康，不是吗?

　　4. 现在大家常常外食，愈来愈少自己开伙，所以在饮食上难免缺乏营养，不是吗?

　　5. 所以，就算现在感觉身体还算健康的，我们也不能大意，必须要让自己的营养更均衡，不是吗?

　　所以，我们就来研究一下健康食品吧! 推荐阅读：为什么销售技巧很重要

　　如果你在五个问题的设计上不够顺利，建议你先从产品「向上归类」的范畴开始着手，因为这类的问题最容易取得客户认同。第一个问题拟定后，再逐渐向下归类，让你强调的东西愈来愈具体。

　　最后，要是你够细心，一定想要询问，为何上述的五个问题中，句末对客户的问法都是「不是吗」?

　　其实，一方面是因为「是吗」太过直接，会让客户产生被质询的心理状态;另一方面也因为大脑听不懂否定的字眼，所以当问法变成「不是吗?」的时候，很多人常不知该如何回答，最后只好回答：「是啊!」建议你不妨尽量用这样的方式当问句，有助于你多拿到一个「YES」。