介绍商品引起客户对商品的兴趣，对一个推销员而言是很重要的功力，如何掌握好推销技巧和话术，就像我之前所提到的需要是推销之母”，了解客户的需求，进而让产品去满足她的需求，就是推销的过程，经过了对客户的调查、探索与询问，你终于了解到什么是他的真正需要，这时FAB推销话术就要上场了。

　　孟子见梁惠王篇，梁惠王问孟子：叟不远千里而来，亦将有利于吾国乎?”是的!客户只在乎你能带给他甚么利益，不会在乎被你说的天花乱坠的产品，所谓老王卖瓜、自卖自夸嘛!客户总是会觉得卖瓜的说瓜甜!如何掌握好推销技巧和话术？所以FAB推销话术就是一个让客户觉得能在产品上获得利益的话术。推荐阅读：推销员应该学习的销售技巧

　　F(feature)产品的特点：在市场细分化的时代，通常商品在设计上，都有他的目标市场，而针对这个目标市场，产品在设计上会去符合这个是场的需求，这就是产品的特点，而比起竞争者的商品如果你的产品具有独特性，那就更具特色，在介绍产品的时候当然就要先介自家的特色，但是如果这个特色不能引起客户的共鸣，又有什么用呢?

　　A(adventure)产品的优势：竞争者没有的就是你的优势，产品的特点带来何种优势?你必须充分的向客户说明，让客户充分了解。

　　B(benefit)带给客户的利益：客户知道你的产品具有该项优点，而且优于竞争者，可是他因还是会想：「so what?这是我需要的吗?」所以告诉客户我们产品的这个特色会带给多少的利益，这样才能打动客户的心，就像第一次见到孟子的梁惠王一样，你这个产品能让我赚多少钱?或是节省多少费用?带给我得方便性、经济性等效益有多少?才是客户所在乎的!

　　王老板!我的洗发精是採用海鸟羽毛油製成的(特点)!有别于他牌都是使用矿物，只有我们最天然最好用(优势)，您是一个喜欢户外运动的人，经常会流汗，而汗水就像海水一样会侵蚀你的头发，有了海鸟羽毛油的成分，在您的头发上覆盖上一层保护膜，就像海鸟的羽毛，纵使经常接触海水，依然亮丽依旧(利益)。”

　　要掌握好推销技巧和话术，就需要探索客户的需求、找到满足他的产品特点、说明产品的优势、详述产品带给客户的利益，这就是 FAB 推销话术，为什么你的产品明明很好，却无法让客户产生兴趣，员因无他，就是介绍的方法不对。