客户跟进是销售工作的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说，学会跟进非常重要，跟进客户要有技巧。

　　初次见面的三要点

　　1.注意个人形象。

　　销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。最好比约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。

　　2.善于提问和倾听。

　　销售人员要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话，也就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。

　　3.善于总结。

　　最后，要善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这一点是最核心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

　　4.表达意愿

　　以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你，只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！

　　在中期跟进客户的过程当中，需要有步骤地进行：

　　一、布下内线

　　布下内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效方式。若没有内线，可能会出现三种后果：(1)变不知(如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道);(2)身不明(到底由谁决定你不知道);(3)意不统(内部选择意见不统一，你不知道)。

　　到底选择什么样的人来担任内线才合适呢?可以是企业的前台，或者是中层管理，也可以是总经办助理，只要对内部行政接触比较多且了解的人都可以成为内线的合适人选。与内线建立和谐的人际关系非常重要，这也是我们工作当中很重要的一部分。内线的另外一个重要作用，就是可以通过他们了解到竞争对手的情况，例如价格、攻关程序、成功机率等，所谓知已知彼，百战不殆。推荐阅读：如何打通客户关系

　　二、找对人，做对事

　　找对人就是找到决策者。在具备一定实力的企业当中，拥有决策权的人有以下4种：

　　1.使用买家：直接使用产品或者服务的人。

　　2.经济买家：付款方，一般系企业老板或者财务总监。

　　3.技术买家：专业知识丰富，对产品性能作出评价的人员，多为工程师。

　　4.影响力买家：对决策具有一定影响力的人员。

　　做对事就是在与客户谈判的过程中，投其所好，知道他们最想得到的是什么。做对事主要包括三项：

　　1.问状况：客户的需求有显性和隐性两种。很多时候客户自己不容易感觉到隐形需求，通过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求。

　　2.问痛苦：询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，进一步激发其需求欲。

　　3.问快乐：问快乐也就是对客户说，如果你选择了我，通过我的服务能为你解决哪些困难，让其工作起来更轻松和舒心。

　　三、进入客户生活圈，促进感情沟通

　　销售人员要了解客户的个人和家庭情况，最好能够家访，认识其身边的朋友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候，送上精心准备的礼物和问候。要懂得关心客户，在其需要帮助时，力所能及地给予真诚的帮助。

　　四、遭到拒绝或强烈对抗怎么办

　　经常会面临这样的窘境，给客户打电话被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了。遇到这种情况，要调整跟进计划，放节奏放缓。

　　说到底销售是与人打交道的艺术，一切建立在了解和信任的基础上。