陌生开发和缘故开发最大的不同点，在于谈话的双方彼此完全不认识，在您主动出击的情况下，通常对方一开始都会有很强的戒心与距离感，因此，销售员开发客户事前的准备工作是一件非常重要的事。客户开发就好比出去打仗，销售员必需先准备好您的枪和子弹 (资料、产品…)，穿好防弹背心(应对的话术、心态…)，否则，您这位赤手空拳的开路先锋很容易就变成烈士。

　　第一课：客户开发的心态调整

　　许多人明明就有开发客户的必要性，但却总是开不了口、出不了门，为什么?二个原因：一是帮客户想太多了，二是怕被拒绝。好不容易下定决心明天要去打电话邀约客户，可是很奇怪的，今天晚上却「刚好」有一个「冠冕堂皇」的理由说服自己不要去做。因此，在您打算出去打败敌人之前，就必需先给自己做好心理建设，调整好自己的心态，否则就算有再多的準备、再好的规划，但看不到行动力，您还是永远不会有客户： 推荐阅读：开发客户的四个法宝

　　一、不要有太多的如果…”、万一…”

　　初次下海做陌生客户开发，尤其是习惯键谈而不健谈的网络时代的人，一想到要去拜访人家，还要开口推销产品，更是头皮发麻。脑海里不断的预见下面的状况：

　　万一对方知道我是来推广产品，会不会把我轰出去?

　　见面后要跟客户说什么?

　　万一对方没有耐心听我讲怎么办?

　　如果对方嫌产品太贵怎么办?

　　心里一大堆的万一和如果，让你根本没有勇气走出去，更别谈开口了。

　　客户开发的心态调整一：不用预设立场想太多，因为都是您在想，客户根本没有这么想，更何况，根据经验，90%预想的事情通通不会发生!

　　二、被拒绝是正常的

　　陌生开发的新手往往会认为自己因为经验不足、表达不够到位、面对陌生人不知该如何在最短的时间内拉近双方的距离…等等因素，很容易遭到客户拒绝，这种害怕「被拒绝」的心理，是造成走不出去的的另一个塬因。

　　客户开发的心态调整二：拜访客户被拒绝是正常的，那是因为客户不需要，不是他讨厌你 !! 第一次拜访客户，「能成交算你运气好!」

　　三、要推而不销

　　90% 的人讨厌推销，99% 的人更讨厌被推销。 推荐阅读：提高客户满意的技巧方法

　　开发客户不是抱着产品到处兜售，它真正的意义是推广而不是兜售，也就是说，我们的工作只是单纯的把产品的资讯 (如特性、功能、用途…) 儘可能的以各种方式传达给目标族群，其目的就是希望能先找到「有产品需求的人」，然后才会进一步的说服这些人成为我们的客户。(警告：在不知道对方有没有产品需求前，可千万别开口介绍产品，除非您很喜欢去贴人家的冷屁股。)

　　客户开发的心态调整三：告知是我们的工作，购买是客户的权利，别抱着产品到处兜售，那是推销员的工作。

　　四、持续进行

　　毅力是开发客户成功的重要因素之一，大多数的生意都是在第三到五次访谈后才成交的，然而，许多人在第一次电话后就停下来了。

　　客户开发的心态调整四：拜访客户之前下定决心，无论发生什么事，都不放弃。永远只想解决事情的方法，不用想万一失败了怎么办。

　　做好了心理建设，也说服自己成为打不倒的勇者，或许您已经跃跃欲试準备出去打仗了。但是，您就这样赤手空拳的要出去找客户了吗?客户在哪里?你的武器又在哪里?这个仗又该怎么打?