2015销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理，轻松探求顾客需求的方法有哪些呢?

　　1、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，你打高尔夫球吗?”你在哪里上班?”你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　2、问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：

　　你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　火车站附近。”

　　是不是自己的房子”(状况询问)

　　是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　3、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：我们店里有一款茶价格虽然不高，是我们从茶农那里直接收过来的，现在还正在做优惠促销的活动，您尝尝怎么样?”(暗示询问法)

　　成功的销售人员必定能熟练地驾驭状况询问法”、问题询问法”、暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。