1、销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。

　　绝大多数企业多年来一直这么做，但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是，你根本没有接触到最重要的人，应该想办法接触更多的人。

　　2、在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。

　　销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的，但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠，他要尽量压低最终价格，而你始终貌似不答应，结果始终是没有结果。

　　3、销售人员接受的都是传统的集中训练：如何不怕客户拒绝，如何不被压力打到，如何毫不气馁的取得成功。

　　培训内容包括让销售人员扮演不同的角色，观看最佳销售代表的录像等，这虽然可以振奋销售人员的精神，但是由于它仍然无法解决供应商和顾客之间的矛盾问题，所以振奋效果并不是很明显，而且会很快消失;应该建立教练式的新型培训模式来取代传统的看似热闹的集中训练。我们公司一直在做这方面的探索。

　　4、高层不断调整销售人员奖励制度，迫使他们争取更高的价格，更高的利润。

　　这使销售过于急功近利，耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值做考虑;不折手段只能带来问题不断的客户关系。

　　5、将销售队伍重新组织，给与客户更大的关注。

　　但客户的根本需求并没得到重视;必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑。

　　6、制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。

　　销售人员是全公司最了解客户需求的人，不能听取他们的真知灼见，是一种巨大的失策。

　　每个公司都应该明确销售最大的商业导向。

　　7、从未想过客户的客户，从未接触过客户的客户。

　　销售是一种连锁反应，只有产品的下游用户对产品满意，链条上其他环节的参与者-----你的客户，包括你自己才能长期盈利。

　　8、销售人员过于注重内部工作。

　　单独问问你的销售人员，每天花多少时间整理文件，花多少时间做行政工作就知道了;建议不要在非销售工作上浪费太多的时间。

　　9、销售人员自认为做的很好。

　　但他们根本就做错了方向，事倍功半。公司应该建立防止销售方向跑偏的督查机制。