在培训过程中，经常看到很多销售人员在积极的讨论两个问题：如何赢取客户的信任？如何挖掘客户的潜在需求？这让我感到非常欣慰。

　　如何挖掘客户的潜在需求？这对他们而言已不是难题，他们都采取问题漏斗和SPIN提问来挖掘客户的潜在需求向明显需求转换。至于如何建立客户的信任关系倒是很有争议是事情，以至于婆说婆有理，公说公有理。那么到底如何建立相互信任的客群关系呢？诸强华老师在此浅谈自己几点心得体会，以供参考。

　　1.有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。

　　虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生→熟悉→信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。

　　2.拜访拜访再拜访----反复出现，关系是跑出来的。

　　尤其是同质化和标准化产品,如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次，打十二个电话，怪不容易的。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。

　　3.销售人员的人品和为人

　　任何产品最终还是通过人——销售人员来完成的，销售产品前先销售自己。

　　①以真诚对待客户，帮助客户解决问题；

　　②以得体的个人举止赢得客户好感；

　　③以敬业精神赢得客户尊重；

　　④可以保持沉默但一定不能说假话；

　　⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。

　　4.成为为客户解决问题的专家

　　病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。

　　工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家；厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量、工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。

　　很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通；在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。

　　5.通过第三方证实供应商的实力

　　工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；具有影响力的成功客户案例；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备；ISO9000认证证书等等。

　　6.小恩小惠赢得客户好感

　　不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。

　　7.自信的态度消除客户的疑虑

　　销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？

　　8.以有效的沟通技巧，寻求共同语言

　　很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题：和客户交谈时很难引起对方的共鸣。对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，总觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好：不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以你需要：

　　①见人说人话，见鬼说鬼话”。人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流。

　　②多笑”。不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁；

　　③好奇态度”。在与客户交谈倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。