这是个各种‘总’们泛滥的年代，从世界五百强的大老总，到送矿泉水的小伙子都可以被人称为某某总。一层办公楼里坐上百八十个‘总’是再正常不过的事情了。绝对可以用琳琅满目，甚至目不暇接来形容了。

　　不过销售中，‘总’的定义却是非常明确的，那就是真正有权利决定这次购买的人。用一句老外的土话说就是‘EB’，俗称最后决定掏钱的哥们。

　　有一个加拿大管理学方面的老大曾经说过这样一句话：每一家公司都存在着一套看不见的权力机构，而这套机构与组织线路并无多大关系！老大就是老大，虽然在那么遥远的地方，却一眼看穿了中国客户的决策流程。(实际上，我觉得全世界的应该都差不多。)

　　既然如此，我们就从这个观点出发，来分析客户这些EB们应该从哪里入手来搞定。老规矩，一条条的来分析。

　　首先，在大项目销售中，政治这种东西是一定存在的，你绝对不能漠视他。政治并不是权利，而是几种权利之间的博弈。这种博弈在任何的时间段都以某种固定‘格局’的方式出现，或表现为各种意见的纷争，或表现为一种意见的‘一支独大’，不过既然是博弈，自然是在过程中不断变化的。而这种变化的推动力量就是销售，也就是你！

　　在具体的一项采购中，权利并不是以官职的大小来排列的，它往往是以对这件事的影响力作为划分权利的标准。而这样做的结果也往往把权力无形化了。举个简单的例子，很多CEO宁愿相信对手的CEO，也不相信自己的副总。你说这个权利排行榜该怎样定义？

　　既然影响力这样重要，作为Sales的你，就应该好好考虑一下怎样扩大自己对别人的影响力了，继而扩大你希望扩大的人的影响力。影响力说白了就是在不使用权力的情况下完成某事的能力。Sales要学会影响别人，让他们做你希望的事情，并且让客户相信这这样做能实现他的愿望。虽然可能你自己也不相信。

　　如果想扩大你的影响力，你首先要明白，那些决定你销售成功与否的老大们，一天到晚都在想什么。只有知道他们想什么，你才能知道怎么帮他们，只有让他们知道你能帮他，他才会相信你，接受你，并且被你影响。

　　我按照自己的经验，试着列出一些东西，列的不全，‘等’字后面的自己再想办法摸索吧。

　　1.战略：包括竞争优势、客户满意度、并购、增长率、股东价值、市场份额、政府规定，公司形象等。

　　2.政治：董事会的看法、晋升的机会、风险的控制、政绩的表现、权利的制约、利益相关者的支持。

　　3.财务：投资回报、现金流掌控、股价的表现、预算的控制、生存的威胁、时间的节约、效率的提高、成本的节省。

　　4.文化：竞争力的提高、技术与管理的创新、质量的改善、团队的协作、沟通的顺畅、愿景的认知。

　　说了不少了，你肯定还能说出更多。简单一句话，领导从不缺乏痛苦，但是我们往往缺乏让领导痛苦的手段！千万别忘了销售的职责之一是让客户痛苦，尤其是领导。

　　你是不是觉得说了半天，都没说你的产品、方案或者服务。别着急，也能用一句话说清楚：想办法让上述那些领导关心或痛苦的东西和你的产品做好链接。

　　你可能会说，这些我都明白，可是，我现在只认得底层或者中层的哥们，不过向这些哥们要求了很多次了，可他们就是不带我去见老板，我有千条妙计也没辙啊。这种事情非常常见，不过先劝告你一句，不到万不得已不要硬闯老板的办公室，那不是勇敢，是愚蠢的！

　　客户的中层或者底层人员之所以愿意带你去见老板，理由无非下面几条：

　　1.他认为你行，你能给他带来成功。把你带到老板那里去，老板肯定认为我工作出色。(你看我找的供应商，有眼光吧！)

　　2.他需要你帮他争取资源。很多话，他不方便说，但是你方便。不过你需要让他知道这一点。按照经验，大部分中低层都不清楚这事。

　　3.他希望老板帮他承担风险，从而减少自己的风险。把你介绍给老板，就是老板决策或者首肯了，出了事就有托词了。

　　4.涉及下属单位太多，需要高层经理协调。但是却需要你给领导说这句话，外来的和尚好念经。

　　5.涉及到战略问题。这么大的事，当然需要你出面了。

　　6.等级对等，中国人都爱面子，领导来了当然要有领导接待。

　　7.帮客户的执行层创造条件，提出要求。这种倒霉事当然也要你去做。否则，领导会怎么看我？

　　好了，现在你见到领导了，那么要干那些事，不要干那些事呢？我们先从不能干的事情说起：

　　1.不要谈技术：除非这个领导也是一个特别懂你所说技术的人。跟领导谈技术和跟一只狗谈哲学差不多，这可没有贬低领导的意思，领导们只关心结果，至于技术如何实现，那是喽啰们的事。

　　2.不要做没准备的事：通常，你如果准备和领导谈一个小时，你要准备4-8个小时。因为这是你销售过程中最重要的一次谈话了，甚至比讲标还重要。

　　3.不要去调查基本信息：领导们都很忙，即使不忙也要装出一副很忙的样子来。你去问销售额多少？人员状况？这不是侮辱领导的智商嘛。

　　4.交流而不是夸夸其谈：更不是盘问。见到领导之后，尽快切入正题，把重心放在领导关心的问题上，而不是你关心的问题上，尽快谈正事永远都不会太早。

　　说完不能干的，再说说应该干的。

　　1.给领导找标杆：客户同行业的事总是领导最关心的。如果标杆企业恰巧是你的客户，想办法把标杆企业取得的辉煌业绩和你的产品、方案和服务做链接。当然最好不露痕迹，领导们都贼着呢。

　　2.计划未来：你注意到没有，你自己的大老板是不是经常会站在台上对自己公司的前途夸夸其谈，越说越兴奋？这就对了，每个老板都这样，他们都是活在希望中的一群人，所以把客户企业的未来和你的东西建立链接吧。

　　3.规避风险：领导们有喜欢干的事，也有不得不干的事，规避风险就是其中之一，如果你能够帮助排忧解难，那就成功了一大半，不过，你可要找准啊，在普通管理者看来是困难和风险的东西，在老板眼里未必是。

　　4.多层次的差异性：该说说你自己了，记住，不要做痛陈家史状，要谈差异性，和竞争对手的差异性，而且这种差异性一定要对客户有意义。没有差异性？不可能！你公司之所以还活着就是由于差异性，想办法找到吧。

　　5.下次拜访的理由：虽然你和老板谈的热火朝天，但是千万别忘了，销售过程的成功与否在于客户是否有下一步的行动。否则你说的再热闹又什么用？

　　好了，又到了总结的时候了：痛苦并非来源于业务问题，而是来源于业务问题所导致的政治难堪。只有当不变的个人痛苦，超过改变的痛苦时，人们才会改变。