销售方案六步骤

　　1、 暖场：

　　通过对客户情况的深入了解，赢得客户信任(关键是建立信任，通过传统的自我介绍+问题清单+成功故事+PPP技巧，拉近距离)

　　2、 重组：

　　梳理整合信息，提出客户未曾考虑的问题、需求或隐患(书中提到，重组的弊端或风险在于，如果销售人员不能提供独特见解，那也就很难为客户带来价值，如果客户已经对问题的解决方案进行了思考，销售人员将很难转变他们的思路)

　　3、 证明：

　　通过各种数据分析说明问题的严重性，尤其要对客户有关的方面进行深入分析(量化分析，以理服人)

　　4、 共鸣：

　　通过典型例，引导客户心理和感情方面的共鸣(客户真实场景打动客户，关键是客户的处境和体验有深入了解，从而引导共鸣，没有相同经历或做过深入调研者，恐短期内无法建立此能力)

　　5、 提议：

　　提出解决问题的新思路，让客户认同销售人员所提的价值(保证谈及的还是方案，而不是产品)

　　6、 推出：

　　自然地将客户问题引向自己的解决方案，并着重强调具体操作规程(之前五步的铺垫，都是为给这一步展示自己产品的独特优势做足铺垫)。

　　首先，这六步符合沟通的基本逻辑，特别是应用了左右脑”策略，第一、三、五步偏理性的左脑，第二、四、六步偏感性的右脑，左右脑频繁切换达到有效的思考推进。

　　其次，这六步也符合客户的基本思维过程，从兴趣、意识、发散、理解、方案、共识几个步骤展开，与SPIN、ORID等基本逻辑相合。

　　再次，这里针对客户思维意识阶段与状态，提出了提问与建议的不同应用。但对此问题未深入和展开。有些一概而论都按挑战式”强力提出建议的导向。

　　最后，这六步有一个应用上的风险，也就是淡化了与客户的沟通和双边对话过程，整个流程中没有与客户的确认和互动，这容易误导初学者忽略双向沟通的重要性，而成为单边控制。所以这六步属于推动(甚至是控制)客户思维的高深功夫，需要有一定功力的高手才能驾驭。