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    如家首创经济型酒店呼叫中心和会员制营销之法

    孙坚
      日前,有消息称,如家快捷酒店计划在2010年新开180—200家新店,近六成将布局二线城市。如家酒店连锁创立于2002年,而如今,如家已成为中国经济型酒店大众住宿业第一品牌。
      2005年,孙坚加入如家酒店连锁任CEO,带领如家酒店从酒店规模不到50家发展到目前的近700家,使得如家成为中国最大的综合型酒店集团之一。
      2006年,如家在美国纳斯达克成功上市。如家的快速崛起被业界当做成功的典范,孙坚的一系列营销法则也为行业标准化、品牌化、连锁化和集团化的经营提供了宝贵的理论支持和经验总结。
      多品牌战略充实市场需求
      2008年12月,如家酒店连锁正式更名为如家酒店集团,宣布今后将实施多品牌战略,并推出新品牌和颐酒店。与此前定位于“经济型”不同,和颐酒店是定位于中高端商务的品牌酒店。
      和颐品牌是如家集团延展利润空间的一个积极尝试,尽管和颐酒店与如家快捷定位不同,但如家希望将此前的经验复制到和颐品牌上。
      和颐酒店之前,如家一直定位于“经济型”连锁酒店,旗下品牌有如家快捷酒店、如家七斗星酒店等,而“和颐”品牌的推出则定位于商务型酒店,目标锁定在中高端商务人士,采用四星级酒店标准装修,舒适中兼具齐全的商务配套功能。
      随着经济型酒店竞争的升温,越来越多的酒店向细分市场进军。此前,汉庭酒店集团推出百元以下的汉庭客栈,形成汉庭快捷、汉庭酒店、汉庭客栈三个细分品牌;格林豪泰也已拥有格林豪泰商务连锁酒店、酒店式公寓、贝壳酒店和格林联盟等四大产品;而锦江之星也即将推出研发已久的百元酒店产品。
      对此,孙坚表示,之所以进入中高端商务酒店领域,是看到三星级以上、四星级以下的酒店面临无规模、无品牌的局面,希望利用和颐酒店来弥补这个空白。
      而在此时逆势建设中高端商务型酒店,现实问题是,星级酒店普遍入住率的下降,如家又如何保证和颐酒店的客源?如家拥有120万会员,其中一部分已成为符合和颐酒店定位的目标人群;且如家上市后,由于国外游客担心如家20美元左右的房费不能保证入住质量,还未曾开辟境外客源,和颐酒店的定价为600—900元左右,符合这一水准。
      服务型营销提供如“家”般享受
      作为中国经济型酒店行业的领袖品牌,如家始终秉承向全世界展示着中华民族宾至如归的“家”文化服务理念和民族品牌形象。
      在不断给客人提供细致、温馨服务的同时,如家积极为数十万会员提供额外的增值服务,同时具有互补性产品的大品牌进行“异业联盟”,方便商务人士的商旅生活。例如,如家和世界知名汽车租赁公司推出的“租车”服务,受到了广大宾客的极度欢迎。
      在酒店业,如家首创经济型酒店呼叫中心和会员制营销之法,如家呼叫中心的建立成为了链接了如家和顾客桥梁,为客人提供入住之前和离店之后服务。完善的呼叫中心功能,贴心的为顾客提供服务是营销的上乘境界。如家会员制的建立为如家积累了庞大的顾客资源。
      软传播是最有效、最持久、影响力最强的一种营销方式,它以非硬性非强制的方式潜入消费者和公众头脑,使品牌传播内容达到“随风潜入夜,润物细无声”的效果。如家通过如家心晴、故事、口碑、企业家品牌、新闻等软传播方式,让如家的品牌在“润物细无声”中深入到每一位顾客的心中。
      如家品牌模式的成功,不可忽视的一点就是其品牌联盟之法,如家通过与旅游、银行、航空等多个品牌的联合发展,不仅增加了如家的客源,提高了如家在异业中的影响力,同时也提高了如家品牌的知名度,达到几方共赢的局面。

    中国企业报-中国企业新闻网

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