前言：

　　在《卓有成效的管理者》一书中，德鲁克讲到：“有效产出是衡量一家公司最基本的底线标准。如果一家公司聚焦于为客户创造价值，那么，这家公司的人际关系就会建立在客户价值的基础上。

　　我们可以看出德鲁克观点就是”企业使命即创造客户“。为客户创造价值，而后获得比竞争对手更多的回报。在客户关系管理理论中，”以客户为中心“的管理思想，越来越被广大管理者认可。市场竞争的激烈程度，反映到企业行为上，而行为就在于其对客户地位的重视程度。

　　XTools CRM管理系统专注于帮助企业客户价值管理创造更多的客户利润，指导企业寻找新的盈利能力增长点，缔造客户价值。那么是如何依靠CRM系统判别客户的价值呢？

　　1.全景360度客户资料分析

　　XTools CRM系统能针对客户资料进行筛选与分析，通过历史商务往来的信息来判定客户价值。CRM系统能针对客户资料进行筛选与分析，判定客户价值。比如通过消费的频度，总消费，购买某种产品的金额是多少，结合历史的商务记录了解账期情况、信用情况……将过往的售前、售中、售后全业务数据有效的利用起来，拓宽了解客户的角度。

　　2.CRM客户详细的分类

　　XTools CRM强调建立以客户为中心的CRM系统和营销关系，这种关系则是建立在一个了解的基础上，随着客户数量的增多，将客户分类管理、贴标签是一种非常好的方式。XToolsCRM客户视图中详细概述了客户的特点，并可以自定义列表字段。基本属性如客户的地区、收入、行业、规模、利润等，深入的研究还有信用等级、关系等级、兴趣爱好等。这些数据成为保持客户关系的重要方面。立体化的鲜活处理双方关系，而不是机械地念话术做账单，这样也才能使企业真正转变到以客户为中心的方向上来。

　　3.及时更新客户变化的需求

　　客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，与此同时他们的需求又随着迅速传播的资讯信息不断变化。CRM是一种基于客户中心思想的管理方式，所以非常注重沟通交流，CRM数据建立企业更精确营销的方法，通过协同工作，为不同价值分类的客户提供满足个性化需要的产品和服务，从而达到持续满足客户需求，提高销售的目的。

　　4.热点客户筛选

　　随着企业发展客户资源越来越多的时候，管理者会发现在庞大的数据库中，并不是所有线索都转化为客户，带来利润。很多消耗着企业的成本。XTools CRM热点客户功能是将”海量“客户中最有价值的那部分筛选出来，加以明确标注，提醒业务人员重点关照，提高工作效率，合理分配时间，专注投入并让客户的价值最大化。

　　5.判断客户价值

　　但热点客户不一定一直成为”热点“，客户价值是变化的、动态的。价值差异会很明显，企业需要以全生命周期的观念，来看待客户、评价客户和维系、管理客户。客户价值的有效数据分散在市场、销售和售后等各个部门，信息不共享，难以完整准确了解客户状态和价值。CRM可以大显身手的地方了，团队之间可以通过大数据的分享、分析，实时了解变化的关系等级，帮助企业挖掘更多销售机会和客户价值。

　　6.分析客户阶段

　　CRM销售机会将长周期的项目跟单细化为多个阶段，在销售机会的支持下，客户处于跟单的哪个阶段，这个阶段的客户有多少，哪些客户快要流失需要尽快维护等等均一目了然。以便营销人员尽快进行客户关怀，找出原因、采取措施、挽留客户。销售机会细化了业务执行的过程，使理念、流程和信息紧密结合。也大大提升了销售人员自我分析能力，以及管理层的指导下属工作的时机选择。

　　7.CRM客户生命周期管理

　　通过CRM的历史商务数据分析，完整的客户生命周期管理有效的阶段性跟进消费者的消费周期，准确的预测与计划管理；针对性的关联销售管理等等。XTools CRM需要通过工作台的划分使不同岗位、职能部门能够快捷、方便获得自己所需要的信息，更加专注。提升企业团队整体的业务能力，提高企业业务运行效率，降低营销成本，带来众多方面的益处。

　　8.大数据让营销决策更出色

　　为了更好地使企业决策能够实现上面的目标，XTools CRM可以在详尽的客户分析数据和强大的统计图表下提供有力的帮助。比如按时间、区域、产品等条件，找出销售额最大、增长最快的客户。这样，通过全维度信息的科学整合分析，CRM能够有力支持企业的经营决策，更好的提升了客户感受以及库存的响应速度、发货周期。

　　9.CRM精于让”老客户“价值最大化

　　信息爆炸的互联网有海量信息让客户选择，所以企业一点点的偏差就有可能流失客户。企业提高老客户的满意度和忠诚度，尤为重要，老客户的成交成本不但低于新客户，而且有助于形成口碑传播和转介绍。CRM帮助企业关怀老客户，客户纪念日以及销售自动化SFA可以帮助业务人员百忙之中抽出一份温情，建立与客户更长久的良性关系。

　　10.售后阶段的客户互动

　　无论老客户的维护还是新客户的拓展，都需要更多的交流和互动，这同时也是获取市场需求点的一个途径。搭建企业与客户间的互动桥梁，使企业能敏锐地把握住市场新的赢利点，发现更多蓝海市场，更客观来审视企业与客户间的关系。双方共同探讨产品或服务为客户带来的价值，并不断提升完善。利用XTools CRM系统管理和分析产品在客户的经营活动中的作用，不断提升和完善产品或服务，增强企业的竞争力，保证与客户关系的持续性。

　　结束语：

　　中小企业家们是应少追求些”时髦思想的管理学术贩子“少一些”假装的管理“，告别浮躁与狂妄，回归管理本源，努力创造客户价值。信息技术的发展使得客户关系管理成为企业发展的重要标志，XTools为企业挖掘客户资源、体现企业人文关怀、建立以客户为中心的经营模式。