2018年中国信息通信研究院发布了首本《语音融合通信业务发展白皮书》，报告指出，截至2018年6月，全国共有482家企业获得了多方通讯服务业务许可。今天笔者拜访的这家企业，正是此份报告中多方通讯企业排名第二的上海会畅通讯股份有限公司（以下简称“会畅通讯”）。

　　会畅通讯成立于2006年，专注于为企业提供高品质的视频会议、电话会议、网络直播等云视频会议服务，服务网络遍布150多个国家和地区。国内的客户以世界500强和一些大型的国内企业为主，比如联想、华为等。

本期采访嘉宾
上海会畅通讯股份有限公司CEO黄元庚

　　深化业务核心价值
　　用数字化跨过SaaS企业的那些“坑”

　　2017年时，笔者曾经有幸采访过会畅通讯的CEO黄元庚先生。彼时，会畅通讯刚刚收获成功上市的喜悦，与如今的访谈内容比较起来，黄总对于公司的定位从未改变：“会畅是一家服务型公司，稳定、可靠的产品是基础，而踏实、细致的服务才是会畅胜出的关键。”

　　谈起业务和团队的管理之道，感觉到黄总在策略和方法上有了新的变化，对于权力下放和给予员工空间，黄总从不吝惜：“任何企业发展都需要一个过程，早期的销售管理也是，更多地凭销售经理跟销售人员本身的能力，他们有自己的方法论，给他们必要的施展舞台十分重要。”

　　近两年，会畅通讯的销售团队迅速扩张，当人数达到一定规模，那些SaaS公司的管理问题开始接踵而至，企业数字化变得迫在眉睫。销售人员数量增加，客户数量激增，配套的销售流程效率、服务体验感受都需要迭代、更新。

　　黄总表示：“销售体系的数字化对我们来说最重要的作用有两点：通过精细的流程管理达到理想的预测结果，以及积累并改进销售方法将成功经验固化下来。”

　　经验与收获共存
　　那些年的CRM应用之路

　　黄总说：“我们使用过相对传统的CRM系统，功能确实齐全，但同时对我们SaaS公司来说也‘太重’了，系统功能更新速度也跟不上业务发展的脚步。”会畅通讯对于CRM系统在实际工作中发挥的效能十分看重，除了贴合企业的业务逻辑架构，更重要的是如何让员工会用、用好、用对系统。在系统开始应用的初期，对企业员工来说将数据录入系统是一项“没有加班费”的额外工作，因为客户数据还没沉淀、业务数据还没成体系，员工看不到CRM系统的远期价值，黄总认真地解释道：“这时候需要管理层做到‘两个耐心’，其一是管理层对员工的宣贯和监督，另一方面，需要耐心等待数据沉淀，只有数据积累到一定量级才能在此基础上达到企业需要的商业目的。”

　　在经验交流层面，会畅通讯与销售易同为SaaS企业，双方将日常的CRM使用和管理经验相互交流，同时销售易也将相关行业的企业客户在数字化过程中的问题和经验与会畅通讯进行沟通，促成了多方的数字化提速。

　　会畅通讯的SaaS企业属性决定了它“签约即服务”的业务形态，与项目型销售不同，签约仅仅是开始，整个销售和服务的质量决定了客户是否会持续使用、续约甚至付款。这也意味着提前做好预测将有效提升业务质量，从而提高营收。

　　黄总说：“对于销售管理的可预测性，我通过对销售易系统的使用慢慢认识到是真的可以实现的。业务过程中的关键数据提取与分析功能，销售易做的非常人性化和接地气。”会畅通讯的管理层在销售易CRM系统的帮助下，可以较为轻松地预测销售下个季度、下半年的销售业绩，更关键的是，管理层对业务数据分析后，部分可能发生的问题可以被提前预测到，比如业绩能不能完成、销售指标设定是否切合实际、区域目标分配是否合理等等。

　　在销售易CRM系统的帮助下，会畅通讯梳理了自己的业务流程，并将自己的业务体系在CRM系统中沉淀下来，“接下来我们马上要将销售易内部数据和公司的IT系统打通。”黄总说，“这样做可以进一步确保销售过程中产生数据的准确性。”另一方面，在销售过程中，销售易CRM系统帮助会畅通讯将销售后期的各类数据进行有效匹配，这对管理层指导、改进销售流程意义重大。

　　将音视频技术和云技术有机结合，运用会畅通讯的天然优势，秉持着“沟通创造价值”的理念，会畅通讯一路高歌猛进，在短短几年内在多方通讯领域成为标杆。数字化技术将会畅通讯飞速发展的业务梳理得井井有条，并助力其成为一家“靠销售创造业绩，靠收入带动发展”的SaaS通讯企业！