摘要： 保险产品，似乎与用户真正需求，隔着浓雾，看不真切。

2015年，互联网保险元年。

行业开始了一轮集中的发作，巨额融资不停，一片欣欣向荣；两年后，创业者和投资人都发现，互联网保险的发展，比想象中难得多。

从本年开始，互联网保险开始变冷静，更接地气。

本来的玩家，大部分开始向“场景险”转型，用“B2B再2C”的方式，迂回前进。

场景，就如他们不约而同握住的救命稻草，这将成为互联网保险唯一逃生出口吗？

必争场景

2016年，互联网保险的融资新闻开始刷屏，动辄融资上亿，估值十亿百亿。

但不才半年，玩家开始冷静地意识到，互联网保险的发展，并不像想象中那么容易。

首先，市场教育不足，用户对保险的好感度不足。一提到保险，在用户的印象中就会出现巧舌如簧的保险代理人，甚至会与“诈骗”、“忽悠”等词联系到一起。

其次，就是保险的素质，是一个低频、弱需求产品，传统保险对于用户来说，可有可无，没有触到硬性痛点。

“保险是一个特殊的金融产品，它是一个‘非等价契约’。”大象保险CEO杨喆体现，“并不是所有人都愿意花100块，来保障未来不必然发生的风险。”

因此，岂论是国内还是国外，保险都是销售来驱动。

据中国电子商务研究中心监测数据显示，保险产品的广告流量转化率低，仅为3%-5%摆布，也是因为其“弱需求”的本色。

在去年，一家互联网保险花费千万，投放硬广，结果转化率低得不像话。

在这样的配景下，互联网保险开始了一场转型和破壳之路。

有意思的是，大家几乎不约而同地，挑中了“场景险”模式，开始深耕场景。

淘宝退货运费险是场景保险的始祖，且做得最好、规模最大。

2010年，淘宝交易额达到1000亿，掩护消费者的“七天无理由退货”规则也实行了三年。

但关于“退货邮费”应该由谁来承担的问题，却一直争论不断。

据淘宝提供的数据显示，在退款交易纠纷中，“有42%是由于买卖双方对退货邮费问题协商纷歧致产生的”。

2010年年中，淘宝联合华泰保险推出了退货运费保险，当时宣传语句是“为淘宝卖家量身打造”，一旦发生退货，退货运费将由保险公司承担。

从店家补助开始，到现在消费者愿意主动购买，淘宝退运费险顺利培养了消费者的习惯，完成了华丽转身。

目前，淘宝退运费险一年实现了30亿保费。这次巨大的成功，无疑是创业者的强心剂。

创业公司不遑多让，确实紧跟步伐，开始了探索。

好比，驾校场景中，经常会有学员挂科，海绵保的“驾考宝”，是挂科就能赔偿考费、学费；

好比，目前激战正酣的“共享单车”领域，也成为互联网保险争抢的好场景，“每次解锁背后，都有一张保单，把本来传统的骑乘不测险碎片化、高频化。”海绵保创始人兼CEO许贵生称。

好比，保准牛为百度外卖制定了"骑士保"与"众包保"，外卖骑士不消担心在送餐途中，误将行人撞伤的风险。

还有物流、二手车鉴定、医美等场景，互联网保险公司都在积极接入。

为何大家都如此不约而同扎根在了场景？

被迫之举？

场景险确实有某种魅力。

看起来“弱需求”的保险产品，一旦和场景结合，就产生了强大的发作力。

在场景中，用户对风险的感知度，明显提高，有了购买冲动，再加上场景保险小额的特点，“用户能在30S内，瞬间做出购买决定。”悟空保CEO陈志华称。

在某种程度上，场景激活了用户，化解了“弱需求”的桎梏。

而另一方面，一些场景险领域，是传统保险产品不会切入的领域。

随着互联网发展，诞生很多新模式。这些模式的背后，也诞生了新的保险需求。

好比，共享单车出现后，就有了骑行的保险需求；上门推拿师出现后，就有了他们人身安适的保险需求——这些都成为互联网保险平台新的机会。

“目前场景保险可以分为两个维度，一种是‘新场景新需求’，一种是‘老问题新产品’。”陈志华对一本财经体现。

这些新的细小场景，传统保险看不上：一方面是肉太小，一方面是难以下口。

保险产品的诞生，需要遵循大数法则，精算师需要按照各种统计数据，进行风险定价。

好比传统寿险的设定，需要地区的生命周期表、通货膨胀等各种复杂的静态历史数据进行风险定价。

但一个新的场景，诞生时间短，，数据不足，且变动多，传统保险公司的玩法，根本难以开拓。

在某种意义上，互联网玩家经常会将传统玩家看不上，或又脏又累的活儿，捡起来干了。

而在保险领域，这些传统保险看不上的生意，却成了互联网保险眼中的金沙。