摘要： 业内有一些声音认为，当下还不该该对SaaS公司马上提出盈利性要求，而更应该鼓励它们去开疆拓土。但中国SaaS行业已经走过了近10年，关于盈利的这场“翻身仗”迟早要打。

4月以来，各家SaaS公司2016年度陈诉陆续出炉。从数据来看，SaaS公司2016年的年报遍及呈现三大特征：营收均增长，利润均亏损，规模均有限。

从营收规模来看，电商SaaS公司点点客以3.7亿元在诸多细分领域的SaaS公司中独占鳌头，但即便如此， 3.7亿的整体规模与海外SaaS巨头动辄数十亿美金（2017财年，Salesforce总营收83.9亿美元）营收比拟，规模依然差距甚远。这一方面说明国内SaaS存在一个漫长的红利期，另一方面也说明国内SaaS的增长仍有很大想象空间。

从增长幅度来看，餐饮行业SaaS解决方案提供商客如云超过600%的数据颇为亮眼，点点客也实现了超过100%的增长。遍及性的营收增长说明，SaaS行业整体向好，仍处于快速上升期，连结着强劲的发展动力。

从净利润来看，绝大多数SaaS公司的业绩都在亏损。这表白，目前行业的竞争非常激烈，牺牲利润，抢占市场份额是大多数SaaS公司的首要选择；其次，行业整体面临着“低价瓶颈”。

下文将从SaaS公司的营收切入，对比四个较为典型的细分领域，以探究SaaS行业未来的趋势和标的目的。

一、CRM

CRM无疑是SaaS行业起步较早，且厮杀最为激烈的市场之一。目前，业界对CRM市场的遍及认知是，该领域的“三层金字塔”已基本形成，3-5个TOP级玩家组成了顶层集团（门槛约为纯SaaS营收超过5000万人民币），其次是不超过20家的腰部企业，最底层为大量鱼龙混杂的跟随者和“后风口创业者”。

随着市场竞争的不停加剧，在未来的CRM领域，绝大多数底层厂商将会被迫退出战场，，“三层塔”迭代为“二元世界”。此时，“二八效应”将愈加凸显。TOP玩家们将吃掉绝大多数的市场份额，而更多的CRM厂商只能瓜分两成摆布余下的市场空间。除非有颠覆性的技术革命发生，这样的情况在未来很长的一段时间内，也许很难发生逆转。

尽管如此，身处第一集团中的SaaS CRM厂商仍需要时刻连结扩张速度。因为，各大TOP级的CRM厂商之间的差距并不明显，而“老大和老二打架，老三和老四不见了”的情况屡见不鲜。

以CRM厂商和创科技（红圈营销）为例，按照其发布的年度陈诉，2016年，和创科技营收1.12亿元，同比增长63.21%，净利润﹣9975.32万元，亏损同比去年收窄9.21%。

尽管营收突破亿元，但连续2年的亏损，仍然让和创科技饱受争议。分析其亏损的原因，基本可判定为“战略性亏损”，即明明可以盈利，却“不敢”盈利。

导致这种情况的原因其实很简单，在CRM市场，和创科技面临着来自其他“友商”的压力，一旦放弃高增速转而追求利润，便有“丢失阵地”的风险。按照相关数据估算，CRM市场另两家代表性厂商纷享销客和销售易在2016年的营收别离约为1.2亿元和1.3亿元，始终在虎视眈眈。

换而言之，CRM市场带给行业的启示是，SaaS公司如果想要踏踏实实的实现盈利，可能要比及占据细分市场绝对优势的份额之后。

二、电商SaaS

二爷始终认为电商SaaS是被行业严重低估的一个重要市场。这一认识，主要基于两点原因。

首先，实现线上销售是企业用户信息化转型和移动互联网创业的刚性需求，简单来说就是把生意做到线上去；

其次，电商成交系统位于整个企业运营的中台，同时对接着企业的资金流、信息流和物流，是企业“云转型”绝佳切入点。

目前，国内标榜电商SaaS的厂商非常之多，但实力却相差悬殊，主要原因在于大批早先经营“商城建站”外包的ISV蹭着云计算的热点，自封为SaaS公司，这导致了整个市场的情况颇为复杂。业内真正能够代表电商SaaS的厂商为数不久不多，如专注移动电商成交系统的点点客和有赞，做移动分销系统的易订货和千米网，以及从传统外包转型而来的商派（云起）。

由于业务形态直接涉及B端用户的销售体系，电商SaaS在实现营收方面的想象空间非常之大。以点点客为例，依据其本年4月发布的2016年度陈诉，点点客2016年实现营收3.7亿元，增幅达102.12%，净利润﹣5148万元。

从营收金额来看，3.7亿元绝对是一个令所有竞争对手都非常艳羡的数字，即便放眼整个SaaS领域，年营收能够达到3.7亿的也是凤毛麟角。至于5148万的亏损，在点点客公开的年报中亦有说明，主要原因是2016年的销售费用、宣传推广费用、房租及办公费用等开支同比上年都有大幅增长，归根结底就俩字“扩张”。以此来看，点点客的亏损也属于典型的“战略性亏损”，背后同样是对SaaS移动电商市场份额的极度巴望。