日前，卖好车CEO李研珠做客《众口说金》第 11 期节目，和不雅观众分享了卖好车在汽车行业的一些经历以及汽车金融的升级之路。通过他的讲述，能为汽车B2B行业带来一些启示。

据悉，卖好车是一家专业汽车流通办事平台，平台主要面向全国中小汽车经销商提供金融+仓储物流+SaaS的综合办事，目前已覆盖了全国80， 000 家经销商，数十万在线真实车源辆，覆盖全国100%境内省市区，为经销商提供的“好车金融”办事总额已达到近百亿元人民币。

(卖好车CEO李研珠)

以下为李研珠分享实录：

每个行业都会有差别的接入方法

2004 年年底的时候，国家放开了平行进口车的政策，几个地方成立了自贸区，整个政策属于一个放开的状态，作为一个互联网配景的创业公司，我们进入这个市场要找到一个相对宽松的而且很有特色的市场去撬动。并且在阿谁时间点，主机厂跟4S店以及4S店再到二网的关系比现在要紧得多，所以在阿谁时候涉水平行进口行业是很多公司的选择。现在的客户有对车有各种各样的需求，他什么车都要，这样一来，经销商就会需要提供更加综合的办事。那我们再昂首一看，发现市场上有很多独立的经销商，他们的发展需求也非常旺，于是我们把这块业务范围扩大就可以办事他们了。

经过一段时间后，一些问题逐步引起了我们的思考：做互联网出身的经常会想所有这些差别类型的经销商他们的共性是什么?流通的东西是什么?刚才讲流通的东西实际上是汽车。那对我而言，我风控的核心环节就是车，车在我手里，当风控的核心环节掌握在我手里的时候，其实对于经销商来说，他是否在传统金融的角度应该获得必然的授信，这些事情我就把他的优先级往下放一放了。因为车在我手里控着，其实不管他是什么人，他只要给我钱就好了，这是我们的看法。每个行业都会有差别的接入方法，互联网的人来是这么干的，金融的人来是那样去干，但是大家都看到这个市场是很大的。

除了模式的一些创新，我们还通过大数据解决征信的问题。因为我们是全程管控，所有的数据都可以判断出来，通过这些数据我能够知道这些经销商跟我发生关系的时候他是不是OK，那另一个层面我还需要通过另外方式去佐证这家经销商是一个正常的经销商。打一个比喻，你的银行流水、你的财务报表、以及各种各样的企业征信，像这种独立的中小经销商，你必需要看他实际控制人的征信情况，以及相关股东的征信情况，他是否有其他的公司，是否有债务问题等。我们现在业务的风险数字连结在一个非常满意的状态，这是一个零出血的状态，那我就觉得这是数据带来的。

成绩微不足道 任重而道远

目前这个行业里，如果再进一步发展，还会遇到许多瓶颈和挑战。我把汽车分为几个阶段，生产、流通、销售、车后，中间这两个阶段是我们所涉及到的。就流通来说，整个市场正在经历一个非常大的厘革。因为政策的影响力是非常巨大的，这样一个政策都会导致说什么人都可以出来卖车了，如果说大家都去卖车了，痛点也会非常清楚：车在哪?钱在哪?怎么能转得快一点?

汽车这个行业有个共同的特征，汽车的信息现在严重不透明，经销商说我想卖车，客户在，但他找不到这样的车，所以第一个问题就是车在哪。汽车又是一个没有账期的业务，第二个问题是钱在哪?跟主机厂谈，你不能跟他说给我两台车，主机厂都不会理你。所以这个时候平台的价值就出来了，金融的鞭策力就会出来，如果有了金融的办事，量大了，业务才能推进。另一个痛点，就是怎么能流转得快一点。我们发现，整个行业里面二次物流平均时速只有 13 公里，这种只有大家凑在一起效率才会提升，汽车物流这件事情未来也必然会变得像中国快递一样快。

拿供应链金融产品来讲，所谓的好的体验是什么?我告诉一个给我办事的人我现在要在哪里采购一台车，你能不能够马上帮我办一下。什么叫欠好的体验呢?我去确认一下你能不能做，你有没有授信，你资料齐不齐，你把房产证给我看一眼呗，这些事都应该前置，有人去帮他把所有的验车、物流全部办完，之后把这台车拉到家门口，这样的沟通效率最高，整个流程最简单。对于经销商而言，提供一个近的靠谱车源，所有的资料审核流程全部线上化的体验会比较好。