题图来自：视觉中国

不久前，2017世界移动大会（MOBILE WORLD CONGRESS，简称MWC）在上海召开，盛况空前。七个展馆塞得满满的，到处都是熙熙攘攘，摩肩接踵。

与以往不雅观展差别，这次我不再是中国移动的视角，所以也有了许多新的收获。

好比设备商与运营商的关系，正在发生微妙的变革。

运营商与设备商的共生

通信的基础，来自于设备制造商。

无论固定电话、数字交换、光纤传输、移动通信，还是更多的新科技发明，它们创造出来之后，正是通过设备制造商们的努力，实现了通信和信息办事的产业化、规模化，把产品推向全球各地，基于统一的技术尺度实现了互联互通。

通信的发展，也离不开运营商。

从贝尔创立美国贝尔电话公司，再到为打破垄断拆分AT&T；遍布各地的运营商，又通过本钱运作等方式兼并整合……"分久必合，合久必分"的结果，是全球范围通信基础设施大发展，最终成就了"天涯若比邻"。

设备商做的，主要是产品研发和优化，以及面向运营商的技术推广，是B2B模式；运营商购买设备制造商的设备产品，以属地模式进行建设、安置和集成，并开展B2C或者B2B运营。

最终，形成了这样一条产业链：通信设备商把通信设备销售给运营商，运营商将通信能力提供给最终客户；客户向运营商支付通信费，而运营商向设备商支付采购和运营费。

简单来说，运营商是设备商的衣食父母。运营商依托通信网络运营持续赚钱，设备商才可能持续获得收益；反之，如果运营商保留状态欠安，就没有更多的资源和动力建网买设备。

在通信大发展的时代，通信能力供不该求，有通信网络就能赚钱。于是运营商从通信设备商购买大量设备，尽全力把网络建起来，有了客户就能让运营商赚得盆满钵溢；相应的设备制造商的日子也非常好过。

于是我们看到，依托技术驱动，产业持续演进。从固定电话到移动通信，从话音到短信再到数据流量，从模拟移动电话升级到2G、3G、4G，随着技术的升级换代，通信和信息办事的花样越来越多。

天花板出现了，怎么办？

但是，设备商支撑着运营商把网络建好了，运营商就能赚到钱么？

以前，这个问题的答案是必定的。因为那时候通信能力供不该求，有牌照，能建网，就不愁收益。

但如今，从客户兜里掏银子却越来越难。

在解决最基本的通信需求之后，尽管网络技术不停演进，配套的移动互联网应用也得到了迅猛发展，客户体验不停改善；但是要想说服客户多交钱，可真没有那么容易。

运营商的市场竞争，原来就越来越激烈，当通信的总体市场规模达到饱和，渗透率达到必然程度时，运营商无法再获取增量客户，企业的收益也就接近了天花板。

于是就出现了这样的窘境：运营商花大笔资金进行网络升级改造，但却不能带来相应的收入增长，经营前景堪忧。

目前，全球的运营商的发展都接近了天花板：一方面连接越来越廉价，另一方面OTT又在步步紧逼，几乎所有运营商，都在为寻找突围路径而忧虑。

问题是，如果运营商都活不下去了，谁又来和设备商做生意？

这种情况，从3G时代开始出现，在4G时代引起关注。面对即将到来的5G，通信圈忧心忡忡。

设备商对未来的期望

事实上，设备商一直尽心尽力，希望帮手运营商找到赚钱的路径。

首先，是在新技术的应用场景，新业务的拓展空间方面。

可以看到，每次设备商鞭策技术和产业升级时，都希望通过本身的探索为运营商找到"杀手级应用"，在各种展会和高大上的营销活动中，经常能见到设备商在展示科技是如何改变我们的生活和工作。

它们甚至本身下场来拉动产业链，建立产业联盟，目的是让运营商看到网络升级的价值，做出采购的决策。

另一方面，就是支撑运营商赚钱，能使运营商转型。

设备制造商的优势在于全球视野，有条件将运营商的先进经验或成功案例，或复制或移植到其他运营商那里。

所以在运营商眼里，设备商不但提供了通信设备，也是业务运营和企业经营的重要合作伙伴；设备商带来的不但是产品，还有堪比保姆的咨询与办事。

你可以看到，在通信展会上，通信设备商的展台安插和内容展示基本围绕这两方面进行。

有的是介绍高新科技带来的变革，新的产品新的场景新的应用新的价值，有的则站在运营商的视角，介绍如何开展精细化运营，降本增效，提升企业的经营业绩。

可以说，设备商比运营商本身还着急，拿出一个又一个新概念，希望运营商走出"增量不增收"的困境，重现曾经的辉煌。

运营商本身的算盘

自打通信业务从话音为主转向流量经营，量收剪刀差的问题就开始出现了。

技术进步让通信越来越便捷、高效、快速、自制，为了满足业务发展，运营商不停投资把管道加粗，把存储加大，把网络升级。

然而，这些投入的边际效益越来越差，花了钱却不能带来收益的增加。

运营商一直在对这方面进行研究和思考，但并没有特别有效的解决措施。

其实，运营商心里也明白：增量不增收与基础设施能力关系不大，因为运营商开展的是同质化竞争。

都是同样的设备供应商，同样的技术尺度，甚至同样的施工单位，网络方面能差多少？

即使某一家开始有先发优势，只要建设资金到位，后来者还可能少走弯路少花钱呢！

所以说，要在通信能力方面拉开差距，还真是挺不容易的。

在通信网络同质化的情况下，价格战是最有效的。为了在竞争中保留，运营商不得不频繁使用价格杠杆，力图发展用户持续获取收益。

而互联网的崛起，不但在业务的多样性、灵活性以及舆论宣传等方面，冲击着运营商的市场地位，还让运营商曾经的线下渠道优势逐渐消弭。

未来何去何从？运营商内部也存在差别的声音。

其中一部分人，在极力鞭策运营商进行互联网转型，或者基于通信技术推进信息化解决方案。

在各种论坛展会上看到，大家畅谈通信行业如何转型发展迎来第二春，并拿出成功案例和应用场景来证明：运营商还是很有前途的。