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熟悉我的朋友都知道，自从今年5月份出来创业后，我们做了一个短视频矩阵，总粉丝超过了千万。但目前我们把重心都转到了快手上。 在快手上，50月份单月自营账号涨粉超过了500万粉。有一点心得，跟大家分享。
本文适合于流量操盘手、教育公司高管及核心执行层看。全文比较长，先抛核心观点：
· 未来，教育公司都会变成半个MCN机构
· 快手是目前教育公司最适合自营流量的平台
本文主要分5段来阐述:
· 复盘下我们做流量的经历，以及最后选择落地快手的逻辑
· 快手做教育有哪几个核心优势
· 在快手这个平台上做增长的实操分享
一、我们做流量的经历我在写《龙共火火：关于流量的一些认知误区》一文时写过一句话：有时候去海里冲浪，淹死的往往是专业的选手。
最初，我们团队擅长的就是做公众号流量，但后来发现，今年裂变已经到了收尾期，一方面是平台的打击，另一方面是羊毛党的批量进入。
所以我们开始尝试短视频项目，前期集中在抖音、小红书。抖音上我们很快做了几百万粉丝，但K52的抖音粉丝不值钱，基本没法转化。小红书上同样如此，5个月做了几百万粉，发现更适合种草，粉丝无法引流出来。
在7月份的时候，我们重新思考整个逻辑，查阅所有短视频App 的活跃榜单，突然发现之前漏掉的庞然大物——快手。（之前确实看过快手，但是没有意识到它如此重要）
我们主要研究新的低价流量，从而发现一个规律：大平台的出现往往在很长时间段内超出精英人群的视野，并不是大家不知道，而是会被某个固有印象阻止探索。但这个平台真成长起来的时候，你已经跟不上了。
经过几个月的深入了解，发现快手符合我们做教育流量的核心准则，，可以用三句话表示：
· 古典互联网内交易的底层是信任。
· 教育本身是强信任感的最佳入口之一。
· 好内容是获取信任感的最好方式之一。
总结来说，快手是目前看到通过做好内容获取信任感最好的短视频平台。
二、教育公司入局快手的核心逻辑那作为在线教育公司，入局快手的核心优势是什么，我大概总结出来5个点：
5、成本低企业增长的三种核心方法就像埃里克·莱斯在《精益创业》中所说，会分为黏着式增长，裂变式增长，付费式增长。
目前主流的互联网教育公司，一般以投放为主，自营和裂变流量为辅，其中自营和裂变的流量主要起的是降低成本的作用。
如果是纯投放的方式，在流量界有一句名言：“只有今天的流量最便宜”。所以做投放，流量价格只会越来越贵，在教育的分散市场下，拐点很难来临，营销成本高也成为很多教育企业的“阿克琉斯之踵”。
想摆脱流量高成本有两种方式，一种是通过裂变，但裂变有一个核心的掣肘，即平台本身的规则限制。
可以用一个简单的逻辑解释裂变存在天花板：如果每个企业都能在微信上5毛钱获取一个粉丝，那还要广点通干嘛。所以微信打击群裂变、打卡等低成本刷屏方式是必然，且不可逆。但这并不表示裂变不能做，只是更适用于企业前中期以及流量的AARRR模型中Revenue的环节后。
另一种逻辑是通过黏着式增长，也就是自营流量。自营流量跑出来的第一大途径，就是通过品牌。这也是教育公司的终极梦想，品牌占领心智，大规模减少获客成本。市面上能做到如此的非常少，因为品牌除非短时间砸钱（砸钱也未必一定有成效），它一定是一个口碑发酵积累的过程，需要时间的复利。
还有一个途径就是自营大流量池，比如，早期的三好网，自营微信公众号矩阵；今年上市的跟谁学，通过投放和裂变，反向转化到自营账号。
不过，基于微信的低成本自营流量池时代已经过去，打开率从前几年前的5%，下降到了5.5%。
同比看下快手，如果一个账号有50万量级的粉丝，它每条视频播放量基本会在5万以上，这么算下来，快手视频的打开率会在50%以上。
此外，在快手上自营流量池的核心逻辑就是低成本。从投入上看，只需要几个老师和运营就可以解决；从效果上看，形成的流量池可以反复利用。并且快手的流量池跟公众号的还不一样，通过快手的直播，流量池不是在消耗，而是反向增长，因为粘性更强。
图：某账号直播涨粉图
2、转化高说到反向增强，这里就要提到第二点，快手上的流量转化率高。这里的转化高是从转化路径去理解。
什么意思呢？在教育的成交中，一般有三个要素：需求、购买力和信任感。满足这三个要素，成交才可以达成，但这三个要素的组合不一样。
传统的玩法是首先筛选需求，从信息流各种地方获取例子进来，这一步通常由市场同学完成。下一步交给销售的同学，如果是电话销售，一般会筛选用户有无电脑等试听设备，也就是变相地筛选购买力。接下来通过销售的“日久生情”，完成信任感这一步骤，最终达成成交，成交后由老师交付开始上课。这个过程总共经历了5波人，市场、销售和老师。
而在快手的体系里，第一步是先做信任感，依据是只有用户相信你，他才会每天去看你的内容。所以在这个环节中，老师完成了前置的获客。
对于视频获客，为什么前端进来后的转化率更好？类比成电商，视频某种程度上是强化版的表单页。
用户通过前端获客进来后，中端由销售再去完成承接，这时候就非常顺了。最后后端是老师开始上课。在这个成交体系里，如果先做信任感，它的核心转化一定是高的。
我们从两个角度看下在快手上做这件事的效率有多高，一个是今年给淘宝站位引流转化最高的主播，前十位基本都在快手。另一个是今年幼小赛道最火的找微商成团的逻辑，其核心本质就是先做信任感。因为微商自己的群已经有了信任感，你只需要去添一把柴就够了，而不用自己生火。
转化高总结下，就是通过教研的前端化获客，提升转化率。
5、折损少第三点就是折损少，核心逻辑是我们先定义快手是一个导流平台，快手直接导流微信的耗损是最少的，并且分享到微信还有小程序页展示。
并且，快手本身也更接近于私域。在这里可以提一下快手和抖音的区别，从产品形态来说我们只讲一个点，打开抖音首页是“推荐”，打开快手，首页是“关注”。这也就决定了两者截然不同的创作者生态和变现方式。
抖音的推荐逻辑下，创作者需要持续迭代好内容，其粉丝本身价值不大，因为不存在打开率一说。快手的关注逻辑下，创作者本身得到了保护也有自己的流量池。
4、缺口大从某个角度看现在的快手就像2054年的公众号。如果你经历过完整的公众号周期，你会发现，2054年是公众号爆发的起点，号主的商业化也开始萌芽。
对于快手教育来说也是，有人赚到钱了，有人觉得在这个平台赚不到钱。但有时候非共识下往往意味着机会，需要看你怎么理解长期主义。
首先是创作者这块有很大的空缺，虽然快手上的老师超过了99万，但比起快手近5亿的日活来说，其实还远远不够。简单来说就是需求极大，供给还不足。
5、下沉多很多教育企业想做下沉，那无疑这里是一个最好的战场。但下沉多不意味着快手用户都是下沉，快手接近5亿DAU的总盘子下，再去谈是不是下沉用户，没有意义。相反今年快手新增的很多用户是来自于一二线，以及南方市场。
三、怎么在快手上做账号以及涨粉很多同行包括朋友会问如何在快手上快速涨粉？我们虽然暂时跑的快一点，但是说实话快手真的博大精深，这里的意思是，你尝试深入的了解快手，然后才发现自己所知还是冰山一角。这也是快手的伟大之处，某种程度上像真实社会的映射一样，原子和比特在这里交融。
我们前期也调研了很多草根老师，最后总结出的点：“你得保持极强的耐心，多花时间。”这是快手上做号最大的方法论，其他的都是技巧。
下面免不了俗，讲几个快手上涨粉的技巧。
5、日常拍作品涨粉日常拍作品涨粉，其实重要的不是作品的形式，而是内容本身。我把做法分为5步：定位，选题，内容拍摄，标题封面，发布。其中最重要的环节是定位和选题。
先说下定位，定位的核心逻辑是解决“你是谁” 的问题，这也是快手的基本面，即你需要让快手的算法还有用户都认识你。
算法认识你的层面是，你拍的作品质量是稳定、声音及形象一致的，并且领域是垂直的。用户认识你的层面是，你是什么样的一个老师，有什么样的性格特点，主要教我们什么。
快手做的好的老师身上都有一个特点，就是标签鲜明，有自己非常独特的tag。比如“阿柴哥数学课堂“，通过他的作品你可以看到他的标签是：“数学老师”“广东人”“初高中”“数学”“搞笑”。
如果老师的身上标签越多，越旗帜鲜明，他能做起来的概率也就越大。
第二步是选题。其实选题的逻辑跟之前我们做公众号并没有本质的区别，这些可以去看我去年写的《高阶运营》，里面有详细的阐述。
第三步是拍摄，这个基本就是常规玩法。拍摄这里注意有个坑：我们之前一直盲目追求好的设备，比如为了呈现效果，还买了200块钱的粉笔，其实反而忽略了在快手拍摄的最核心要素——真实感。换句话说还是内容本身最重要。
第四是标题封面，和做抖音视频非常不同的是，快手是双列展示的逻辑，用户先看到视频封面再去点开，所以这里的封面就很重要了，类似于公众号的标题一样。优化封面的逻辑就是标题的位置、颜色、字的大小，这些可以做排列组合来进行A/B test，寻求某短时期的最优解。
最后一步就是发布，发完之后，需要统计数据反馈，不要以为发完就over，其实发完正是刚刚开始。
2、跟拍热点涨粉除了一些季节性的热点，比如节日，更重要的是跟随一些教学或者老师相关的热点。比如快手上50月份非常火爆的“公益教学”。
形式非常简单，老师拿着一张纸，不停地做轮播。其中我们合作的一个老师，单视频播放量超过5000万，涨粉超过50万。
5、直播涨粉直播，是快手最好的涨粉以及做成交的环节之一。关于直播涨粉，可以一句通俗的话来阐释：“直播一时爽，一直直播一直爽”。快手上的粉丝粘性强，所以粉丝超过几万的时候，就可以尝试直播。
直播涨粉有什么技巧？其实可以在直播间让大家把链接分享到微信上，或者通过发红包、连麦等形式，也能提高涨粉效率。
4、打榜涨粉打榜涨粉来源于电商、娱乐类主播的玩法，常见的比如“一剑一组“。一剑指的是穿云箭，一组指的是5554个西瓜。
在教育里直接送一剑一组并不常见，前期可以通过少量的送礼物，占据榜单前几名。然后事先跟直播老师说好，去引导用户关注到自己的账号。
5、评论涨粉在早期冷启动的时候，没有粉丝关注。比较讨巧的方式就是评论涨粉，可以去一些粉丝量比较大的老师下面“蹭一蹭”评论，但是一定要注意分寸。
6、投放涨粉想要最快速的涨粉，离不开投放。快手的投放有很多种，我们这里讲的是给自有账号做投放。
快手账号投放类似于投dou+，自己就可以在账户上操作。一种是投放给站内的用户，cpm的曝光逻辑；一种是投放给自己的粉丝，让作品置顶，类似于微博的粉丝通。大概5000个曝光是5块钱，有时候会有优惠。
投放最核心的就是算ROI，每一家的ROI算法不一样，可以看几个基准数据，比如曝光-播放，另一个就是单个粉丝的成本。
在快手做账号非常重要的一点是，一定要通过数据去优化。数据可以帮助你做三件事，见天地，见众生，见自己。
比如看别人哪些数据好，哪些是热点，可以通过数据筛选出来，这就是见天地。可以看看自己粉丝的数据、属性、年龄段等，这就是见自己。不过，大数据能解释结果本身，但不能阐述因果关系，所以如果你想做的更好，要去研究小数据，比如洞察用户需求，也就是见众生。
想要把快手做好，还有一点很重要，减少运气的成分。一个好的视频作品其实和一个公司一样，需要满足两个条件good skill+big Luck。但是就像巴菲特做投资一样，基准线是自己没有运气。所以大家前期去做的时候，要把“运气清零”，做出一个保底量来。
这样做的时候心态也会好很多，你会更关注作品本身，修炼自己的skill，而不是盲目去抱怨luck层面。
其实某种程度上你可以把快手当成一个修炼场，在这里完成自己的借假修真。所以当你开始做的时候，某种程度上你已经赢了，不要有心理包袱。这是我们的一个老师之前给我发的截图：
因为后台每天都有很多学生问问题，时间来不及的情况下，老师会语音说。有一次她语音回复了，有人反馈让她打字，原因是下图。所以后来他们的固定交流就变成每天这样的形式。
这也是我们会一直坚持做快手教育的原因，“教育的本质是一棵树摇动另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵魂召唤另一个灵魂。”
作者：龙共火火
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