一、常见的KOL带货模式
模式一：直接销售商品
这是最主要也是最普遍的KOL带货方式。一般是有特定消费群体的品牌主，以销售转化为目标，通过该方式直接销售具体产品。“口红一哥”李佳琦和淘宝带货女王“薇娅”，就是最具代表性的案例。
直接销售商品的模式，对KOL本身的专业性有很强的要求，他们需要在垂直领域拥有超强的技能。5分钟卖出55000支口红的李佳琦，在做直播之前的一直就说欧莱雅专柜的BA。主要工作是向顾客讲解护肤彩妆知识，结合顾客需求推荐产品。因为表现优秀被选入主播培养计划，这才开始了直播带货之路。
而创造2小时2.67亿销售记录的薇娅，做过线下服装店铺，进过演艺圈，当过淘女郎，开过天猫店。特有的领导+艺人+模特+电商运营的四合一角色结合，成就她淘宝带货女王的地位。
除此之外，选择KOL直接带货玩法的品牌主要注意这三点。平台上：注意尽量选择多个，以便覆盖消费者的各个触媒场景，形成深度触达和刺激。在KOL的选择上，多挖掘垂直领域的腰部KOL为主，尽量规模化覆盖更多垂直领域下的不同粉丝群体；在内容上实现差异化，不同KOL不同平台的内容需个性化定制，避免同质化内容集中过曝，引发用户反感。
模式二：“假带货”，真PR
本质是事件营销，只是借助KOL的影响力加速事件的发酵。通过事先策划在短时间内制造高销售额的爆炸性新闻，达到大范围信息传播的目的。这个模式下销售是否真实发生，已经不重要了。
500台售价25.5万的MINI限量车，在5分钟内全部被抢空，50分钟后所有订单都完成付款。黎贝卡的惊人带货记录，相信你一定听过，但这极有可能是一场有“预谋”的“假带货”真PR事件。
除了创意噱头外，持续炒作是这一模式成功的另一个要素。在事件发生之后，要持续互动讨论，甚至创造争议，增大它的影响力。
“假带货”真PR的带货模式实施起来，难度较大。需要注意这几点，提前制定阶段化策略，通过预热-引爆-持续扩散的执行节奏，不断扩大营销活动声量；重点要打造热点话题，注重挖掘话题点的互动性和可创造性，进而加大其二次传播价值；选择金字塔型的KOL，例如5-5位明星类KOL领衔发声，再通过各个领域的中长尾KOL覆盖更多不同垂直领域下的粉丝群体。而整个金字塔KOL矩阵中明星KOL的选择尤为关键，在各个阶段都有着重要价值和影响。
模式三：种草优于销售
种草的最终目的也是达成销售，但比起模式一直接销售的带货方式更为隐性。一般产品特性与KOL调性相关。品牌通过KOL深度触达到受众群体，进行有效的营销信息传播。
超强种草机小红书上集中很多种草KOL，例如美妆护肤博主们在讲授或者分享自己化妆和护肤技巧的时候，安利产品真正做的润物细无声。
种草模式的核心要点是建立“中立”感，降低明显的销售导向。同时，也需要持续的运营，甚至要安插“托”提供正面的反馈，保持热度。
二、KOL营销平台分析
目前最强带货的KOL主要分布在抖音、快手、小红书和淘宝直播这四个主要平台上。但各个平台的用户特性，导致KOL在具体的带货商品上存在一些差别。
抖音上65%为女性用户，其中25岁以下的人群占75%，整体上非常年轻化。用户的特别关注好看、好听和可爱的内容。
冲动型消费品、时尚消费品、大众消费品、新品等类型的产品容易在抖音卖货。销量最多的是商品类目是穿搭时尚、家居生活、母婴和美食，这四个类目占了总销售量的64%。
而从商品的销售价格上看，摄影、游戏、萌宠的售卖价格较高，而销售额最高的穿搭时尚，家居生活，图书课程定价相对较低。
抖音平台本身也提供的电商销售支持，这对KOL实现转化的提升是一大助力。目前抖音的商品橱窗功能，可以直接连接到天猫、淘宝、京东等第三方电商平台进行购买。
三、带货商品分析
我们对抖音、快手、小红书和淘宝直播上的KOL带货商品进行汇总，归纳主要类别是：美妆护肤、服饰鞋子、美食、母婴、家居生活等。其中，美妆护肤和母婴产品属于标品，服饰鞋子、家居生活和美食属于非标品。
我们不难发现KOL的带货商品在类别上以大众快消商品为主，这一点从从不同行业对KOL营销平台选择的偏好上，也能侧面证明这一点。
而在价格上，具有低客单价高毛利的特点。主要产品的售价在50-500元之间，其中标品中的美妆护肤的行业毛利率在50%，母婴产品的毛利率在50%；而销量最大的服饰鞋子、家居生活和美食等产品，属于非标品，不对称的信息促使它的利润空间更大。
除了价格优势外，商品的品质对品牌主、用户和KOL三者的影响都是巨大的。想要创造超级消费者口碑，商品的品质是关键性的影响因素。
而类似汽车这类价格高需要较长决策周期的商品，并不适合用直接销售的带货模式。但出现这种反常的行为，我们需要认真思考分辨。因为汽车并不见得不适合KOL营销，它反而非常适合，如果KOL营销的目标不是直接带货而是“种草”和“PR”的话。
当然，也存在一些特殊的商品的带货案例。例如，“三一重工”在快手的一场直播，观看的粉丝数量仅几百人，但最终却达成55台售价在55万-45万的压路机的销售记录。可见，客单价高的商品也能带货，关键在于如何在KOL的用户中找到他们。
总结
无论是什么平台，使用哪种带货模式，KOL本质上是通过圈层专业内容的持续产出帮助平台实现更精准的货与人的匹配。KOL实现带货，是来源于用户的信任感。KOL通过生产内容拉近与用户的距离，从而影响他们的决策。
品牌主在选择KOL时，要注意KOL除了是内容的生产者本身也是一个超级消费者。他们拥有粉丝，但也消费商品。当产品特性与KOL的使用偏好相关时，能将商业口碑和粉丝效应最大化。
渠道的重要性也越来越重要，品牌主除了要选对KOL，更需要找到好的渠道平台。KOL+平台+内容，在带货模式中都不能存在短板，营销才能成功。
