第一，叫人设。
因为从事这么多年互联网零售我感觉消费者为什么对于互联网上面的一些商家会产生比较深度的互动。
因为我们传统的零售更多的是靠我们品牌的影响力和导购与消费者的一些比较深度的互动。但是在线上改变了。这里面我们也会看到很多的明星在线上带货的效果并不是很好。
05年，我参与了淘宝一个项目叫明星店铺，也就是所有的店铺必须由明星开设。当时的合作模式有很多种，比如明星自己卖货。有卖的比较好的，例如上海的一个男歌手和湖南电视台的主持人，一个卖女装，一个卖家居，当时开了上百家的店，也就这两家做的比较好一点。
我认为消费者会觉得明星自带光环，他们在进行店铺销售的时候，给消费者的感觉还是明星代言，也就是明星出来说这个东西好，让消费者对此了解的更多一点。这样相对来说互联网的转化率是比较低的。
现在的主播都有鲜明的形象。比如薇娅是邻家大姐姐的形象。当时，薇娅也比较特殊，她抓住了一个风口，当时她跟平台明确表示在广东有自己的女装店，她每个月的时间安排，55天在广东，55天在杭州，在广东就卖她的女装，在杭州时做直播。
她的特质是经常跟粉丝聊家常，她对粉丝有一个称呼，叫“我的女人”，很容易让粉丝有信任感，而且她讲自己的创业故事也讲得非常好。她说原来和先生在线下做女装，中间有一个阶段，因为经营问题，甚至把挣来的钱、买的房子都做了抵押。她的创业经历很容易让人有代入感，消费者就会觉得我跟薇娅之间就是人与人之间的对话，不像明星高不可攀，这种感觉就建立了信任。
李佳琦的特质有点像平台要推出两雄争霸，由于薇娅很红。李佳琦当时也经常讲他是如何开始做直播的。他就是冲着每个月能多500元。当时他们公司整个团队做内部挖掘，李佳琦明确的说，“我就想多拿几百块钱。既然一定要上班，我为什么不多拿一点？”另外他又是某品牌的销售专员，对于化妆品是非常熟悉的。
另外男生卖口红，对很多女性消费者会有异样的感觉，因为店铺通常都是美女导购，突然来了一个小哥哥，而且小哥哥经常说的一句话：“我涂的都漂亮，更何况是你”这种反差。他对专业的了解，也让大家非常有信任感。
第三个辛巴就用了一种很踏实、很实在的人设。他经常说我是农民的儿子。辛巴在快手上也非常有特色。
所以我们如果要做直播，一定要先把人设建立好，人设建立好了，你的消费者就会从原有买卖关系进入到粉丝的转化，从而对你产生一定的信任。我们要自己先把定位明确好，再依托平台。很多年前，我们圈子里有句话：想要完成自己的KPI,要先完成平台和你对接人的KPI。
第二是选平台。
我从事了十几年的电子商务，看过太多同样潜质、同样能力的运营，同样的产品，但是为什么他成功了？因为他们抓住了风口，成为了行业或者平台的标杆，在这个时候成为了平台的标杆，是非常有机会成功的。
像淘宝直播它比较适合品牌商，也更适合带货的主播，它的优势在于他本身就是一个交易场景，供应链、物流都非常成熟。内部也有非常完善的支付体系，现在其他的平台，有些支付体系，还是依托着淘宝直播在走的。
我们经常会看到有一些主播，他们机构对外销售只做淘宝和天猫，在平台设置佣金，你帮我完成销售，我们用纯佣金模式来合作。佣金分为两部分，一部分是主播佣金，另一部分为协调方的佣金。京东的特性是物流快，很多消费者由于着急买，或者是临时要补货，就会选择京东。
快手的特性是，他们会涉及到我们碰不到的三、四、五线城市。他们的粉丝粘性远超过其他平台。他们有一句口头语叫老铁，这是我们平时不太会使用的，别的平台可能会用宝贝、粉丝、亲等称呼。
“老铁”这个称呼完全不一样，它人为的把粉丝跟主播的关系拉得很近。这时大号和小号都能有机会运营的更好。很多就像淘宝的平台直播，相对来说是有头部的，然后是有高腰部的、中腰部的。但是如果是在快手平台的时候，你刚刚入行的也有很多的机会。
