本文结合了营销推广理论与市场实操经验，全文总计8000多字，希望能帮一些初创品牌建立完整的营销思路，少走弯路，发挥品牌最大的价值。
在谈论初创品牌如何做好营销推广之前，我想先谈下一个品牌可能面临的市场竞争，可以分为三个层面：
这几天与不少饰品手表品牌的老板交谈，一致认为品牌的基础是产品和供应链，如果没有把这一环节打通，做品牌就好似空中楼阁，中看不中用。
所以初创品牌做营销推广之前，应当建立一套完整的产品开发设计与供应链体系。
品牌在市场上将会遇到的竞争层次
初创品牌营销推广的第一步：做好产品，讲好产品隔行如隔山，这里讲的是对行业产品的了解，消费习惯的洞悉，营销人摸透一个行业少则一两年，多则五年。
营销推广是基于产品之上的，如果只是夸夸其谈的理论，很难落得了地，所以初创品牌推广的第一步不是在思考在哪个地方投放广告，策划什么活动，而是做好产品，讲好产品。
过去五年，我接触过很多工厂老板，心中一直有一个疑惑，为什么大多数工厂做不好品牌？
现在我的心中稍稍有一些答案：
因为工厂更多走的是代工模式或者批发模式，所以产品款式很多，风格多样，但也正是这样，品牌缺少记忆点，看见这款产品像一个品牌，看见另外一款产品又像另外一个品牌，长久以来品牌虽然出了很多货，但并没有让消费者记住，他们购买的还是一个产品而已，不是品牌。
所以，初创品牌做产品时，要保持产品设计风格的一致性，和材质、结构色彩上的一致性或关联性。
品牌的一致性除了体现在产品上之外，还体现在长期输出的功能价值、社会价值、情感价值的一致性上面。
工厂一般接触不到终端消费者，优势往往在于产品品质和成本控制上面。
在于产品的传达方面，工厂更多的是模仿，但每一个品牌都拥有自己的基因，盲目地模仿是不能超越其他品牌的。
我见过一些工厂拍摄产品模特视频，基本上参考其他品牌，对于产品记忆点的呈现，模特的选择、妆容和服装搭配上面讨论甚少，但往往现在线上营销，消费者看重的是视觉传达，他们首先是感知不到产品品质的，首先感知的是产品视觉所传达的质感。
很可惜，能把产品讲好的品牌并不多。
还有认识一个眼镜工厂的老板，营销上的做法就是请明星代言，请一个明星代言一年可能花了150万，然后，就不做营销投入了！！！
不去投小红书，不去做达人种草，也不去做内容输出，他觉得请个明星镇场子就可以了！
在我们做营销的实操中，都是花150万请明星代言获取的是资源，如果要把资源完全利用起来至少还要花5倍的预算，不然谁知道你请了这个明星？谁会因为这个明星代言了你的产品而记住你？谁会因为这个明星代言而购买你的产品？
Angela Baby和李易峰代言的德芙广告，当年各大视频网站与卫视广告刷屏
做好产品，在材质选择、结构设计、色彩搭配三个方面；
讲好产品，挖掘产品与消费者关联的独特记忆点，重视视觉记忆传达。
品牌营销的战场我们做时尚品的，消费者心智是最终战场，但真正对消费者产生影响，品牌往往要借助三个子战场：
产品是1，营销就是后面的0，广义的营销，产品开发设计也是里面的一环。
品牌对消费者产生营销的三个子战场
营销人员通过对市场和目标消费者人群的调研来收集产品开发建议，或对已有产品的改良建议。我们一般有以下几种方法去获取市场和消费者对产品的反馈：
关于渠道，前期我不建议铺设过多的销售渠道和推广渠道，第一初创品牌没有那么多的精力和人员，第二越多平台越不精，本来就是后来者，先把一个渠道做好再说，把一个渠道做好，一套成熟的营销模式也自然出来了。
如果你一个渠道做好，有了标杆，其他平台的分销、代理甚至官方资源全部都来找你了。
以前我们做手表品牌时，这里找关系，那里找关系，到处跑，最终入驻了很多分销平台，比如寺库、达令家、万表等平台，花了大力气进去的，最终还是要靠自己在天猫、京东这些平台发力。
做渠道要明白一个道理：
渠道是消耗品牌力的，想要把品牌做起来自己得先投入，建立一个跑得动销售的品牌体系。
而媒体，是任何做品牌营销推广的都要积累的资源，一是提升品牌背书，增强品牌的可信度，二是媒体人对于产品和品牌的描述更深入、全面，展现给对品牌感兴趣的人的信息更加有吸引力。
做营销推广的人，都要重视媒体人！
初创品牌的营销推广怎么做？初创品牌做营销推广，要考虑五个层面的问题：
01、产品开发与设计基于对行业产品了解的情况下，研究新款式，这个款式设计上一定有可讲的噱头或结构上有所创新。
对于时尚品来说，设计很重要；而对于电子产品来说，结构很重要。
比如我们看到简约的两针手表，甚至三针的，都会自然而然地想起DW手表。
DW简约两针表
我们看到小绿表，就会自然而然地想起lolarose手表。
lolarose手表
看到蜜蜂、蝴蝶，就会想起OB的秘密花园设计。
OB手表的小蜜蜂款式
但是看到VH的这款星辰表，我会自然地想起萧邦的快乐钻石系列。
VH手表星辰款
品牌设计的产品要和前面的产品有关联，不仅在产品款式与风格上，也包括品牌价值、情感价值的输出。
这样做的目的只有一个：以统一的形象展现在消费者面前，占据消费者心智，让消费者在有此种风格产品购买需求时第一时间能想到我们的品牌。
02、供应链周期与品质管理工厂做品牌应该在这方面问题不大，但是如果没有自有工厂的这部分就需要耗费比较大的精力。
对于任何品牌来说，产品都是1，没有这个1，后面无论加多少0都没有用。
往往压垮一个品牌的就是产品质量和周期，这个环节没有把控好，一切都是无用功。
我接触过一个品牌，产品有研发优势，而且功能也非常能满足用户需求，但就是产品的质量达不到要求，客户口碑崩了，很多差评和退货，这样反倒在给品牌减分，比做一个新品牌还糟糕，因为你已经彻底丧失了一部分优质的客户。
也有因为产品生产周期的问题导致最佳销售机会流失的，我15年底的时候做过一个手机品牌，新品上市的时候在亚马逊还不错，但公司只准备了100多台，好像1个月时间就卖完了，缺货一直缺了4个月，再到新产品来的时候市场机会已经流失了，虽然这个品牌就算不缺货也不一定做得起来，但缺货对于正处于销售中的产品是个毁灭性的打击。
现在的市场，没有用户会等你1个月，2个月，3个月，除非那些还未面试的科技产品，如果你的产品已经上架了，而且还卖的不错，保证产品质量和生产周期是生死攸关的环节。
03、品牌视觉设计：为用户呈现统一的品牌视觉形象我一直认为品牌的视觉呈现是一个抒发情感的过程，是有生命力存在于里面的。
你把品牌当做一个人，他所想要表达的理念也必然是生动的。
所以品牌视觉设计的呈现不应局限于产品【物】的表达，更应在于情感【人】的表达。
视觉的传达如果陷入了模仿复制的循环，消费者将永远记不住你。
当DW的简约INS风火起来时，很多品牌模仿DW，但没有一个起来。
当OB的秘境花园火起来时，很多品牌模仿OB，但没有一个起来。
当lolarose的小绿表火起来，很多品牌模仿lolarose，但没有一个起来。
当KVK首饰火起来，很多品牌模仿KVK，可能一个都起不来。
当布加迪机械科技风火起来，很多品牌模仿布加迪，可能一个都起不来。
我们终于明白：光靠模仿是做不起品牌的。
跟在别人后面走，永远没有前者视野开拓。
模仿之后再创新倒有可能。
品牌的视觉涵盖很多，宣传片、创意图、短视频、宣传物料、主图、详情图……
从15年开始关注了很多品牌，发现国外的品牌在视觉呈现在会比较统一，但国内的视觉就会多样化一些，可能的原因在于国外核心的视觉要素是固定的，万变不离其，而我们可能太想把所有的元素都呈现给用户了。
品牌视觉设计的呈现来源是设计理念，基本出发点是用户需求。
现在有一个很有意思的现象，很多的年轻群体，特别是Z世代的人群买东西，是靠种草、直播驱动的，首先不管品质好不好，如果我看着喜欢，我关注的主播推荐了，有某个网红大V推荐了，那就买了，这样的市场环境对小品牌来说越来越友好了。
市场越来越细分，用户的需求越来越个性化。
品牌的视觉也要跟得上节奏，有可能我们看着很炫酷的设计就是没有人买单，有可能希拉平常的设计却获得了用户的一致青睐，这与用户需求不无关系。
品牌视觉设计是由物质和情感双双驱动的，物质是使用基础，情感是价值基础，两者结合设计才能给用户熟悉、快乐的视觉体验。
04 聚焦营销与销售渠道：在目标客户聚集的平台呈现用户感兴趣的内容
可能做电商，大家第一首选是天猫，但是现在，我觉得不一定。
天猫已经是一个非常成熟的电商平台，除非产品有特别的优势，而且舍得花钱投广告，做营销，否则在天猫上获取流量已经特别难得。
为什么不尝试男性群体更多的京东，30+女性群体更多的唯品会，或者潮流极客更多的得物，又或者下沉市场人群最多的拼多多，又或者冉冉升起的电商之星 – 抖音呢？
对于初创品牌来说，获取流量很重要。获取流量并不一定要在流量最多的平台，而应该在目标群体更聚焦或者流量更多的平台，再去衡量获客成本做综合的判断。
如果其他平台做到行业第一第二了，天猫等电商平台自然开放了。
以前有淘品牌，现在大家也在讲抖品牌，也许是一个机会。
所以一般我会让进公司品牌中心的人做一个工作计划，其实是想看到计划里的市场思维，而不是大家都在做天猫，那我就要做天猫的引流。
更多地是研究平台、目标消费者与竞品的动向。
了解市场的目的，在于将产品理念与目标消费群体结合起来。
知己知彼，百战而不殆。
洞悉了竞争对手的行为和市场趋势，营销才不至于迷茫，有的品牌营销表面上数据很好，但我一看，这种营销实际效果并不好，走不远。有的品牌坚持做垂直领域的营销，虽然暂时数据一般，却一旦起势就很容易爆发。
001 品牌市场分析初创品牌，所处的市场规模有多大，增速有多快，是否是刚需，是否有复购，是否市场集中，都会影响你的营销决策。
品牌市场分析中很重要的一个环节是竞争环境的分析，品牌是否处于一个新兴市场还是红海市场？
如果开辟的是一个新的市场，所需的营销费用里面会包括极高的教育成本，但护城河也是比较容易建立起来的；如果开辟的是一个已经成熟的市场，则需要对市场进行切分，找准竞争不是很大的细分市场，快速占领。
例如说大码女装就是一个有潜力的细分市场。
又比如说智能渔具开辟的就是一个新的市场。
002 品牌营销&销售渠道确定品牌营销渠道不是由营销人员拍脑袋决定的，而是基于目标用户的存在而决定的。
如果你的目标用户年龄是35-50岁，那么营销渠道一定不是微博，而更应该是头条、快手、抖音之类的平台。
你的目标用户人群在哪里集中，营销渠道自然也就确定了。
可能有些渠道覆盖的人群比较广，拿抖音来说，用户已经从几岁的小孩到中年人了，对于一些目标人群在18-25岁的品牌来说，B站可能比抖音更合适，二次元的关注者基本上还是一些95后，00后，也有少部分的90后。
品牌渠道的选择勿贪多，能在目标用户聚集的一两个平台打开声量，那就很了不得了。
对于销售渠道来说，也是同样的道理。
003 品牌营销内容策划品牌内心的核心：情感共鸣、差异化。
初创品牌做内容的时候遵循的也是“二八原则”，80%做产品内容，20%做场景、情感方面的内容，目的是让用户先记住产品。
而成熟的品牌可能在产品和场景、情感方面的内容就五五开了。
内容在品牌传播中承担着重要的角色。
我们鼓励用户多去创造内容，而且也通过视频、图文征集活动，话题互动，各种激励手段去引导用户创造优质内容，目的就是要从用户的角度出发创作内容，引起同类用户的共鸣，这样的内容比我们自己写出来的，要更珍贵些。
当一个品牌用户创造的内容远远超出品牌自身创作的内容，这个品牌其实已经成功了。
我也鼓励团队中做内容不要复制、抄袭，可以学习，但绝对不允许原封不动地抄袭别人的创意，保持原创性是内容运营者的基本素养，内容经验可以慢慢积累，但做内容的方式和想法一旦确定，就很难变动了。
内容的呈现也要匹配消费者的喜好，现在短视频正热，如果你的内容的主要呈现方式还是图文，那就有点背离消费者的偏好了。
内容形式迎合消费者偏好
004 确定营销策略虽然现在用户的购买流程在加快，但瞟一眼就购买的人至少还是在少数，大多数人还是会因为习惯或熟悉才去选定产品的。
在营销上不能因为直播带货等快速购买的兴起，就放弃了对营销原则性的布局。
直播带货是销售的一种渠道，但热度迟早会降下来，等到回归正常的时候，营销一样也需要不同的阶段。
光直播撑不起一个品牌
流量需要培育，用户购物心理也需要培育。
品牌认知（覆盖） – 品牌喜好（互动） – 客户（购买） – 粉丝（参与感）
我们做品牌的时候还是会遵循这样的漏斗模型，在平常的时间里做品牌认知，尽可能多地去覆盖和拉拢用户，通过一些活动增加用户喜好，在节假日或大的电商营销节点给予一定的福利、让利活动来促进用户转化，策划一些老客户活动去让他们参与到品牌的运营或建设中来，比如产品体验官计划。
有的品牌在520，七夕，圣诞节这些节点爆发比较好，有的品牌在618，11.11爆发比较好，在不同的节点制定营销策略，是我们团队的共识。
05、客户关系管理：产品卖出去之后才是客户服务的开始任何初创品牌都不能忽视对客户的服务。
这5个来自灵魂深处的拷问，关乎品牌设计、营销策略、销售人群的调整，营销也可以用数据说话。
有些问题通过客户关系运营也可以解决。
例如说客户满意度可以通过售后问卷调查、电话回访等方式提升；
又比如说通过客户数据调研给其他部分提供数据反馈与决策支撑；
再比如说通过客户社群运营增加老客户粘性，提升复购率。
越是初创品牌，越要做系统性的规划，不至于跑了老长一段路之后再折回来，浪费了人力和时间成本。
在没有一个完整的营销体系之前，面对新的东西时不知道如何去安放他们，这种不确定性会让很多做营销的人做着做着就迷茫无措。
做品牌营销一定要考虑三个方面的建设：
也就是：
先知者先行，先行者先知，读万卷书不如行万里路，行万里路，不如一条康庄之道。
作者：祥子进化录
来源：祥子进化录
