猿辅导作为启蒙英语和k12的头部，其增长玩法迭代的速度很快，并且很有创意，并在整个k12教育行业来说也可以算的上是领头羊了，很多增长玩法和策略，每过一段时间都值得拿来拆解。
一、案例名称猿辅导全增长体系拆解
二、案例背景公司旗下拥有猿辅导、小猿搜题、猿题库、小猿口算、斑马AI课等多款在线教育产品。猿辅导提供中小学全学科的课程，全国任何地区的中小学生，都可在家上名师直播课。
猿辅导成立于2012年，经历了长达8年的成长，已进入在线教育的第一阵营。当前，猿辅导的主要业务 K12大班课 、早幼教(斑马AI课)和成人教育(粉笔公考)均取得一定成绩，并仍在高速成长。
北京时间10月22日，猿辅导在线教育公司宣布，近期已完成G1和G2轮共计22亿美元融资。融资完成后，猿辅导在线教育公司的估值达到155亿美元，估值超过印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技独角兽公司中排名首位。
三、商业分析 1、产品公司旗下拥有猿辅导、猿题库、小猿搜题、小猿口算、斑马AI课等多款在线教育产品， 为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务。
产品矩阵分析
可以看出「猿题库、小猿搜题、小猿口算」这三款app都是工具类型，功能都是免费的
是「猿辅导App、斑马AI课」的辅助工具，同时也为2个App的课程引流
猿辅导APP，和斑马AI课也是猿辅导主要的变现来源，涵盖了从启蒙教育到k12的全阶段
2、流量（获客来源）2.1自有流量
早期猿系列产品的积累的用户
2.2产品间导流
产品间导流获客：小猿搜题、猿题库之间广告位信息推送。
通过小猿搜题、猿题库自身的工具性优势，来迅速积累客流量。工具引流+教育产品变现，是猿辅导运营的底层逻辑成了一个很好的组合。
（小猿搜题不到一年的时间，便超过5000万用户使用），工具型APP为主要的流量杠杆，（通过这个支点撬动流量）推送猿辅导课程信息给工具APP上的用户，从而带动其他猿系列产品流量；让流量可以自己的产品内形成一个闭环。
2.3品牌营销
猿辅导和最强大脑综艺/开讲啦 IP联合活动推广方式。
斑马AI课幸福三重奏综艺冠名
2.4投放（线上/线下）
2.4.1线上投放微信朋友圈广告、微博广告投放、微信公众号文章….
2.4.2线下投放地铁广告、公交车站的广告…..
2.5媒体矩阵获客
2.5.1抖音/直播带货 2.5.2微信矩阵 每个产品的品牌下都有自己的微信公众号+服务号+小程序（这里就不一一截图了）2.4ASO SEO获客
小猿搜题、猿题库、小猿口算更多是ASO推广
SEO/SEM推广
2.5电商各大电商平台均有销售
2.6转介绍&裂变转介绍：猿辅导APP和斑马AI课由于是以课程为产品，所以都是由自己的转介绍功能的（并且迭代的速度非常快
裂变：
1、实物裂变
2、虚拟裂变
3、虚拟+实物奖励裂变
在猿辅导这几个app里均有体现，而且玩法特别的丰富多样
大部分裂变活动的目的：给产品拉新
3、变现 五、运营逻辑分析 1、拉新这里以斑马AI课为例子，挑选几个比较重要的几个引流渠道来进行详细分析
1.1抖音抖音上的教育广告主数量月均增长已经达到325%。抖音平台自然而然地成为了在线教育机构获客的选择之一。早在2017年“斑马AI课”就已入驻抖音平台，经过3年的运营，目前，累计粉丝有106.8w，输出的内容以亲子英语、生活场景的口语为主。
kol带货数据（斑马AI课）
典型的策略&转化路径
1、信息流广告投放。利用“冲动 + 沉没成本”的方式，让用户一次性支付。
广告购买课程流程
2、官方号生产大量趣味内容，提高用户的活跃度。为了迎合平台调性，主打趣味内容学习，引导潜在用户关注，提高曝光量。每10个作品中都会带有1个跳舞等娱乐性的视频，每个视频都在15s以内，创作频率高，基本上是每天更新1场。
其中视频内容主要有：斑马儿歌、斑马AI课、外国人系列等类型为主
1.2微信生态斑马AI课在微信生态中，设置有公众号、服务号、小程序3个流量入口。通过在朋友圈投放信息流投放、软文合作、活动裂变等形式，获取大量曝光，再引流至公众号、服务号和小程序。
以服务号为例，当用户第一次关注服务号的时候：
通过49元英语体验课吸引用户报名：10节AI互动课 + 10天专属老师辅导+配套教材包邮送；
2、留存&转化斑马AI课有3种转化模型：
· 0元体验课：一般体验时间为5天，用来激活用户
· 49元体验课：一般体验时间为10天，是转到高价课的核心方式，也是斑马投放最多的产品。
· 2800年课：原价为3600元，现在仅需2800元，一般学习周期为一年，是斑马核心的收入来源。
社群这里没有进行完整体验，不进行拆解
六、转介绍+裂变 1、转介绍 以斑马ai课转介绍为例 1.1 0元试听转介绍0元试听课主要是APP下载后，出现在APP首页的一个课程，相比于49.9的10天体验课程，0元试听课是没有实物包的，点击领取就可以开始上课，对于一般用户而言参与成本是最低的。
奖励规则
1、点击分享到朋友圈就可以获得10个斑马币，约等于0.1元；
2、对于看到海报要上课的用户，参与课程就可以获得400斑马币，相当于4元现金；
3、每个用户每天分享加10个斑马币，仅限1次
1.2 正价课转介绍正价课老学员的执行流程很简单，就是后台生成分享海报，然后分享朋友圈截图。
正价课学员的分享活动，用户执行了的动作就直接给奖励，这个对老学员看起来还是很照顾了。除了分享的直接到账外，通过分享购买体验课程也是跟前面的体验课转介绍的奖励一样，会给钻石直接兑换商品，这个相对来讲还是人性。
1.3 49.9元课试介绍49.9元低价课转介绍的入口，是在个人中心的一个栏目里，入口隐藏比较深，一般是老学员才会关注到这个入口，应该更偏向于老学员。49.9元参与的形式与0元课不同，分享海报无任何奖励，只有带来了用户下单，才会有奖励，要求上也相对比较严格。
2、裂变活动 2.1 App裂变APP内组队邀请好友，每个人都可以领实体奖品奖励，通过组队的方式，引导新用户去下载app注册，为app导流（这个组队的功能在小猿口算和斑马ai课均有体现）
2.2微信生态裂变斑马微信阵号上做的实物奖励任务宝活动还是比较多的，主要是为了给公众号新增粉丝，再去转化0元、49元的低价体验课
转介绍这里还是有很堵可以详细拆解的点，由于时间有限，后续有时间补充上
七、亮点和可复用短视频引流：抖音作为坐几亿流量用户的短视频工具，以其为用户提供的短期爽感来进行引流。但是，要想获得精准粉丝流量，短视频运营上要提供高质量内容。
公众号矩阵：通过建立产品相对应的细分特点的公众号，从而以裂变活动和干货输出来进行用户引流。
低价课投放：用户通过购买低价课能够初步体验到内容质量和服务水平，从而对在线其品牌选择进行决策，是否购买。
首先是0元买5节，紧接着花49元，最后升级为正价课。一步步降低家长的决策成本和心理防线，打消用户疑虑并引导付费。
转介绍+分销+裂变：通过对老用户制定相应的用户激励策略，比如推荐有礼、邀请有礼等方式来让老用户拉新。虽然要付出一定的成本，但是因老用户本身所带的口碑传播，转化率是比较高，带来的客户也比较精准。
八、个人思考对于投放这一块，我可能比较有感触，像我们公司的增长来源主要靠微信生态的付费投放，但整体的转化率是比较低的，有的时候更注重投放，而非产品本身的打磨和后续的运营服务，在我看来不是一个良性的增长模式，良性的增长模式反而更应该注重口碑，注重用户的使用产品的后续服务。教育，本身是一个特别依赖品牌和口碑的行业。
流量很贵，没头没脑的买，一定是不行的。只有通过高转化率的拉新方式和私域玩法的留存运营、让用户满意的产品和服务，才能让一家公司快速而又健康的增长。
“买客户流量。再把这些流量变成自己品牌的私域流量。但是，流量很贵，没头没脑的买，一定是不行的。只有通过高转化率的拉新方式和私域玩法的留存运营，才能让一家公司快速而又健康的增长。”
作者：野生运营社区
来源：野生运营社区（dugu9bubai）
