获客一直是企业中的重中之重的环节，ToC和ToB都有客户获取的需求，但是获取客户的方法却完全不同，B端的获客方式比较简单有效。
收到小伙伴发过来对于老东家的质疑，在于宣传内容上的数字被人抠出来计算，总觉得数值很夸张，经历过老东家两年的快速发展，这个数值对于我们来讲，确实是没有问题的。
在前两年做B端业务的过程中，应用了很多C端的操作技能；结合我们目前的获客方式，我觉得这件事可以辩证的看待。
之前我也写过一篇ToB的获客方式，那篇文章依然可以使用，只是现在我更加直观的觉得，B端的运营方式和C端有很多类似的地方，但是在转化的过程中有很大的区别。
而且在之前的获客的逻辑中，特别是小B的客户，我应用了很多的获客技能；今天重新梳理一下ToB领域常用的、有效的一种获客方式，并把常见的技能做梳理，以供大家参考。
我认为B端的获客方式，这里的B端主要指小B端的客户，真正几百万、上千万的私有项目，基本上不可能通过互联网渠道获客。
在这里给大家讲一个冷笑话，你知道中国CRM的最大竞品是哪个产品吗？茅台；所以，你可以细细品，为什么中国的大项目难以通过互联网渠道获得。
目前B端最有效的获客方式是大搜，没有之一；大搜中的SEM和SEO是公司必备渠道，而且有资金的公司一般投放SEM，一些不愿意花钱的客户喜欢做SEO；从我的观察来看，一些科技公司比较看中SEM，而一些传统公司比较看中SEO；SEO工作是很多高学的人吃不了苦，而且科技公司偏爱高学历人群，所以大多数科技公司的SEO做不出效果。
我从来不建议ToB的产品投放信息流，因为信息流的本质是主动推送，没办法判断阅读广告用户的需求意向，而且公司的交易流程很长，这种方式难以触及有效用户的需求；而通过大搜进来的用户都带着明显的意向性，可以获得有价值的MQL；至于转化是另外一种套路，目前市面上有很多SCRM，根据用户行为和标签运营人员可以给用户打分，针对不同分值的用户可以采取不同的运营策略，本质上就是解决用户的转化问题；而我觉得用户转化可以有更好的解决方案，只是目前还没有分享出来而已。
大搜之外的另外一种有效的方式：电销。
一些ToB的科技公司的管理者觉得公司高大上，不能采取这种比较low的方式，经过无数的公司验证，这种依然是效果比较好的方式；但是这个方式有一个前提条件，产品是企业通用性的产品，而且可以帮助客户获取线索或者赚钱的产品，不然很难在短时间内打动用户。
一、线索来源 1. 异业交换电销能够接触的公司大多为微小型公司，至于电销的客户线索来源比较多，虽然国家明令禁止不让买卖客户数据，但是异业交换带来的线索依然充斥着很多的行业。
销售团队需要在1分钟之内吸引客户的注意力，你可能认为打电话就是销售的事情，跟运营没有干系。错了！
运营需要为销售输出有价值的利益点，依靠销售自己提炼出来的利益点总是差了点意思。
而且运营人员也需要赋能销售人员去使用产品，解决业务问题，最好通过内部文档的形式把这些内容沉淀下来，帮助新入职销售人员快速提炼产品的卖点。
2. 互联网获取通过互联网渠道获取销售线索应该是运营人员的拿手好戏，互联网的渠道那么多，线索的主要来源是竞价投放；也可以拓展内容渠道，比如知乎、头条等，如果公司有资源投入，也可以发一些新闻源。
在贴吧、论坛等以送资料的形式，也可以获得一部分客户线索。
在网站上增加优质白皮书的下载按钮，可以提高官网的转化率，从而从中挖取相关的商机。
互联网也有一些集客软件可以从B2B的网站上抓取一些线索。
无论从那里获得的线索，最好的管理方式还是基于线索进行打分，在给客户打电话的反复的沟通过程中，可以邀请客户参加线上沙龙、线下活动，通过多次方式沟通，可以把客户转化成意向客户，并推进成交。
在老东家操作获客方式，我主要依靠了两种，第一种：论坛，第二种：异业合作；这种方式获取的用户并不能称之为纯正的ToB用户，只有产品拥有ToC的基因才能采取这种获客的方式。
3. 操作方式虽然说电销的方式很Low，也有一些公司依靠着电销的方式做到年交易额两千万以上；电销的线索大多来自于购买，自己获取的方式比较慢，而且价值也不一定高于从他人手里获得的线索，以电销为生存的公司总有渠道获取高价值的客户线索。
而我这边的产品没有办法从市面上获取有效的价值线索，因为人群的精准性、互联网特性，反而通过互联网获取用户更为直接有效；于是我尝试通过论坛和异业合作的方式给产品导入用户，通过操作手册和数据分析，筛选一部分没有价值的用户，把更多的精力放在高价值用户的身上。
通过论坛发帖子的模式，一共带来了几百个试用的用户，通过异业合作的方式带来了2W+的使用用户，最终也在渠道中付出了上万元的费用。
异业合作应该遵循以下三个特点：
1）产品的相似性
异业合作应该选择有同类用户群体，操作习惯相似的产品，基于双方产品解决问题的能力，把产品做很好的融合。
用户在使用新产品或者切换到新产品的时候学习成本较低，而产品在功能上的融合，可以解决用户同一类问题，并做前后方的延伸，对双方的产品和用户都有帮助。
2）产品的普适性
如果产品的使用人群很窄，那么在寻找合适产品就会比较麻烦，极有可能找不到合适的产品。
而且小众产品已经满足了用户的小众需求，做前后端延伸解决功能的可能性不大。
3）人群的尝鲜性
互联网产品的用户对于新产品有天然的好感，也愿意去尝试新的产品解决当前的问题，但是新产品的学习成本不能太高。
也有一些产品的用户对于新产品不感冒，特别是B端产品的学习成本都比较高，如果人群有一定的惰性，则很难做好人群的迁移工作。
获取B端用户的方式有很多，有常规的互联网渠道，也有传统的网络营销渠道，遵循用户在哪里，运营就在哪里的特点，可以比较高效的获取B端用户。
无论哪种方式获取的客户，B端的转化路径都会很长，而且转化成本也很高，这也是一些SCRM公司发展比较迅速的原因之一。
作者：张沐
来源：运营官张沐
