随着社会的发展，美容、化妆、瘦身等行业的增长势头愈发迅猛，“颜值经济”逐渐成为了日常生活重要的组成部分。但是美容行业面临的考验也十分严峻：流量成本节节攀升，获客成本居高不下，市场竞争愈发激烈，品牌没有稳定的获客来源。
如何让自己的广告触达意向人群，提升广告转化？今天小编为你带来了美容行业营销投放案例，最终广告主客资成本下降700%，累积获客10w+！下面就带你一起来看。
背景介绍：广告主莲姿娜是千黛集团旗下知名品牌，为女性提供半永久的美容解决方案，直营门店超过130余家，全面覆盖一二线城市，是中国半永久行业的领先品牌。但是在之前的推广中，主要采用线下派单等方式，费时费力，效果不理想。18年8月，莲姿娜决定试水线上广告，在优化师的建议下，投放QQ空间信息流广告，高效挖掘线上流量。
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政策利好+素材优化
打破流量获客壁垒
2018年腾讯广告多渠道对美业行业开放，莲姿娜果断出击，首选选择QQ空间资源位进行广告投放。QQ空间月活用户超过5.3亿，主流使用人群为新生代的年轻消费者，与莲姿娜的目标人群相匹配。这其中特别是QQ空间首页信息流广告，具备高度原生、低打扰的特征，十分适合莲姿娜的广告投放。
1、外层样式优化
先后尝试了单图文广告、三小图广告、通栏大图广告等等，莲姿娜主要核心服务是半永久纹眉，所以最终挑选眉形好看的美女图片，做成3图拼接样式，图片素材聚焦在美女的眉毛上，贴合产品亮点，投放初期单日准备70套素材，检测投放数据及时调整，保持新鲜感。
2、外层文案优化
文案“不画眉一样可以很美”，贴近消费者内心，突出莲姿娜的优质纹眉服务能力，打消客户选择的顾虑。
（外层样式优化前）
（外层样式优化后）
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转化链路两步升级
高效获客一步到位
“我们希望将莲姿娜打造成半永久美容领域的首选品牌，因此，在市场推广中我们希望将忠诚于我们的客户聚集在一起，并将我们美容资讯、优惠活动第一时间传达给他们。”莲姿娜市场推广负责人Andy表示。
优化师在设计莲姿娜广告落地页时从转化和留存两个角度出发，首先，使用留资表单，吸引客户留资，再通过后续销售跟进，引导客户到店消费；其次，通过加微信等方式，构建品牌的私域流量，引导客户二次复购、并做长效留存。
以此为出发点，优化师分为两步对莲姿娜广告落地页进行优化：
初始阶段：转化链路较长，影响转化效果
起初莲姿娜的落地页留资表单采用了留取客户姓名和电话的形式，根据客户留下的电话号，再派销售人员跟进。从前端曝光、客户点击留资，到销售人员电话沟通确定客户意向，再到最终的引导客户到店或加微信，转化链路过长，后端转化率不足10%。
优化阶段一：优化留资表单，缩短转化链路
通过与优化师的沟通，莲姿娜将广告落地页中的留资表单内容更改为获取客户微信号和所在城市，一方面，从获取电话号码到获取微信，打消客户接到无数骚扰电话的顾虑；另一方面，获取客户所在城市，方便不同城市的销售及时跟进，减少跟进过程中的资源浪费。将客户沉淀到微信中，也可以通过朋友圈、群发话术等方式增强与客户的粘性，构建品牌私域流量。经过此次优化客资有效率提升到40%。
落地页第一阶段优化示意
优化阶段二：化被动为主动，客户主动上门
广告主对于第一阶段提升效果较为满意，增加了量级投放。在接下来的广告投放中，优化师希望更好的提升广告投放效果，经过系统分析，优化师认为让客户留下微信后还需客户同意才能添加好友并沟通，十分被动。所以决定化被动为主动，让客户主动添加莲姿娜的客服微信，提升转化效率。
落地页第二阶段优化示意
点击进入莲姿娜广告落地页选择城市后，可直接复制莲姿娜客服微信。同时，二跳界面加入398元的优惠大图，引导客户添加微信进行后续了解，客资有效率高达100%，客资成本下降700%。
通过二跳页面，引导客户添加客户微信
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定向优化+广告位拓展
广告投放由点及面
除了广告内外层素材，落地页留资表单的更新等方面突破，莲姿娜也在定向标签和广告资源位拓展上下足功夫。
1、定向标签
当流量充足时，选择年龄18-45岁的女性用户，并选择美容、时尚等行为兴趣标签；当流量紧张时，放宽兴趣、行为标签，开启自动拓量并增加广告投放时长。
2、广告位拓展
除QQ空间外，莲姿娜想拓展新的广告位获取更多的优质流量。经过与优化师的沟通，莲姿娜选择腾讯新闻、腾讯视频等广告位投放视频广告，效果良好。在投放区域方面，莲姿娜也从最初的江浙沪地区小规模投放，发展到在全国范围内进行大规模投放。
从最初的江浙沪到如今的覆盖全国一二线城市，莲姿娜的门店增长率突破100%，这其中少不了腾讯广告的助力。未来，莲姿娜也将不断开发移动广告，合作探索新的拓客引流方式。
腾讯新闻、腾讯视频等广告预览
广告主说：“现在美业市场竞争十分激烈，之前我们采用线下派单等方式进行推广，获取的流量很少且成本较高，电话营销也无法沉淀客户到自己的流量池进行后续运营。在优化师的建议下，让客户主动添加客服微信，探索了美业增长获客新路径，客资成本下降到100元左右，效果很好”。莲姿娜市场负责人Andy表示。
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优化总结
1、美容类品牌在广告素材选择上，外层采取高颜值的客片，吸睛并引导客户点击。同时，可以配合优惠活动文案，提升客户兴趣。
2、在广告投放过程中应不断优化转化路径，可以借鉴莲姿娜曝光→点击落地页按钮→获取莲姿娜客服微信→主动添加的模式，引导客户主动添加客服微信，促进用户购买转化。
3、美容行业消费者主要为女性，在定向策略中，选择消费需求比较高的年轻女性，兴趣及行为偏重于美容、时尚，在流量充足时应选择精细化标签锚定目标潜客，在流量紧张时，应适当放开限制，聚拢目标客户。
4、美容行业广告主可借鉴莲姿娜的投放策略，采用多资源位联投的形式，增加广告曝光，形成广告传播矩阵，全方位抓取目标潜客。
作者：微盟盟聚
来源：微盟盟聚
