在用户运营体系中，有一个经典的框架叫做AARRR，即拉新（Acquisition）、转化（Activation）、留存（Retention）、收益（Revenue）、自传播（Refer）。这个模型可以帮助我们更好地理解用户生命周期，采取有针对性的营销。
如果把“用户运营”看作是一场企业主与用户之间的恋爱，那么拉新（Acquisition）就像相识，需想方设法让对方认识自己；转化（Activation）就如同与对方确立恋爱关系；留存（Retention）则要维持恋爱的热度，增加用户期待并做好关系链维护；收益（Revenue）就像如何让对方在你身上消费，要让对方觉得物超所值；自传播（Refer）则是对方愿意跟亲朋好友介绍你的存在。
01 Acquisition拉新怎样尽可能让对方认识自己？最直接能想到的两种方式，一种是多参加社交活动，认识更多的人；另一种是通过熟人介绍。也就是目前互联网产品最常用的两种拉新模式，增加曝光和通过社交关系链做“裂变营销”。
1. 增加曝光增加曝光不局限于投入大量广告费用做媒介投放，借助资本的力量，企业主可以撬动更多的资源，快速占领市场。抖音、小红书APP等通过邀请明星进驻，引入大批粉丝流量。
luckincoffee携10亿资本教育市场，大量补贴赠送咖啡，并邀请张震、汤唯两位代言人，通过精准的微信 LBS 商圈定投及电梯分众广告，实现有针对性的高强度曝光。
招行/广发等银行信用卡APP则积极抢占线下商户入口，通过“满100减5元”、“周三5折美食日”、“周五半价”等促销活动吸引用户，为APP拉新引流。
2. 通过社交关系链做“裂变营销”最典型的代表莫过于luckin coffee、拼多多等新型互联网企业luckin coffee通过拉新赠杯，活动上线当天新增用户注册量环比翻番，订单环比增长了40%，获客成本大幅度降低。而为拼团而生的拼多多，在“拼团”这件事上，玩出了多种花样：一分钱抽奖团、一元拉新团、助力砍价、瓜分红包……成立3年以来斩获3亿用户。
过去的拉新最主要的环节是曝光，所有的H5、海报、社交小游戏、微博转发抽奖，实质上都是为曝光提供一个创意素材；而当前电商、社区O2O等交易属性极强的平台，则将单纯拉流量引申为拉转化，向促使用户交易迈前一步。
02 Activation转化已经让对方认识自己了，如何确立彼此间的“恋爱关系”？
1. 给一点特权给一点更容易可以获得的特权。就像从普通朋友到情侣，也许给对方一句“我爱你”的甜言蜜语，跟对方牵个小手会成为我们恋爱的开始。
通过会员特权引导用户转化是电商们常用的手段：京东会员可以免运费、京豆翻倍；小红书会员可以包邮、领取专享价；网易考拉会员可以领取运费券、免税券、优惠券。内容型电商如小红书，则通过设计用户成长路径，从尿布薯到皇冠薯，激励用户生产优质内容。
2. 获取会员特权的门槛不宜太高星巴克会在用户最需要特殊权益的时候推会员。当你购买两杯咖啡时，星巴克的店员会对你说，“您买两杯咖啡，其实可以享受买一赠一的特权的，前提是要办张会员卡，办卡后，买两杯咖啡只需付一杯咖啡的价钱，而且这样的机会一共有 3 次。”如此一来，星巴克的会员就让用户愉快地剁手了。
03 Retention留存接下来，在开始“恋爱”后，就应该思考如何维持恋爱的新鲜度，如何增加对方的粘性了。
想留住用户，保持新鲜度，产品的迭代创新是重要的方式如同奈雪的茶，每个月都会推出新产品，食材每半年做一次升级和做法的优化，每一个城市的每一家店都要设计成不一样的。不断产生新的内容，让用户不断体验，始终保持用户期待感。
而当用户有流失的倾向时，唤醒他曾经为此付出过的努力小红书会通过PUSH的形式，提醒“过去的x天你收获了x个赞”。支付宝通过“蚂蚁森林”的公益游戏，沉淀社交关系链，提高留存率。
Facebook 早期发现用户流失非常严重，于是在注销流程后面新增了一个页面。当用户要离开的时候，系统会读出好友列表中互动最亲密的5个人，询问：「你真的确定要离开吗？」，很多本来要注销的用户担心再也看不到这些朋友的状态，就留下了。这个页面上线后，在没花一分钱的情况下，一年之内为Facebook 减少了2% 的损失，留下了 300 万用户。
04 Revenue收益恋爱关系稳定了，如何让对方心甘情愿为你消费？
告诉他，只需要多付出一点点成本，就能获得超值体验。
星巴克的会员体系总有许多让你觉得“超值”的套路。比如当你把星巴克初级会员里的 3 张买一赠一券用完后，在准备购买第 4 杯的时候，店员小哥哥就会跟你说：“如果再买 1 杯，可以升级为玉星卡会员了，您就能免费领到一张咖啡兑换券了。”这时候，许多顾客都会心心念念地想多买一杯，升级会员，从而获得更多实惠。
在星巴克App 里，杯里的“小星星”也在实施着这种套路。小星星是一种积分方式，星巴克用星星来替代消费金额，消费金额每满 50 元会产生一颗星星（类似于虚拟积分）。打开APP，你就能看到有多少颗星，可视化的升级进度让你更加频繁地去星巴克消费。
同样，星巴克还利用免费早餐券，进行跨品类的商品推荐，希望我们在购买咖啡时也买一些早餐糕点。
05 Refer自传播当你喜欢或讨厌一个人时，你才会想在别人面前提起他。
同理，怎样的产品让人有正面分享的欲望？除了靠低价优惠引起的转发，让人心生喜欢是最大的原因。
三只松鼠在引发用户自传播上可谓下足了功夫。在用户签收货物时，会有满满的惊喜。你会收到一个设计很萌的包装箱，上面黏着一个开箱器，直接省去了你到处找剪刀的麻烦。等你打开箱子后，先不说设计可爱的食品包装，你还发现了封口夹、湿纸巾、垃圾袋这些贴心的小物件，你的体验超乎预期，充满愉悦。许多用户因此而发朋友圈，形成了口碑传播。
营销如同设计一个“天罗地网”，需要一步一步引导用户行为。用人与人之间的关系，去看待人与产品之间的关系，可以帮助我们更好地以用户为中心，发掘产品体验的优劣。在流量费用高昂的当下，优化用户从认知到购买到自传播的每一步转化，已成为营销降本增效的重要手段。
作者：Vinky
来源：叮儿小铃铛
