分销裂变是产品运营的手段之一，不过在众多误解之下，这个词很容易被妖魔化。
文章拆解了新东方大塘小鱼的暑期分销活动，从分销概念、活动情况、产品亮点三个方面对其火爆的营销底层逻辑进行了梳理分析，与大家分享。
案例拆解背景新东方大塘小鱼并不是新东方旗下的子品牌或者子公司，是新东方入股的一家公司。
这家公司可以被称为是在线教育领域的拼多多，活动玩法非常激进、想法也很独特，活动形式涵盖了限时拼团、砍价、抽奖、分销、0元免费拿、直播等等。
今天给大家拆解的是大塘小鱼做的分销活动-【7月暑期狂欢节·代言人】，主要包括：
我们目前所说的分销，大部分是指线上线下结合的分销平台。
分销就是将原本平台的推广费用拿出一部分给推广人，让他们帮平台去推广售卖的方式。
1. 主要构成分销主要由推广人、消费者、直推、间推、佣金等构成：
所以影响转化效率的因素是海报点击、页面分享和最终购买。
1、活动时间：2020年06月18日-2020年07月31日
2、活动目的：推广售卖课程产品，售价在308-2799元不等；
3、活动推广渠道：大塘小鱼服务号矩阵、社群、微信个人号。
4、活动主题：7月暑期狂欢节·代言人狂欢盛典，4重豪礼叠加，我们宣布宠你到底。
5、活动玩法：设置了4重豪礼叠加的玩法
（2）按推广订单数量叠加送豪礼；推1单赚400元+叠加送100元奖金，推广24单可赚9600元+叠加送TreeeT1投影仪；
（3）按推广流水金额叠加继续送豪礼；推广满888元、1888元、3888元、6888元、18888元，在获得推广金额基础上，叠加送实物奖品；
（4）荣誉排行榜、叠加送分红红包；每锁1个粉丝，奖励66金币，累计锁粉68人，可额外得66元现金。
03 产品亮点及可复用的点&可优化的点 1. 产品亮点阶梯奖励设置，活动初始参与门槛较低，锁粉即可获得金币和现金奖励。在此基础上，设置了转盘抽奖活动，每推荐1位新用户扫码浏览海报，即可获得银转盘抽奖机会、每推荐1位好友购课，获得1次金转盘抽奖机会。金、银转盘奖品不同。极大激发用户的参与兴趣。
采用4重豪礼叠加的奖品发放形式，现金和实物奖励相集合，给到用户一种不推广，损失了很多东西的感觉。4重豪礼，环环相扣，最大限度提高推广人的推广效率。
自动生成分享话术和分享海报，提高分享效率，引导用户分享至朋友圈或妈妈群，尽可能获取更精准用户。
活动详情页设置了倒计时，给与用户一种紧张感。
页面排版上，文字非常突出，页面信息量很大，给与推广人的压迫感很强。
2. 可复用的点分销活动需要充分考虑对底层用户的吸引力，门槛设置不应太高，对于底层用户需要逐步引导，给与小利。
对于头部用户，应设置排行榜奖励，重复发挥出头部分销玩家的潜力。
叠加玩法适合多品类sku的分销活动，单一品类切记慎用。
奖品设置需要现金和实物相结合。可优化的点：
详情页页面设计太饱满，文字略多，页面动效太多，给人一种眼花缭乱的感觉。
活动数量较多，多种活动组合在一起，对于新用户来讲，很难短时间明白所有活动规则，页面除活动规则文字外，没有任何其他的引导。
活动页面可引导用户加入微信群，解决活动常规问题，引导新用户参与活动。
活动海报文案太激进，使用“紧急”“最后”“赶紧”字眼居多，给到用户的压迫感较大。
活动设置了两个详情页，增加了用户步骤，两个详情页衔接略显突兀。
04 思考总结：分销体系需要注意的潜规则 1. 分销最多只能设置三级分销内目前现有的法律规定中，一般我们将是否违法判定为“三级分销内”
2. 分销奖励需要阶梯设置阶梯奖励设置，前期奖品比较容易拿到，可以满足用户的心理，给到用户一些甜头后，才能让用户付诸更多的活动。
阶段化有助于前期用户的成本投入及逐步引导后续用户追加投入。
3. 分销产品需要具备成本低、非知名品牌特点成本低，意味着利润更大。非知名品牌与知名品牌相比，知名品牌的市场价格是相对固定的，很难有很高的利润空间。
分销体系没有想象的那么复杂，理解分销的本质、关键，以及背后蕴含的心理学常识，可以玩转分销体系。
不同行业、不同产品需要根据实际情况调整适合自己的分销体系，设计前需要集合目标用户充分考虑，切记照搬分销体系。
作者：江流儿
来源：江流儿
