今年春节，4S店到假期结束都没有值班，这让陈思佳意识到了问题的严重性。
陈思佳是@湘潭吉越吉利 4S店的一名销售顾问，已经有三年的汽车销售经验。她知道，根据往年的惯例，即便是春节假期，店里都要有销售顾问轮流值班，保障客户的购买需求。
“没开工对我来说是很严重的事，也让我意识到了疫情可能会对汽车销售工作的影响。”她开始发愁如何完成这个月的业绩，却没有想到，自己即将代表4S店在抖音上成为一名主播，在一场线上直播中卖出25辆车。
“一场直播卖出25辆车”
以往，陈思佳的春节只有七天假，作为销售人员还要轮流值班。今年因为疫情的原因，她正式复工的时间推迟到了三月份。
突如其来的假期没给她带来快乐，反而让她感到压力倍增：“我们是有业绩压力的，复工推迟一个月，后面要完成的销售任务就更难。”
对于她所在的4S店，疫情带来的影响更加广泛：一些外地生产的车型没办法运进来，外地的同事过完年回不来，更重要的是，因为害怕增加传染风险，很多原本有意向购买汽车的客户也不愿到店里来看车了。
为了减少疫情带来的影响，店里召开了网络会议，同事们都在想办法。最终，销售负责人黄经理和年轻的同事们都觉得，可以尝试在抖音上直播卖车。春节之后，店里的员工们就开始用个人账号在抖音直播，带客户们远程看车、了解车型。
店里员工们用个人号进行的直播
“视频和直播可以演示的内容很丰富。客户们主要关心车子的配置，比如我们有个L2级别的自动泊车，过去客户在网上看到这个说法，实际操作必须要到店里来体验。”陈思佳表示，“有些时效性很强的购买政策，顾客也是需要听我们讲解才能知道的。”
陈思佳平时就喜欢在抖音看短视频。她关注了很多汽车行业的从业者，喜欢看他们在抖音上讲的汽车知识、段子，再融会贯通，运用到汽车销售工作里。
这次除了直播，她还在抖音上发布了一些和汽车相关的搞笑短视频，来吸引关注汽车的客户。一则短视频里，陈思佳牵着一条红色的绳子出现在画面中，画外音响起“不牵点凶猛的动物能出门吗”的疑问，镜头一转，绳子的另一端是她正在售卖的一款汽车。
陈思佳说，一些顾客正是看了她的短视频后对这款车产生了兴趣，有意向要购买。疫情逐渐缓解后，有顾客去4S店线下看车，当场认出了她：“你不是挺搞笑的那个卖车小姑娘吗？我在抖音上看过你的短视频。”
2月5日开始，吉越吉利4S店认证了官方账号官方账号，固定在每天下午3点到4点直播一个小时，陈思佳成了店里的主播。
直播期间最让店里员工们激动的，是2月28日两家4S店联合举行的线上汽车团购会。
以往，4S店里每月都要举办两次汽车团购会，为有意向购买汽车的顾客提供更加优惠的价格。疫情期间，组织线下活动对顾客和员工来说都不安全，他们就把活动放到了线上。
陈思佳所在的4S店有70名员工，其中销售人员有19人。为了这次线上团购活动，全店的工作人员都参与到筹备当中。
一周的时间里，市场部给出活动方案，销售团队利用网络筛选出有意向购车的客户，统一建群，和顾客互动。活动前一天，他们还特意将线上团购会的优惠政策提前分享给意向较为强烈的顾客，提醒他们收看直播。
活动当天，员工们分为几组，分别负责活跃气氛、辅助直播和在线上回答客户的问题。线下活动中常有的“砸金蛋”也被员工们搬到了线上：“顾客在屏幕上打出砸几号，我们就在现场帮他们砸，互动很活跃。”
吉利在湘潭当地建有工厂，政府疫情期间扶持企业发展，给出了购置税的补贴，车企也给出了数千元的优惠，仅团购会一天，两家店就售出25台车。截至3月20日，陈思佳所在的4S店3月份线上线下加起来已经销售了54个订单。
“客户来不了，我们就送车上门”
对于陈思佳而言，线上销售还意味着顾客们更轻松的状态：“直播时更容易破冰吧，线下客户看车时防备心其实很重，害怕被我们带偏了，拉近距离很难。线上直播客户不会那么紧张，反而更愿意和我们交流，留言向我们问各种问题。”
为了配合线上直播销售，吉越吉利4S店还成立了一个“上门签单小组”，为顾客提供上门试驾、上门签单的服务：“疫情期间大家都不愿意出门，我们就送车上门、上门试驾。”
一位顾客通过抖音联系到陈思佳，和她聊到自己的情况：他有买车的意向，但要照顾刚刚生完孩子不到一个月的老婆，又赶上疫情，不方便出门。陈思佳询问了客户居住的地点，发现不是很远，就和客户约定了一个时间，把车开到客户家楼下，让他可以在自己家门口看车、了解情况。
“他很感动，说没想到买车还可以送货上门，加上疫情期间没有车也不是很方便，当天就把买车的事定下来了。”陈思佳说。也有一些客户本来就有购买的意向，但苦于疫情期间不想出门，陈思佳就推荐他们通过观看直播线上购买，既可以享受优惠政策，又能送货上门。
“之前线下交易时，客户需要来店里看车、试驾，我们还要和客户洽谈。4S店也是一种公众场所，疫情期间客户过来也不安全。”湘潭吉越吉利4S店销售负责人黄程表示，“线上直播购买的顾客，通过直播对车子有了了解，可以享受到比较好的优惠政策，在线上交好定金后，到门店直接提车或选择送车上门，减少了人与人的接触，对顾客的健康也是一种负责。”
黄程表示，疫情之后，他们还会继续采用直播形式进行汽车的宣传和销售工作：“我们觉得现在这个直播的内容方向基本是对的，预计之后每个月还会搞一次线上线下联动的直播团购会。”
疫情期间，和湘潭吉越吉利4S店一样遇到困难的汽车企业还有很多。为了助力4S店以及汽车经销商全面了解抖音直播，2020年2月18日至4月18日期间，抖音面向全国4S店及汽车经销商全面开放直播功能，批量为车企、经销商的抖音号、员工个人抖音账号免费开通直播白名单，并推出针对性直播活动培训，助力车企、经销商开启更安全高效的线上看车、选车、买车“云服务”时代，实现服务能力的转型升级。
账号开通后，主机厂、经销商可依托抖音平台的海量用户和互动产品，为消费者提供线上看车、售前咨询等一系列服务，解决消费者无法线下看车、购车受阻的痛点。
通讯员 高德民
