老罗首秀之后，明星大咖带货蔚然成风，但其中不少只进行了一次直播带货就戛然而止，能坚持做下来的诸如陈赫、王祖蓝，他们的销售业绩也和罗永浩一样，只是“出道即巅峰”。
明星带货是否具有含金量？直播电商是不是伪需求？关于看衰这个新风口的讨论，随着业内造假下单量、成交额数据的曝光推至顶峰。直播电商真的只是昙花一现？
做电商需要流量，就像门店必须放在人流旺盛的地方一样。诸如快手抖音依靠短视频汇聚了大流量，占据着用户的碎片化时间。对这些生长于内容平台的直播电商而言，流量是一种优势。
然而，仅仅具备流量是没法做成电商的，只有通过恰切的方式将流量进行有效转化才有可能。纵观市面上已经走出发展早期的电商平台，它们都具备鲜明的能够击中用户心智的特质。
阿里有海量淘货的淘宝以及品牌入驻的天猫，京东是主打3C家电与自营物流，拼多多则占据了低价拼团和社交电商的洼地。那么，属于直播电商平台的特质会是什么？
引导型消费线上化
这间不足20平米的店铺是快手主播光头的临时直播间。
屋子两面放置了高低错落的货架。货架上密密麻麻摆放着各种用红木制成的摆件，长条形的灵芝，手握大刀的关公雕刻...... 这些都是光头直播带货的品类。
7月 10号是快手举办首届红木节。这是快手为红木制品专门策划的直播大促。身在“红木之乡”福建仙游，光头在当天进行了两场直播，晚点档一直播到深夜。
镜头前，光头打开手电筒，抓着起一把印度小叶紫檀手串，不停地拨转串珠，一边向直播间的观众展示，一边讲解这批货源的品相。“这里有点瑕疵”，眼尖的光头对站在一旁的供货商说，“这些手串，你出个价吧。”
“400一条”，供货商谨慎地报出数字。
“不行，有些瑕疵，最多两百”，光头斩钉截铁地回答。
“再加点吧，这批材质很好的”，供货商想争取下，光头再次拒绝。一来二回，最终以220元的单价在直播间上架20条，五分钟不到，这批手串被抢光了。
光头的卖货生涯开始于2017年春节。砍价是他做直播电商的特色。一般他都是举着手机在红木市场里走街串巷地直播。
评论里有粉丝说要什么，光头就去现找，找到后看品相，跟老板砍价，成交发货。第一场直播卖出第一件东西是一条价值1500元大红酸枝雕刻的金鱼，从广西发到黑龙江。
本质上，直播电商可以理解成是团购。过去电商也做团购，人数可能仅限于几百或者几千人。直播电商则可以有效组织数百万人团购。
红木节当晚，除了几百块一条的手串，光头还卖出了两三千一尊的红木雕像，上万块的红木聚宝盆。据快手官方数据，此次红木节大促的总销售额超过1205万，订单总量超8.4万单，累计观众数超388万。
罗永浩曾说：“直播能卖很多原来卖不了的东西。这就是一个很大的价值。”比如光头主卖的红木制品，在淘宝上搜索相关商品，最畅销的摆件，单价200多，月销量也才刚刚破百。
“红木会给你一种水很深的感觉，价格不透明，真假不知道，很多人就不敢入手”，光头告诉极客公园，如果有个懂行的人讲解，同时还视频给你看，这样做买卖的效果就会不一样了。
正如光头这类主播，带货的品类是非标品，需要有专业人士给你讲解，听完之后再转化交易。当下，超市货架型销售已经被淘宝、京东等电商平台充分搬到了线上。但在零售市场还有一个极为重要的板块，就是引导型和介绍型消费。
一位业内人士认为，利用直播带货的形式将原本就存在于线下，市场体量庞大的引导型和介绍型的销售线上化，这可能成为直播电商抓住用户心智的差异化特质。
从“性价比”到“情价比”
光头2017年开始在快手直播，最早直播间就三五个粉丝收看。他每天走街串巷直播十几个小时，也会拍些跟红木知识相关短视频，甚至还会包邮送些手串给关注者。粉丝就这么一天天积累起来。
如今，光头的粉丝数是6.3万，直播间稳定有六七百人观看。相比动辄成百上千万粉丝的头部主播，光头的粉丝数并不多。但就是这群粉丝，让光头2019年卖出2000万交易额，单日手串最高营业额是24万。
交易转化率为什么如此高？因为基于对光头的信任，粉丝的复购率非常高。在光头直播间的评论区，时常可以看到以下留言，“看光头直播两三年了，他人很实在”，“光头我相信你，你随便推荐个啥，我现在就下单”。
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