成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒
你没有看错，在电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。一、解释原因为什么要解释原因？道理很简单，人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由，客户也一样。无论你建议他们做什么，主张他们进行什么样的活动，都要给出一个合理的解释，至少看起来是合理的解释。例如：我们卖一台二手车，一台保时捷卖2万美金，听起来就像假的，因为太便宜了，人们很难相信，所以成交也很难。这时候，我们就可以做一个简单的解释。类似于：为什么这台车只卖2万美金，原因是这辆车是从国外收购回来的，方向盘在右边，如果你不介意的话，只要2万美金就可以把它带回家。利用巧妙的解释，让贵有贵的道理，便宜有便宜的解释，快速解决客户的疑惑。二、核心产品不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，都必须用文字或图片向对方传递产品的核心价值，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。做电商最忌讳的就是把产品和服务往一边放，说什么都不管，让客户自己去琢磨。三、独特卖点独特就是对手没有的，甚至最好是别人不敢有、也不愿意有的。那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点：1）产品与服务的卖点独一无二很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。2）卖点必须和客户想要的结果密切相关这句话非常重要，因为现在的社会信息非常嘈杂，导致电商经常无法解读到用户本质的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就算把产品吹破天，也是徒劳。3）简单明了地表达独特卖点如果你的卖点甚至不能用一句简单的语音表达清楚，那这个就不是独特卖点，独特卖点一定要直击要害。四、超级赠品超级赠品，最大目的是增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起用。这样即使客户购买后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得到，不会两手空空。设计超级赠品有什么特别的要求吗？简单来说，会有四个要求：1）赠品必须是有价值的产品如果你送的东西无关紧要，那么客户肯定也很难行动，虽然是送的，但也要是有价值的东西，不然就等于没有送了。2）赠品必须和销售的核心产品具有相关性比如时候你卖的是情趣内衣，你送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为与人群的核心需求不相关，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性极强。3）赠品是免费的，但你也需要塑造价值是的，赠品最终是要免费送给客户，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让客户猜它值多少钱，如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。4）最后，你不得不考虑赠品的成本综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，例如：实战课程或入门技巧一套，价值888元，因为知识的价值是可以放大的，最后还要和零风险承诺配套使用。五、零风险承诺/负风险承诺在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，但依然无法做到零担心、零顾虑。所以电商需要一个强有力的承诺：如购买产品使用后没有达到保证结果，就把支付的每一分钱都退回。零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来。作为卖家，你肯定会担心，用户真的退怎么办？如果你的产品是个坑货，你自己都不能100%自信，不要用这个方法。但只要你的产品是良心货，用零风险承诺也不会增加售后退货率。六、稀缺性和紧迫感这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感，可以通过赠品制造稀缺性和紧迫感，例如你可以说：买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在线人数不能超过500人，所以请马上订购。这样讲，可信度就能大大提高，因为人们本身认知里就有这样的因素。七、价格详情很多客户在买东西之前，都会询问客户能不能便宜点、优惠点，我的建议是：在你没有塑造一个产品或服务的价值之前，价格不要随意谈。因为如果你优惠了，对方可能会感觉这个产品很便宜，所以无论价格是高是低，都要向客户解释为什么。那价格到底如何谈呢？先塑造这个产品或服务的价值，用户购买它到底能够给生活带来什么改变，给身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果。谈价格时，要说明这项产品或服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。八、特别提醒德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分。意思就是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，对此感兴趣。所以，电商页面中特别提醒的书写非常关键，不管在销售端，还是在宝贝详情页内，或在百度竞价的页面内都同样重要。那“特别提醒”具体怎么写，要注意哪些点呢？“特别提醒”应当重述行动的主张，也应当强调主要产品的最大利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。“特别提醒”要简短有力，不要浪费时间。“特别提醒”应该以感谢结尾。“特别提醒”不要只是机械地像闹钟一样仅仅提醒而已，不要把开头的第一句话作为“特别提醒”。
