根据买家的行为模式可以把买家分为四种类型:要求型.影响型.稳定型.恭顺型.以下分别介绍针对这四种类型买家可采取的策略:
【一、要求型买家】
在要求型买家的言谈中,其爱好溢于言表.他们对自己的身份很敏感,购买商品时,他们一般挑最好的.他们喜欢与了解他们.坚强且自信的人打交道,所以,在与他们打交道时,握手一定要有力,眼睛正面注视他,身体稍微靠前,保持应有的距离,嗓音洪亮,口齿清楚:讲话时要自信.直接.节奏要快:有所准备,安排有序:抓住主要问题;提供的事实有逻辑性;注重事实.
【二、影响型买家】
影响型买家健谈,热情洋溢,富有魅力.他们非常乐观,有说服力,有鼓舞性,对人非常信任,与人谈话的时候脸上总是带着微笑.故与他们打交道时要面带微笑,站或坐得离他近一点.就是在与其通电话时,也应把你的微笑通过你的话语和语调传递过去.并且言语要显示出友好.热情.精力充沛.有说服力:语调要有高低变化,语言要生动而富有色彩.行动也要快速,可以借助手势.交谈中要给他们充分的时间,让他们畅谈自己的想法.
【三、稳定型买家】
稳定型买家有耐心,随和,有逻辑性和条理性,他们讨厌变化,一般比较忠诚,乐于为他人服务.站在他们面前时,姿势要放松,身体靠后,不要轻易采取行动.手势的幅度要小,要创造一种安静的气氛.并且语调温和,镇定.平静.声音要低,语速要慢,显得略有所思.行动要有节奏,就像对待一个婴儿.
【四、恭顺型买家】
恭顺型买家是完美主义者,他们希望一切都是精确的,有条理的.准确无误的.他们天性认真,做事讲究谋略.为他们服务时,不要有任何的身体接触,也不要靠他太近.眼睛对视,少用或不用手势.站立时,你的身体的重心要放在脚后跟.语调要有所控制,不要起伏太大,讲话要直接而简捷,讲话的速度要慢且要考虑他们的需要.所作的行动要经过深思熟虑.
作为一名周到的客服人员,要针对不同的买家采用不同的方式,不要指责买家的行为模式,你只要适应它,钞票就会飞进来.越是为买家着想,就越能相互理解,买家也就越满意.
【总结】：
接待这四种类型买家应注意的重点：
要求型买家：希望马上得到他们想要的东西；
影响型买家：希望得到承认；
稳定型买家：不希望看到变化希望得到保证；
恭顺型买家：希望确保一切能照章行事！
